Jak to się stało, że zdecydował się Pan na pracę w sprzedaży?
To bardzo ciekawe… Samo pytanie sugeruje, że się zdecydowałem na pracę w sprzedaży, jakby to miał być zamysł świadomy. W tym miejscu pragnę otwarcie się przyznać do pewnej mojej słabości. Otóż w miarę mojego wieku, doświadczenia, wiedzy, umiejętności i skuteczniejszego działania, zamiast być pewnym moich przemyśleń, coraz częściej moje usta wypowiadają słowa: „Nie wiem” To jest swoisty paradoks, że wraz ze wzrostem mojej pewności siebie, rośnie moja niepewność – czy moje wybory przyciągające rezultaty bardziej są skutkiem konkretnego planu, czy też przypadku. Kiedy sięgnę pamięcią do pierwszej mojej pracy, gdzie bezpośrednio związałem się ze sprzedażą, to stwierdzam, że ją uzyskałem, gdyż doskonale znałem język francuski. Nikt nie wiedział, że umiem sprzedawać. Sam także tego nie wiedziałem. Wszyscy wiedzieli, że znam francuski. To, co mi się spodobało, to kontakty z ludźmi. Ja lubię ludzi. Z pewnością zabrzmi to bardzo egoistycznie, ale ludzie dają mi energię do życia. Ludzie są piękni. Z ludźmi można wszystko. Samemu dużo, dużo mniej.
Jak najlepiej uczyć się sprzedaży, z książek, na własnych błędach, od mistrzów?
Kiedy pytają mnie, jak najlepiej uczyć się sprzedaży, to sam jestem zakłopotany, żeby odpowiedzieć na to pytanie, bo…ja nie wiem! Tak, jestem laureatem najbardziej prestiżowego konkursu sprzedaży PNSA w Polsce i naprawdę nie wiem, jak najlepiej uczyć się sprzedaży. Gorzej – ja myślę, że nie można uczyć się sprzedaży. Uważam, że można nauczyć się wielu wspaniałych technik sprzedaży, można nawet sporo sprzedawać, jednak sprzedaż dla mnie nie jest funkcją robienia czegoś, tylko bycia kimś. Sprzedawca nie jest dla mnie magikiem, technikiem, tylko człowiekiem. Uważam, że są dwa najważniejsze źródła rozwoju, w tym rozwoju sprzedażowego. Po pierwsze są to ludzie, od których i przy których się uczymy, po drugie książki, jakie czytamy, a nawet studiujemy. Z obydwu tych źródeł możemy uczyć się być dobrym sprzedawcą. Podkreślam – Być sprzedawcą, a nie umieć sprzedawać. Jeżeli chodzi o ludzi, to za jedną z najważniejszych rzeczy uważam umiejętność doboru sobie ludzi, którymi się otaczamy. Znamy przecież to przysłowie: „Z kim przestajesz, takim się stajesz”. Jeżeli chcesz być dobrym sprzedawcą, szukaj kontaktu z najlepszymi sprzedawcami. Przy nich masz szansę się stawać najlepszym sprzedawcą. Poznasz również metody skutecznej sprzedaży. Dlaczego tak wyraźnie oddzielam stawanie się – bycie sprzedawcą od sprzedawania, choćby miało ono być skuteczne. Wierzę w to, że prawdziwa sprzedaż oparta jest na prawdziwych, dobrych relacjach. Relacje są dla mnie wszystkim. Budowanie relacji, to piękny proces wymiany energii między ludźmi. Najpierw relacja – w konsekwencji sprzedaż. Kiedy sprzedaż jest na pierwszym miejscu, to mimo że może być skuteczna, na ogół nie jest trwała. Dla mnie dużo ważniejsze jest utrzymanie klienta, niż jego pozyskanie. Utrzymanie oznacza jego zadowolenie i satysfakcję. A czyż nie o to właśnie nam chodzi? Ja miałem w życiu szczęście. Moim najlepszym nauczycielem budowania relacji była moja mama, a następnie ksiądz profesor Janusz Tarnowski. To on w dużej mierze mnie nauczył dodawania ludziom wartości. Zrozumiałem bardzo wcześnie, że im więcej wartości dodam ludziom, tym więcej otrzymam. Czy to jest altruistyczne, czy egoistyczne? Nie wierzę w altruizm. Ważne, że jest to bardzo skuteczne – szczególnie w sprzedaży. To jest też przecież prawo ekonomiczne – Im więcej wartości wniesiesz w rynek, tym bogatszy się staniesz. Bogatszy nie tylko finansowo.
Co powinno się robić, żeby poprawić społeczne postrzeganie zawodu sprzedawcy?
Takie będzie postrzeganie, jakie będzie społeczeństwo. Zawsze zastanawiałem się od kogo bardziej zależy odbiór – od sprawcy przekazu, czy od odbiorcy? Przecież ten sam mówca z tą samą mową w jednym kraju będzie odbierany, jako najlepszy motywator i nosić go będą na rękach, a w innym jako fanatyk i będą go na rękach wynosić. W Polsce nadal pokutuje przekonanie, że sprzedawca chce wykorzystać klienta tylko dla swojej korzyści. To jest bardzo złożony proces. Widzę to szczególnie wyraźnie w przypadku mojej branży MLM. Współpracuję z Firmą Akuna Polska, która rozprowadza naturalne suplementy spożywcze. Zarząd firmy i jej przedstawiciele kierują się etycznymi wzorcami postępowania, a mimo to postrzeganie całej branży wciąż ma wiele do życzenia. Akuna inwestuje duże pieniądze, aby poprawić wizerunek branży i dobre postrzeganie samego sprzedawcy, jednak to jest długotrwały proces. Utworzona została Akademia Przywództwa Akuny, na której wykładowcami są nie tylko najwybitniejsi Liderzy biznesu Akuny, ale i wybitni przedstawiciele świata biznesu z Polski i zagranicy. Osobiście miałem zaszczyt uczestniczyć w konkursie najlepszych praktyk sprzedażowych w Polsce PNSA. Idea i konkurs PNSA, to są te inicjatywy, które przełamują szalę etosu sprzedawcy na stronę jakości i uznania. Zastanawiam się, czy ten wizerunek dobrego sprzedawcy i dobrych, etycznych metod sprzedaży ma być budowany oddolnie, tak jak do tej pory przez firmy, czy odgórnie – poprzez szeroko zakrojone ogólnopolskie kampanie promocji zdrowego biznesu. Wszędzie potrzebne do tego są pieniądze. Te zaś zdobywane i przeznaczane będą według priorytetów. Kto ustala te priorytety? Kto ma to ma wpływ? Od czego one zależą, od kogo? Jeżeli na te pytania znajdziemy odpowiedzi, to przybliżymy się do poprawienia społecznego postrzegania zawodu sprzedawcy.
W jaki sposób sprzedawcy mogą się bronić przed wypaleniem zawodowym?
Według mnie prawdziwy sprzedawca nie ma w swoim słowniku pojęć takiego zapisu, jak wypalenie zawodowe. Jeżeli jest to ktoś, kto nauczył się sprzedawać, to rozumiem, że może się wypalić. Jednak, jeżeli sprzedaż oparta jest na budowaniu relacji, to nie istnieje coś takiego jak wypalenie. Wypalić można się od czegoś, co jest stałe, nudne, powtarzalne i mozolne. Relacje są tak stałe, jak zmiana. Relacje są wciąż nowe, inne, ciekawe, zaskakujące, odkrywcze. Relacje to ruch, to energia, to powietrze do życia, to życie. Jak można się wypalić od oddychania, od tego czym żyjemy? Nie ma co się bronić przed wypaleniem zawodowym. Lepiej jest zastanowić się – jak mogę być bardziej użyteczny. Jak jeszcze więcej wartości mogę wnieść w życie innych? Jak więcej wartości mogę włożyć w rynek? A co to jest rynek? Rynek to przecież ludzie. Człowiek człowiekowi… wartością – i nie ma żadnego wypalenia zawodowego.
Rozmawiał Kamil Broszko
