25 pytań dotyczących sprzedaży, aby szybko zidentyfikować podstawowe potrzeby klienta

Dzisiejsi kupujący są skomplikowani, a ich komunikaty o potrzebach mylące. Dodatkowo cechują się niezdecydowaniem i niechęcią, aby dzielić się informacjami. Jak firmy powinny sobie z tym radzić?

Aby zapewnić idealną obsługę tym nowoczesnym nabywcom, musimy zadawać dobre pytania dotyczące sprzedaży. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz sprzedaż i szukasz bezpośredniej listy pytań dotyczących sprzedaży, czy menedżera, który chce przetestować nowe pytania w zespole, ta lista świetnych pytań sprzedażowych, które możesz zadać klientom, pomoże Ci zidentyfikować swoje podstawowe potrzeby.

Następnie możesz dostosować swoje prezentacje sprzedaży i wysokości do konkretnych okoliczności.

Najlepsze pytania do zadania na spotkaniu handlowym

Pytania na pierwsze spotkanie

Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem po raz pierwszy lub drugi, ważne jest zadawanie właściwych pytań. Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest szybkie i zwięzłe odkrywanie ich podstawowych potrzeb. Oto kilka pytań na początek:

1. Jakie są Twoje cele krótkoterminowe/długoterminowe?

2. Co oznacza dla ciebie ten zakup/ co to oznacza dla Twojej firmy?

3. Jakie są cele firmy na przyszły rok?

4. Co postrzegasz jako swoją największą siłę/słabość?

5. W jaki sposób Twoja firma ocenia potencjał nowych produktów lub usług?

6. Jakie są Twoje kryteria zakupu i kryteria sukcesu?

7. Jakiego poziomu usług szukasz?

8. Co najbardziej lubisz u swojego obecnego dostawcy? Co Ci się nie podoba?

9. Czego szukasz w firmach, z którymi współpracujesz?

10. Co może spowodować ewentualną zmianę dostawcy?

11. Co najbardziej lubisz w swoim obecnym systemie? Co chciałbyś zobaczyć, co ma się zmienić?

12. Jak postrzegasz swoje potrzeby? Jak ważne są one?

13. Jak szybko możemy zacząć współpracę?

14. Co zrobiliśmy w ostatniej sprzedaży, która zrobiła na Tobie największe wrażenie?

15. Kto był najlepszym sprzedawcą, który kiedykolwiek do ciebie zadzwonił?

16. Jeśli mógłbyś zmienić jedną rzecz w swojej organizacji, co by to było?

 

Najlepsze pytania dotyczące sprzedaży, które można zadać klientowi

Pytania do obecnych klientów

Podczas rozmowy z klientami konieczne jest zadawanie właściwych pytań

Jeśli nie uda ci się uzyskać odpowiedzi na trudne pytania o pozytywnych i negatywnych aspektach oferowanego produktu/usługi, to najprawdopodobniej nie przekonasz do siebie konsumenta, a ten rozważy powrót do konkurencji. Nie zostawiaj otwartych drzwi. Zamknij go, korzystając z następujących pytań:

1. Czy w skali od 1 do 10 jesteś zadowolony z naszego produktu?

2. Dlaczego dałeś nam ten wynik?

3. Czy możesz wyjaśnić dotychczasowe słabości i wyzwania, z jakimi spotkałeś się w naszym produkcie / usłudze?

4. Co uwielbiasz w naszym produkcie / usłudze?

5. Jakie jest prawdopodobieństwo, że polecisz produkt / usługę znajomemu lub współpracownikowi?

6. Czy uważasz, że otrzymałeś znakomitą obsługę klienta?

7. Co możemy zrobić, aby rozpocząć kolejny krok wzajemnej współpracy?

8. Czy jesteś gotowy na rozpoczęcie kolejnego poziomu współpracy? (Tylko jeśli pierwsze sześć pytań uzyskało pozytywne odpowiedzi)

9. Czy byłbyś zainteresowany naszą nową funkcją dodatku X?

 

Doskonale dopasowane pytania, dotyczące sprzedaży pozwalają dostosować komunikaty do celów potencjalnych klientów i pokazać im, że to najlepsze rozwiązanie.

Podsumowanie

Artykuł przedstawia 25 gotowych pytań sprzedażowych, podzielonych na te dedykowane nowym leadom oraz te skierowane do obecnych klientów. Pierwsza grupa pomaga odkryć cele, kryteria zakupu i oczekiwania rozmówcy. Druga umożliwia ocenę satysfakcji, identyfikację słabych stron oferty i przygotowanie gruntu pod sprzedaż dodatkową.

Kluczem jest dopasowanie pytań do etapu relacji. Ciekawe, że autorka sugeruje pytanie o najlepszego sprzedawcę w historii klienta – to technika pozwalająca poznać standardy obsługi, do których warto dążyć.