Często mówi się, jak bardzo ważny jest shopper i trade marketing, ale kiedy przychodzi co do czego, to bardzo często nie ma pieniędzy na inwestycje/badania/szkolenia, nie ma czasu albo budżetu na wdrożenie innowacyjnych pomysłów…
W Stanach Zjednoczonych inwestycje przeznaczone na ten cel rosną co roku o ok. 21% (np. firma Procter&Gamble wydaje na shopper marketing ponad 500 mln USD rocznie!). W Polsce jest to obszar wciąż niedoceniany i chyba niedofinansowany?
Nowe zachowania konsumentów
Zadania shopper & trade marketerów ciągle zmieniają się wraz ze zmianą stylu życia i preferencji konsumentów, m.in. z digitalizacją życia, późnym zakładaniem rodziny, nowym modelem prowadzenia gospodarstwa domowego (coraz częściej jednoosobowego), a także wydłużającym się czasem pracy, wzrostem zarobków czy starzejącym się społeczeństwem. Nie bez znaczenia jest też rola kobiet – 88% decyzji zakupowych w punkcie sprzedaży podejmują właśnie one. Również rośnie znaczenie dzieci, tzw. pokolenia jednorożców, zwłaszcza jedynaków lub pochodzących z tzw. patchworkowych rodzin, gdzie rodzice zazwyczaj nie mają czasu dla swoich dzieci i rekompensują im to kupowaniem prezentów. Jak więc nadążyć za tym, co dzieje się i zmienia na naszych oczach?
Profil shoppera 2017 – jaki będzie?
Głównym zadaniem, przed którym stoi cały obszar shopper, trade i retail marketingu, jest nieustanna aktualizacja profilu shoppera różnych segmentów rynku. Aby uzyskać całkowity jego obraz, należy odpowiedzieć na kilka pytań (zasada 5xW):
- Kto kupuje? (Who?)
- Gdzie kupuje? (Where?)
- Kiedy dokonuje zakupów? (When?)
- Czego szuka w sklepie? (What?) + Co jeszcze mogłoby go zainteresować? (What else?)
- Jaki jest sposób podejmowania decyzji zakupowych? (Which way?)
Oprócz tego obserwuje się: emocje, wartość koszyków, czas trwania zakupów, zainteresowania, a także ścieżki konsumentów. Dzięki temu możliwe staje się odczytanie i interpretacja zachowań klienta w procesie zakupu danego produktu, co jest kluczem do sukcesu w personalizowaniu przekazu, który do niego trafia. Czy wiesz, że 70% decyzji co do wyboru danej marki dokonywanych jest w punkcie, a aż 68% decyzji zakupowych nie jest zaplanowana z góry, tylko odbywa się spontanicznie?
Milenialsi – czym jeszcze można ich zaskoczyć?
Specyficzną grupą są także tzw. milenialsi, czyli grupa młodych osób znających internet “od zawsze”. Kim są i jakie podejmują decyzje zakupowe? Jak odczytać ich potrzeby i dostosować się do ich stylu życia? Badania pokazują, że:
- 48% z nich kupuje produkty polecone przez znajomych,
- 29% z nich jest w stanie zapłacić więcej za produkt kultowy,
- 28% z nich dzieli się informacjami o produkcie w zamian za zniżkę.
Shopper marketing odbywa się w środowisku punktu sprzedaży i dąży do przekształcenia osoby znajdującej się w sklepie, na kupującego dany produkt. Celem tego marketingu jest zrodzenie u klienta konkretnej decyzji zakupu w pobliżu danego produktu. Konsument może być całkiem inną osobą niż shopper. Na przykład matka rodziny może być osobą, która odpowiada w 90% za dzienne zaopatrzenie całej rodziny, podczas gdy konsumpcja zakupionych towarów może się rozłożyć równo na np. czterech członków rodziny.
Z perspektywy sklepów detalicznych (retailers), shopper marketing oznacza fakt, że dostawcy koncentrują inwestycje przeznaczone na marketing w punktach sprzedaży, w miejsce tradycyjnych inwestycji na różne media. Poza tym na zrodzenie się idei shopper marketingu miało wpływ zwiększenie zrozumienia klientów i ich zachowań w procesie zakupów, umożliwione przez wprowadzenie rozwiniętych systemów komputerowych (np. baza danych dostarczana na podstawie kart stałego klienta). Inwestycje dostawców w shopper marketingu rosną 21% w skali rocznej i tak np. Procter & Gamble inwestuje rocznie co najmniej 500 milionów w shopper marketing. Następujące wyniki badań spowodowały zmianę kierunku inwestycji z rynku konsumenta na shopper marketing:
- 70% decyzji co do wyboru danej marki dokonywanych jest w punkcie sprzedaży oraz badania POPAI,
- 68% decyzji zakupu nie są zaplanowane z góry,
- 5% kupujących jest lojalnych jednej marce w określonej kategorii,
- Większość kupujących w supermarketach spędza mniej niż 6 sekund na przeglądaniu produktów z danej kategorii przed dokonaniem wyboru.
Nowoczesny trade marketing opiera się na ścisłej współpracy służb marketingu ze służbami sprzedaży, ukierunkowanej na prowadzenie spójnych działań, umożliwiających osiąganie ustalonych celów marketingowych i sprzedażowych. Wszystko to wymaga odpowiedniej strategii jak i znajomości procesu sprzedaży.
Co zrobić, by:
- Efektywnie wpływać na decyzje zakupowe nabywcy?
- Jak wyglądają obecnie ścieżki zakupowe?
- Jak integrować różne kanały sprzedaży?
- Jak wykorzystać Omnichanel w strategii na 2017 rok?
- Jak budować okazje konsumpcji wśród młodych?
- Jakie są europejskie trendy sprzedaży wielokanałowej?
- Jak wyglądają badania miejsca sprzedaży?
- Jak wykorzystać Social Media w Shopper Marketingu?
- Jak rozwiązania Marketing Automation pomagają w osiagnięciu KPI?
- Jak wiedza o kliencie pozwala zaprojektować sklep wspierający sprzedaż?
Są to wiodące tematy konferencji Shopper & Trade Sales Marketing Summit 2017, które dzięki ciekawej formule, połączeniu klasycznych 25 minutowych prelekcji, krótkich 10 minutowych prezentacji rozwiązań oraz na koniec sesji pytań i odpowiedzi doskonała okazją do aktualizcji startegi na 2017 i networkingu.
Do udziału w konferencji, zaprosiliśmy ekspertów z takich firm między innymi jak: PLAY, EUROCASH, DANONE, SOTRENDER, POLITAN, ROI HUNTER, BRANCH BROTHERS, FAKTORA WIN, SARE, HENKEL, BENHAUER, WAWEL.
Summit jest organizowany w pięcio gwiazdkowym Hotelu InterContinetal w doskonałej lokalizacji, z pięknym widokiem na panoramę Warszawy, doskonałą kuchnią, w centrum Warszawy, kilkaset metrów do Dworca Centralnego i Złotych Tarasów.
Termin konferencji, nie wygórowane ceny, ciekawa formuła, dobra lokalizacja mają za zadanie pomóc w przygotowani i strategi zwiększających efekty działań sprzedażowych i marketingowych, które można zastosować w wielu branżach szczególnie w retailowej, fmcg, spożywczej, farmaceutycznej, kosmetycznej i modowej.
Najważniejsze informacje dot. wydarzenia:
- Termin: 9 lutego 2017 r
- Miejsce: Hotel Intercontinetal – Warszawa
- W programie: Prelekcje + Solution Update + Sesja pytań i odpowiedzi + Networking
- Rejestracja i szczegóły na: Marketingsummit.eu
