Momenty negocjacji, które lepiej przemilczeć

Zwykle chwila milczenia podczas rozmowy wydaje się czymś krępującym i natychmiast skłania nas do szukania jakichś tematów, które podtrzymają wymianę zdań. Jednak negocjacje są zgoła inną sytuacją. Tam chwila ciszy bynajmniej nie powinna być interpretowana jako zły przebieg komunikacji. A już na pewno nie w poniższych sytuacjach.

1. Po wymianie zwrotów grzecznościowych

   Po powitaniu, kiedy zapada cisza, wiele osób chce ją natychmiast przerwać i proponuje np. zniżki czy dodatkowe rozwiązania, o które jednak klient wcale mógł nie mieć zamiaru zapytać. Może po chwili milczenia klient poprosi jedynie o zmianę daty rozpoczęcia kampanii? Wtedy na pewno będziemy zadowoleni, że jednak ugryźliśmy się w język i nie zaoferowaliśmy np. niższej ceny.

2. Po przedstawieniu wyceny

   Jeśli – podobnie jak w powyższym punkcie – chwilę milczenia uznamy za coś, czemu trzeba zaradzić, będziemy tego najprawdopodobniej żałować. To kolejna okazja do zaoferowania zbędnej zniżki (Czy to za drogo? Jeśli tak, to możemy obniżyć cenę o…). Zamiast tego rozsądniej jest po prostu dać klientowi czas na odpowiedź.

3. Kiedy twój rozmówca mówi

   Rzecz niby oczywista, jednak bardzo trudna: szczególnie, kiedy zalewa nas krew podczas słuchania czegoś, co jest dla nas zupełną bzdurą. Przerywając komuś w połowie zdania, wydamy się jednak nie tylko niegrzeczni i nerwowi, lecz także stracimy szansę na poznanie klienta i jego oczekiwań, przez co możemy stracić też szansę na pomyślną współpracę. Warto więc – nawet jeśli wypowiedź rozmówcy ma słabsze momenty – zacisnąć zęby i słuchać zawsze do końca.

4. Kiedy rozmowa zaczyna przeradzać się w twój monolog

   Nikt nie lubi czuć się jak na wykładzie. A szczególnie ktoś, kto liczy na naszą współpracę, a zamiast tego zostaje zalany potokiem słów. Lepiej więc pytać i odpowiadać klientowi, a nie samemu sobie. Dzięki temu poznamy oczekiwania i potrzeby klienta, a on sam będzie zachęcony do podpisania z nami umowy. Jeżeli więc czujemy, że proporcje w wymianie zdań są zaburzone, uciszmy się na chwilę.