Jak przygotować skuteczne działania sprzedażowe i marketingowe na 2017?

Często mówi się, jak bardzo ważny jest shopper i trade marketing, ale kiedy przychodzi co do  czego, to  bardzo często nie ma pieniędzy na  inwestycje/badania/szkolenia, nie ma czasu albo budżetu na  wdrożenie innowacyjnych  pomysłów…

W Stanach Zjednoczonych inwestycje przeznaczone na ten cel rosną co roku o ok. 21% (np. firma Procter&Gamble wydaje na shopper marketing ponad 500 mln USD rocznie!).  W Polsce jest to obszar wciąż niedoceniany i chyba niedofinansowany?

Nowe zachowania konsumentów

Zadania shopper & trade marketerów ciągle zmieniają się wraz ze zmianą stylu życia i preferencji konsumentów, m.in. z digitalizacją życia, późnym zakładaniem rodziny, nowym modelem prowadzenia gospodarstwa domowego (coraz częściej jednoosobowego), a także wydłużającym się czasem pracy, wzrostem zarobków czy starzejącym się społeczeństwem. Nie bez znaczenia jest też rola kobiet – 88% decyzji zakupowych w punkcie sprzedaży podejmują właśnie one. Również rośnie znaczenie dzieci, tzw. pokolenia jednorożców, zwłaszcza jedynaków lub pochodzących z tzw. patchworkowych rodzin, gdzie rodzice zazwyczaj nie mają czasu dla swoich dzieci i rekompensują im to kupowaniem prezentów. Jak więc nadążyć za tym, co dzieje się i zmienia na naszych oczach?

Profil shoppera 2017 – jaki będzie?

Głównym zadaniem, przed którym stoi cały obszar shopper, trade i retail marketingu, jest nieustanna aktualizacja profilu shoppera różnych segmentów rynku. Aby uzyskać całkowity jego obraz, należy odpowiedzieć na kilka pytań (zasada 5xW):

1. Kto kupuje? (Who?)
2. Gdzie kupuje? (Where?)
3. Kiedy dokonuje zakupów? (When?)
4. Czego szuka w sklepie? (What?) + Co jeszcze mogłoby go zainteresować? (What else?)
5. Jaki jest sposób podejmowania decyzji zakupowych? (Which way?)

Oprócz tego obserwuje się: emocje, wartość koszyków, czas trwania zakupów, zainteresowania, a także ścieżki konsumentów. Dzięki temu możliwe staje się odczytanie i interpretacja zachowań klienta w procesie zakupu danego produktu, co jest kluczem do sukcesu w personalizowaniu przekazu, który do niego trafia. Czy wiesz, że 70% decyzji co do wyboru danej marki dokonywanych jest w punkcie, a aż 68% decyzji zakupowych nie jest zaplanowana z góry, tylko odbywa się spontanicznie?

Milenialsi – czym jeszcze można ich zaskoczyć?

Specyficzną grupą są także tzw. milenialsi, czyli grupa młodych osób znających internet “od zawsze”. Kim są i jakie podejmują decyzje zakupowe? Jak odczytać ich potrzeby i dostosować się do ich stylu życia? Badania pokazują, że:

• 48% z nich kupuje produkty polecone przez znajomych,
• 29% z nich jest w stanie zapłacić więcej za produkt kultowy,
• 28% z nich dzieli się informacjami o produkcie w zamian za zniżkę.

Shopper marketing  odbywa się w środowisku punktu sprzedaży i dąży do przekształcenia osoby znajdującej się w sklepie, na kupującego dany produkt. Celem tego marketingu jest zrodzenie u klienta konkretnej decyzji zakupu w pobliżu danego produktu. Konsument może być całkiem inną osobą niż shopper. Na przykład matka rodziny może być osobą, która odpowiada w 90% za dzienne zaopatrzenie całej rodziny, podczas gdy konsumpcja zakupionych towarów może się rozłożyć równo na np. czterech członków rodziny.