Start-up poszukuje inwestora w USA – czego się spodziewać?

Krzysztof Kowalczyk, partner funduszu HardGamma podkreśla, że przygotowując się na spotkanie z inwestorem w Stanach, trzeba wziąć pod uwagę jego pochodzenie, a konkretnie – inaczej start-upowiec powinien się przygotować lecąc na spotkanie do Nowego Jorku, inaczej do Doliny Krzemowej.

– Mówiąc o różnicach kulturowych w Stanach rozróżniłbym wybrzeże wschodnie od zachodniego. W Dolinie Krzemowej dla inwestorów liczy się wizja podboju świata. Nawet jeśli wprowadzenie produktu na światowy rynek będzie kosztowne, to jeśli inwestorzy uwierzą w ideę, chętnie w nią zainwestują. To tam powstały takie start-upy jak Uber czy Airb’n’b, które podbijają dzisiaj glob. Na spotkaniach z inwestorami z Doliny można pozwolić sobie na pewną swobodę, luźny styl ubioru, spodziewać się też można niebiznesowych miejsc spotkań, jak np. bar – opowiada Kowalczyk.

Według rozmówcy podejście obserwowane w Dolinie różni się od specyfiki inwestorów ze wschodu Stanów. Ci są bardziej ostrożni i konserwatywni. Na rozmowy inwestorskie należy przygotować garnitur oraz twarde, liczbowe dane o swoim pomyśle. Dla funduszy z Nowego Jorku liczą się statystyki oraz to, czy w przewidywanym czasie firma jest w stanie osiągnąć określone przez inwestora wskaźniki.

– Młodych, polskich start-upowców podczas rozmów w Nowym Jorku może zaskoczyć fakt, że bardzo szybko rozmowa jest sprowadzana do szczegółowych założeń, takich jak skalowanie biznesu, zrozumienie koncepcji i ścieżki rozwoju firmy, przedstawienie planu nie na tydzień, ale na kilkanaście miesięcy do przodu – takich pytań można się spodziewać już w pierwszych minutach rozmowy z nowopoznanym inwestorem. Młodych przedsiębiorców zaskoczyć może też brutalna koncentracja na faktach, szczegółach i dogłębnym rozumieniu branży, w której porusza się inwestor – dodaje Kowalczyk.

Według Kowalczyka nowością dla debiutujących w Stanach start-upowców może okazać się też sposób, w jaki prowadzone są rozmowy i przedstawiane pomysły.

Pomysł na start-up przekaż jak najprościej

– Koncept musi być przekazany w sposób łatwo zrozumiały – młody przedsiębiorca musi w kilku sekundach umieć opowiedzieć o tym, co chce sprzedać. Amerykanie są bardzo bezpośredni – wprost oznajmią, że nie rozumieją koncepcji. Istotne jest jednak to, że dla nich niezrozumienie jest jednoznaczne z odrzuceniem pomysłu, dlatego przygotowanie zwięzłej i interesującej prezentacji idei oraz umiejętność opowiedzenia o niej w kilka sekund jest kluczowa podczas rozmów z amerykańskimi inwestorami – radzi Krzysztof Kowalczyk.

Start-upowa sztuka opowiadania historii

Mówiąc o różnicach kulturowych, jakich start-upowiec może spodziewać się podczas pierwszej wizyty w Stanach, Piotr Wilam z Innovation Nest rozdziela je na różnice kulturowe między Stanami, a Europą, oraz na różnice w obrębie samych Stanów.

– Jak na OpenReaktorze mówił Marvin Liao z 500Startups, a mówił o USA z punktu widzenia Kanadyjczyka, Amerykanie potrafią opowiadać historie i w ten sposób sprzedawać – to odróżnia ich nie tylko od Polaków, ale generalnie Europejczyków. To jest bardzo ważna rzecz – jeśli Polacy nie wyrobią w sobie tej umiejętności, to w Stanach daleko nie zajdą. Amerykanie lubią słuchać o tym, jak dobra i fajna jest wymyślona przez start-upowca rzecz i dlaczego on sam chce ją mieć i się nią zainteresował. Ta różnica kulturowa nie dotyczy wyłącznie fundraisingu, ale generalnie podejścia do życia w USA i Europie – zaznacza Piotr Wilam.

Dolina Krzemowa według Wilama rządzi się jednak swoimi prawami i ma własną specyfikę.

– Charakterystyczne dla Doliny Krzemowej jest natężenie obecnych tam, dobrych start-upów. O ile w Polsce mamy swoje reprezentatywne start-upy i na skalę kraju możemy być z tej liczby relatywnie zadowoleni, o tyle w Dolinie takich start-upów jest tysiące razy więcej. To wiąże się z tym, że inwestorzy wysłuchują kilku rozmów dziennie, by spośród tego gąszczu wybrać swoje perły i jeśli cokolwiek podczas takiej krótkiej rozmowy im nie odpowiada, to pomysł zostaje odrzucony. Niemniej nie znaczy to, że za jakiś czas nie można próbować ponownie. Co też znamienne – przedsiębiorcy czy inwestorzy podchodzą do negatywnej informacji zwrotnej bardzo bezemocjonalnie, nikt się nie obraża ani nie przekreśla danej osoby czy funduszu na dobre – opisuje Wilam.

Rozmówca radzi młodym przedsiębiorcom, planującym globalny rozwój, by gdy dopiero zaczynają szukać inwestora, wybrali się do Stanów na 2-3 miesiące, poumawiali na pierwsze rozmowy i zaczęli budować relacje oraz zbierać kontakty. Nawet jeśli pierwsza wyprawa nie przyniesie kontraktu, to jest bardzo pouczającym doświadczeniem i pozwala na zdobycie kontaktów, które przydadzą się podczas kolejnych podróży.

– Często wystarczy otwarcie mówić o tym, czego się szuka, jaki ma się problem lub po co się pojawiło na danym spotkaniu – ludzie tak po prostu, po ludzku chcą pomóc, kierują do odpowiedniej osoby i są zadowoleni, że mogą się przydać. Z jednej strony jest to bezinteresowna pomoc, ale z drugiej strony osoby w Dolinie zawsze mają z tyłu głowy, że być może rozmawiają z właścicielem przyszłego, wielkiego biznesu i kiedyś znajomość ta zaprocentuje. Dlatego na pewno warto polecieć wcześniej, poznać różnice kulturowe i czerpać z nich, bo to są cechy charakteryzujące osoby z rejonu obfitującego w biznesowe sukcesy – warto od nich czerpać inspirację, wiedzę i uczyć się przedsiębiorczej postawy, a potem przyjdzie czas na rozkręcenie własnego biznesu. Taki wyjazd pozwoli start-upowcowi odpowiedzieć na pytanie, czy na pewno chce rozwijać się globalnie i szukać inwestora w Stanach – radzi Wilam.

Co musi zrobić start-up przed wylotem do USA?

Grzegorz Deszczka, jeden z założycieli Elly Inc., aplikacji mobilnej służącej do robienia jednosekundowych filmów do wykorzystania w portalach społecznościowych, potwierdza obserwacje wymienionych wyżej inwestorów.

– O wylocie do Stanów, do Phoenix, dowiedzieliśmy się nagle – mieliśmy tylko dwa tygodnie na przygotowanie. Wiedzieliśmy, że w Stanach będziemy pracować nad szczegółami naszego pitcha oraz brandingiem i kontaktami. Dlatego zrobiliśmy wstępny research, a większość materiałów (tj. pitchdeck, cashflow, listy inwestorów) mieliśmy już gotowe w wersji 1.0. Na miejscu planowaliśmy dokończyć wersję beta naszej aplikacji i zaprezentować ją podczas Demo Day organizowanym przez akcelerator High Tide.

Co najbardziej zaskoczyło młodych Polaków podczas pierwszego pobytu w Stanach i walki o inwestycję?

– Jedną z najbardziej charakterystycznych rzeczy, jakie nas zaskoczyły w USA, była otwartość innych ludzi na kontakt. Nie chodzi tutaj o same relacje biznesowe, ale po prostu o zwykłe nawiązanie rozmowy w barze, na ulicy czy podczas meet-upu. W Polsce niektóre środowiska wyciągają lekcje z zachowań Amerykanów, przez co łatwiej poznać wartościowe osoby. Sami jesteśmy otwartymi ludźmi, więc nietrudno było nam się do tego przyzwyczaić, dlatego sieć naszych kontaktów ciągle się powiększa – opowiada Deszczka.

Deszczka podkreśla, że gdyby wybierali się do Stanów po raz drugi, zapewne ich przygotowania wyglądałyby tak samo. Pierwszy raz w świecie amerykańskich inwestorów był dla nich dużym wyzwaniem, podczas którego wiele rzeczy ich zaskoczyło. Założyciele Elly podkreślają jednak, że takie doświadczenia, a nawet błędy, wiele uczą i koniec końców – w Stanach da się szybko zaaklimatyzować.