Wydaje się to bardzo proste: właściciel start-upu posiadając nieznaczną sumę w portfelu, prezentuje kilka slajdów w Power Poincie, przedstawia demo produktu, umawia kilka dalszych spotkań z ważnymi osobami w branży i osiąga spektakularny sukces. Uściski dłoni, kilka podpisów – dobiliśmy targu.
Ile powinien zebrać start-up od inwestora?
Rzeczywistość wygląda jednak inaczej. Pozyskiwanie funduszy na rozwój biznesu nie jest proste i zwykle trwa sporo czasu, odciąga od rozwoju produktu, powoduje emocjonalną karuzelę i na końcu nie daje gwarantowanego efektu. Jednym z częstych dylematów młodych przedsiębiorców jest kwestia wysokości kwoty, o jaką należy się starać w początkowym okresie działalności. Pojawia się wówczas szereg pytań takich jak: ile inwestor będzie chciał mi dać? Ile naprawdę potrzebuję? Ile wart jest mój pomysł teraz? Ile będzie wart mój biznes w perspektywie czasu?
Intuicyjna odpowiedź na pytanie „ile pieniędzy powinienem zebrać?”, to „tyle ile się da…”. W niektórych jednak przypadkach więcej nie znaczy lepiej. Każdy aspirujący start-upowiec powinien zebrać wystarczającą ilość pieniędzy do tego, aby swobodnie umożliwić swojej firmie osiągnięcie założonych kluczowych etapów rozwoju. Ubieganie się o większe dofinansowanie niż wystarczające minimum może prowadzić do kilku utrudnień.
Większość udziałów start-upu w rękach inwestora
Większa ilość pieniędzy, to więcej warunków inwestycyjnych i zobowiązań. Najczęściej oznacza to też większy pakiet udziałów w rękach inwestora i szczegółowe analizy kondycji przedsiębiorstwa w celu ewaluacji wartości inwestycji.
Zobacz również: Start-upie, znajdź i przekonaj inwestora
Niepożądanym efektem może być zawyżona wartość start-upu po rundzie inwestycyjnej. Jeżeli lokowane są większe środki niż wynosi rzeczywista wartość firmy, to po rundzie inwestycyjnej musi nastąpić podniesienie tej wartości. Jest to oczywiście sztuczne i może prowadzić do przykrych konsekwencji w sytuacji, gdy rozwój start-upu pójdzie nie do końca po myśli jego twórców. W przypadku pojawienia się konieczności kolejnych rund finansowania istnieje duże prawdopodobieństwo, że wartość udziałów firmy będzie o wiele niższa niż przy pierwszej rundzie, albo kolejni potencjalni inwestorzy nie podejmą ryzyka, oceniając przedsięwzięcie jako zbyt kosztowne.
Niegospodarność powszechna w branży start-upowej
W przypadku nadmiaru występuje prawdopodobieństwo roztrwonienia łatwych pieniędzy. Niegospodarność w rozporządzaniu cudzymi środkami jest powszechna w przypadku branży start-upowej i często wynika z braku doświadczenia w zarządzaniu finansami przedsiębiorstwa (co niejednokrotnie było przyczyną porażki niejednego start-upu). Nadwyżka środków może prowadzić do przekraczania wydatków przez zespół zarządzający zwłaszcza, gdy firma będzie chciała rosnąć szybciej niż pozwala na to jej bieżąca skalowalność. Taka postawa spowoduje koszty przez zakupy niepotrzebnych na tym etapie systemów informatycznych, elementów infrastruktury, bądź zatrudnienie dodatkowych osób, których pracę mogliby wykonywać aktualni pracownicy.
Wizerunek medialny dotyczący finansowania start-upu
Ostatnia kwestia dotyczy doniesień medialnych na temat finansowania (pozytywnych lub negatywnych), co wpływa na kreowanie opinii o danym przedsięwzięciu. To czynnik niemierzalny, ale mający dla start-upu duże znaczenie wizerunkowe. Każdemu zależy na promowaniu własnej działalności jako innowacyjnej, ale przede wszystkim racjonalnej i odpowiadającej na potrzeby rynku. Nieadekwatnie wysoki kapitał do rozmiarów projektu automatycznie zwraca uwagę na wszelkie potknięcia firmy. Firma jest boleśnie punktowana, , co może mieć negatywny skutek w kontekście rozwoju produktu i pozyskiwania klientów.
Istotne czynniki wpływające na finansowanie start-upu
Trudno uniwersalnie określić, jaka kwota będzie odpowiednia dla start-upu w pierwszym etapie inwestycyjnym. W praktyce jest to uwarunkowane różnymi czynnikami wynikającymi głównie z tego, na którym etapie rozwoju start-up się znajduje. Etap zalążkowy (seed) zazwyczaj rozumiany jest jako moment krótkiego funkcjonowania kilkuosobowej spółki, dysponującej koncepcją, funkcjonującym prototypem, ewentualnie posiadającej pierwszych klientów, raczej nie odnotowującej przychodów. Ta definicja jest oczywiście bardzo niejednoznaczna, ponieważ w praktyce, etap seed w różnych ekosystemach wygląda inaczej (poziomy rozwoju firm są zróżnicowane). Z pewnością fundusze venture capital i aniołowie biznesu będą bardziej zainteresowani przedsiębiorstwami, które już w początkowym etapie mogą pochwalić się osiągnięciami. Nie bez znaczenia dla finansowania pozostają więc czynniki takie jak np.
– branża działania start-upu (inne potrzeby i wyceny w nanotechnologii, biotechnologii, inne w aplikacjach mobilnych, usługach internetowych, etc.);
– potencjał produktu i jego dojrzałość w momencie inwestycji (im lepiej działający i rokujący produkt, tym większe prawdopodobieństwo pozyskania funduszy);
– utalentowany zespół (inwestorzy często niczym mantrę powtarzają, że chętnie inwestują w świetnych ludzi, nie pomysły); biznesowa trakcja (nic tak nie przekonuje o wartości firmy, jak klienci, którzy dowodzą zostawiają pieniądze, dowodząc jednocześnie, że dany pomysł na biznes zaspokaja rzeczywistą potrzebę).
Znaczenie kamieni milowych i planu finansowego start-upu
W prowadzeniu rozmów z inwestorem o pieniądzach, na pewno kluczowe znaczenie ma biznes plan, który w nawiązaniu do wyliczenia wszystkich kosztów i prognoz powinien zawierać podział projektu na kamienie milowe (kluczowe etapy), których finansowanie będzie dotyczyć. To wymierne założenia dotyczące:
– kluczowych obszarów np. rozwoju produktu,
– zwiększenia personelu,
– przyjęcia przez rynek produktu firmy,
– pozyskania partnerów – dystrybutorów,
– czy osiągnięcie wyników (wskaźniki sprzedaży; wskaźniki zainteresowania produktem; ilość użytkowników, etc.).
Inwestor zawsze poddaje ewaluacji przedstawiony plan rozwoju, koncentrując się na rzetelnym zdefiniowaniu priorytetów każdego z kamieni milowych, ponieważ ich realizacja determinować będzie rozwój start-upu. W związku z tym nasuwa się konkluzja, że najlepszy moment na pozyskanie funduszy następuje tuż przed lub zaraz po osiągnięciu kluczowego etapu.
Zanim zostanie on ukończony, start-up może przekonać do siebie inwestora dobrym planem, koncepcją, założeniami i wizją rozwoju po osiągnięciu danego etapu. Z kolei świeżo po zrealizowaniu kamienia milowego inwestor jest już przekonany o sposobie pracy i podejściu do wykonywania zadań młodego przedsiębiorcy. Uskutecznienie kluczowego etapu, jak np. wdrożenie produktu, czy osiągnięcie oczekiwanych wyników świadczy o efektywności zespołu, a więc minimalizuje ryzyko inwestycji. Dzięki temu inwestor przychylniej sięgnie do portfela.
Istotna kwestia, o której powinni pamiętać start-upowcy, to fakt, że inwestor zazwyczaj nie posiada precyzyjnej wiedzy o tym, jakie dokładnie środki umożliwią przejście do kolejnego kluczowego etapu. Dlatego wnikliwej ocenie zostanie poddany plan finansowy (część biznesplanu), aby możliwe było udzielenie odpowiedzi na pytanie, czy start-up właściwie rozumie finansowe potrzeby i możliwości swojej firmy oraz czy dobrze pojmuje kontekst rynku, w którym prosperuje.
Start-up: punkt widzenia inwestora
W ostatnich miesiącach ważnym głosem w dyskusji o wysokości finansowania w okresie zalążkowym start-upu była wypowiedź Marcina Szeląga, partnera w funduszu Innovation Nest. Założył on, że na pierwszy etap trwający 12 miesięcy początkującej firmie opierającej biznes o Internet, powinno wystarczyć 240 tys. zł. Kluczowym założeniem jest tutaj maksymalne ograniczanie kosztów związanych z zasobami (serwery, oprogramowanie, usługi) i obsługą firmy i duże skupienie na rozwoju produktu.
To ostatnie umożliwia właśnie ograniczenie kapitału, powodując koncentrację na najważniejszych aspektach rozwoju przedsiębiorstwa. Nie zabrakło różnych punktów widzenia w komentarzach do wypowiedzi przedstawiciela Innovation Nest, ale znalazło się kilka istotnych głosów ze strony znaczących start-upów (Growbots, UXPin) potwierdzających zasadność stawianych tez. Bez względu na ocenę, przedstawienie punktu widzenia inwestora w kwestii finansowania seed stanowi cenną wskazówkę dla aspirujących do finansowania start-upów.
Start-upie, zbierz tyle pieniędzy, ile potrzebujesz – nie mniej, nie więcej
W procesie pozyskiwania inwestycji, start-upowcy powinni skupić się na planie finansowym i kamieniach milowych projektu, będąc jednocześnie świadomi kosztów funkcjonowania firmy, w tym szczególnie wytworzenia produktu. Dzięki tej wiedzy możliwe będzie finansowanie kolejnych etapów rozwoju. Jeżeli kalkulacje będą poparte racjonalnymi założeniami, prawdopodobnie zyskają aprobatę inwestora. W związku z tym, że w Polsce coraz więcej start-upów odnosi sukces (a przynajmniej coraz częściej o sukcesach słyszymy), warto informacji na temat doświadczeń z rundami inwestycyjnymi zaczerpnąć u starszych kolegów. Możliwe, że wymiana wiedzy pozwoli uniknąć niektórych problemów, a praktyka pokazuje, że lepiej uczyć się na cudzych błędach, niż na swoich.
