Podczas panelu Briefu powiedział Pan, że uczy swoich pracowników życia i pasji i pod tym względem spełnia pan rolę podobną do nauczyciela.
Dla mnie sprzedaż to jest coś głębszego. Bycie sprzedawcą napędza wewnętrzna postawa, rodzaj iskry. Bez tego nie można być efektywnym. Wydaje mi się, że ja to mam. To jest ważny element samo motywacji i samonakręcania w pozytywnym słowa znaczeniu. Sprzedawanie stało się moja pasją. Wcześniej była nią wyższa uczelnia i praca naukowa, ale po doktoracie zdecydowałem się zmienić moje życie i rozwijać się w innym kierunku. Generalnie praca w sprzedaży charakteryzuje się dużą rotacją, ludzie się szybko wypalają, demotywują, szukają innych wyzwań. Natomiast w moim dziale średni staż pracy menedżerów sprzedaży, moich bezpośrednich podwładnych wynosi ponad 13 lat. Od 14 lat jestem przełożonym dwóch z nich, a od 10 lat szefuję pozostałym jedenastu menedżerom. 70 proc. osób w dziale sprzedaży Strauss Cafe Poland pracuje w tej firmie ponad 4 lata. Mamy w jednym regionie Zespół Sprzedaży, w którym z wyjątkiem jednej osoby, wszyscy pozostali, na czele z menedżerem mogą pochwalić się ponad 15 letnim stażem pracy w naszej firmie. Jestem przekonany, że to ewenement w ryku FMCG. Pomimo tak długich staży pracy w naszej firmie , nie uważamy się za wypalonych.
Może płaci Pan jakieś zupełnie niezwykłe pieniądze swoim ludziom?
Na pytanie o zarobki zazwyczaj uzyskuje się odpowiedź – „Niewystarczające”. Prawdziwą odpowiedź daje jednak rynek. Są momenty, kiedy mamy do czynienia większa podażą pracy, a są momenty, gdy jest ona mniejsza. Monitorujemy to na bieżąco, prowadzimy analizy i statystyki. Na podstawie tych analiz mogę powiedzieć, że jesteśmy z płacami w dobrej średniej branży, ani za nisko, ani za wysoko. Natomiast muszę przyznać, że ja nigdy nie zatrzymałbym pracownika jedynie poprzez podwyższenie mu pensji. Moim zdaniem to oznaczałoby swoisty przejaw braku szacunku, bo jeśli przychodzę do pana i mówię, że mam ofertę pracy za 500 zł więcej i pan mi to da, aby zatrzymać mnie w Firmie, to znaczy, że przed tym spotkaniem wyceniał Pan moją pracę niewystarczająco wysoko. Poza tym często okazuje się, że pieniądze faktycznie nie są najważniejsze. Że na rynku pracy, gdzie od czasu do czasu dochodzi, w różnych firmach do małych „trzęsień ziemi”, istotne stają się inne wartości poza wynagrodzeniem. Przewidywalność, swoista stabilność, poszanowanie, wysokie standardy pracy oraz balans między pracą a życiem prywatnym. Nie jest w moim zwyczaju np. dzwonienie do moich podwładnych w czasie, w którym są już po pracy. Ważne staje się również to czy prace nasza wykonujemy z pasją, czy potrafimy się samo motywować. Tego staram się uczyć ludzi. Znamy się wzajemnie i wiemy, że stanowimy jeden wielki zespół i z tego punktu nie ma znaczenia, czy ktoś jest dyrektorem czy przedstawicielem handlowym od 15 lat.
Jest pan sprzedawcą, menedżerem, członkiem zarządu. Czym szczególnym się pan wyróżnił i co zrobić, jaka jest generalna recepta by awansować w sprzedaży tak wysoko?
Kiedyś mój ojciec, który jest dla mnie wielkim autorytetem powiedział mi, w pewnej konkretnej życiowej sytuacji: pamiętaj, jeżeli będziesz głośno krzyczał, jaki jesteś dobry albo ja będę mówił o tobie, jaki ty jesteś dobry, to nikt w to nie uwierzy bo to jest niewiarygodne. Ale jak będziesz przez swoją pracę i czyny powodował, że inni ludzie będą tak o tobie mówić, to wszyscy w to wierzą, bo nie będzie powodu dla którego mieliby tak mówić poza jednym – jesteś dobry. Żeby w ogóle robić karierę trzeba być bardzo aktywnym, trzeba być nastawionym na dobrze wykonywana pracę, a nie robienie kariery. Ja pracuję 15 lat w tej firmie. Moją domeną jest kreatywność, aktywność, myślenie perspektywiczne. Być może również szczęście. W 1994 roku obroniłem doktorat, ale zostawiłem uczelnię i zacząłem pracować jako przedstawiciel handlowy w firmie produkcyjnej z branży spożywczej. W życiu szukałem pracy jedynie raz – właśnie wtedy, kiedy postanowiłem opuścić uczelnie wyższą z doktoratem w ręku i stanowiskiem naukowym. Następne etapy mojej kariery w branży FMCG, to były już oferty, które otrzymywałem od innych. W życiu zawodowym nie było dla mnie nic bardziej cennego niż awans wewnątrz firmy. Żeby zrobić karierę, na pewno trzeba też być w odpowiednim miejscu i czasie. I trzeba jeszcze wskoczyć do tego pociągu, jak się jest na tej stacji – tzn. podjąć decyzję. A później wykonywać dobrą, solidną pracę, która nie jest tylko odwzorowaniem schematów, ale poszukiwaniem lepszej drogi. Lepszych rozwiązań. I umieć postępować z ludźmi, z firmą, kiedy przychodzą cięższe czasy – to jest okres najważniejszej próby menedżera, a nie czas, kiedy wszystko idzie elegancko i są super wyniki.
Rozmawiał Kamil Broszko
Zapraszamy do lektury pełnych wersji wywiadów ze sprzedawcami na stronie www.pnsa.pl
