Ekosystem start-upowy Chin – 12 porad

Wejście na chiński rynek napotyka wiele barier

Chiński ekosystem biznesowy nie jest jednak łatwy ani dla inwestorów, ani dla start-upowców. W obu przypadkach niezwykle ważna jest sieć kontaktów, bowiem prowadzenie biznesu jest mocno oparte na relacjach. Głównym powodem jest niski współczynnik zaufania. Podejście do zagranicznych inwestorów zwłaszcza, gdy nie reprezentują poważnego funduszu, jest zdystansowane. Panuje powszechna zasada zażartej konkurencji, w której wszystkie chwyty są dozwolone, dlatego obawy przed nieetycznymi działaniami, złymi intencjami są na porządku dziennym. Inwestowanie i prowadzenie biznesu bezpieczne jest w kręgu zaufanych współpracowników i znajomych, to naczelna zasada.

Internet i e-commerce rozwijają się w Chinach jak nigdzie indziej

Po podjęciu wyzwania i pokonaniu barier czeka wiele możliwości. Chiński rynek technologiczny wciąż się rozwija, chociaż według ostatnich prognoz gospodarka chińska będzie zwalniać. Chiny mają największą na świecie liczbę internautów szacowaną na 632 mln (w 2012 roku było ich 560 mln). W gronie internetowych potentatów znajdują się trzy firmy, które kompletnie zdominowały tamtejszy rynek i generują przychody w mld dolarów: Baidu, Alibaba i Tencent. Najbardziej dynamicznym obszarem jest bezsprzecznie e-commerce wychodzący mocno poza chińskie granice. Szacuje się, że około 44 proc. populacji kraju kupuje przez Internet. O skali rozwoju tej gałęzi handlu niech świadczy międzynarodowy zasięg. Według danych Megapanel, tylko w kwietniu 2015 r. portal aukcyjny Aliexpress odwiedziło aż 2,5 mln polskich internautów (czyżby u boku Allegro wyrastał nad Wisłą znaczący konkurent?) co stanowi około 2-3 proc. kupujących globalnie. Oprócz sprzedaży internetowej silnie rozwija się branża edukacyjna (narzędzia i aplikacje internetowe) oraz e-turystyka. Tradycyjnie najbardziej akcentowaną pod względem dynamiki branżą jest hardware. Według prognoz, do 2020 r. Chińczycy zainwestują około 600 mld dol. w Internet rzeczy (IoT). Chiny są także największym producentem smartfonów (70 proc. urządzeń na świecie jest produkowanych w Chinach), co przekłada się na wysoką ilość abonentów – około 800 mln. W Chinach jest także relatywnie duży odsetek użytkowników mobilnego internetu – 464 mln.

Obszarem szczególnie wartym uwagi w Chinach (zarówno inwestycyjnie, jak i start-upowo) są gry komputerowe (szeroko rozumiane). To rynek wart około 13 mld dol. i zajmuje pierwsze miejsce na świecie w kategorii gier online, w tym gier mobilnych.

Kopiowanie pomysłów chińskim sposobem na biznes

Powszechnym zjawiskiem na chińskim rynku jest naśladownictwo zachodnich serwisów, narzędzi, projektów. Istotnymi czynnikami rozwoju tych działań jest zainteresowanie inwestycjami w pomysły, które sprawdziły się na Zachodzie, a także względnie niskie koszty wytworzenia kopii rozwiązania bazującego na sprawdzonym modelu, czy wreszcie regulacje prawne, które często nie pozwalają zachodnim rozwiązaniom na wejście i swobodne funkcjonowanie na chińskim rynku. Największym bodajże przykładem ingerencji władz w działanie firmy na rynku jest Google, które obecnie jest praktycznie nieobecne w Chinach. Jego miejsce zajmuje natomiast chińska wyszukiwarka Baidu, jeden z trzech największych biznesów internetowych w kraju, która zaczynała jako start-up, jak wiele innych chińskich potentatów z branży nowych technologii. Oprócz wyszukiwarki dobrym przykładem jest platforma Google Play.

Pomimo tego, że Android jest najbardziej rozpowszechnionym systemem na smartfony, władze zabroniły działania Google Play, przez co bardzo prężnie rozwijają się chińskie platformy z aplikacjami i rynek aplikacji mobilnych w ogóle. Zdarza się, że do porażki znanej, zachodniej marki technologicznej nie muszą przyczyniać się władze. Niektóre produkty, czy usługi nie zostały entuzjastycznie przyjęte z powodu nie dostosowania do oczekiwań, nawyków i kultury chińskich konsumentów. W ich miejsce powstały rodzime aplikacje, serwisy, opierające się na koncepcji, ale ze zmodyfikowanym zakresem działania zgodnie z kontekstem użytkowników, takie jak: Renren (Facebook), Weibo (Twitter), QQMail (MailChimp), Tianji (LinkedIn) czy Diandian (Tmblr). Wśród wielkich nieobecnych (lub obecnych, ale nie cieszących się popularnością większą niż chiński odpowiednik) wymienić należy: Facebook, Yahoo, LinkedIn, Pinterest, Tmblr, Ebay, Amazon, YouTube, Yelp, Twitter.

Warto wspomnieć tutaj także o zachodnich firmach obecnych na chińskim rynku: Facebook otworzył biura sprzedaży w 5 największych miastach; Uber powoli powiększa liczbę użytkowników (aktualnie 5 mln), a Evernote uzyskał finansowanie w Chinach, posiada tam obecnie około 11,5 mln użytkowników.

Moda na przedsiębiorczość start-upową

Od kilku lat w Chinach panuje klimat sprzyjający rozwijaniu idei przedsiębiorczości wśród młodych ludzi. Jest ona dziś powszechnie promowana i można mówić o prawdziwej modzie na start-upy. Warto zauważyć, że najpopularniejsza księgarnia internetowa Dangdang.com prezentuje 27 tys. pozycji książek odpowiadających frazie „start-up”. Dla porównania, Amazon ma swojej ofercie „tylko” 12 tys. tytułów. Nagłaśniane w mediach historie sukcesu pozwalają niemalże poczuć zapach i smak pieniędzy. Ikoną przedsiębiorcy sukcesu jest chiński odpowiednik Jeffa Bezosa (twórcy i właściciela Amazona) – Jack Ma. Jest nie tylko założycielem serwisu Alibaba – największego e-commerce w Chinach, ale także najbogatszym człowiekiem w tym kraju (jego majątek szacuje się na 21,8 mld dolarów). Książka, której jest autorem: „Never Give Up — 24 Lessons for Entrepreneurs from Jack Ma” jest absolutnym bestsellerem w gatunku biznesowych poradników, a dla start-upowców jest niczym Biblia. Ikon biznesowych herosów, którzy osiągnęli swą pozycję rozpoczynając od zera, jest więcej, np. Lei Jun nazywany Królem Telefonów – właściciel Xiaomi (producenta smartfonów i elektroniki użytkowej), który upodabnia się do Steve’a Jobsa, będąc przy tym kolejnym chińskim miliarderem. Analogia do amerykańskiej ikony biznesu nie jest przypadkowa, ponieważ Jun w swojej działalności może pochwalić się podobnymi co Jobs osiągnięciami (choć na razie na mniejszą rynkowo skalę): w krótkim czasie stworzył od podstaw świetnie prosperującą firmę, wypuścił na rynek kultową markę i zyskał rzesze lojalnych klientów. Ponadto zastosował innowacyjny model biznesowy, dzięki czemu zbił prawdziwą fortunę nie spoczywając jednak na laurach stale zwiększając jakość swoich produktów (coraz lepsze parametry sprzętu i wyszukany design). Jun przejął od Jobsa styl ubierania się oraz sposób prowadzenia prezentacji na co szczególnie zwracają uwagę komentatorzy.

Dziesiątki chińskich firm założonych przez zwykłych ludzi debiutowało na giełdach w USA, Londynie, czy Hong Kongu (m.in. Weibo, 58.com, Jumei, Tuniu, JD.com, iDreamSky i rzecz jasna Alibaba), co jest marzeniem lub nawet sprawą honoru dla każdego ambitnego start-upowca bez względu na to gdzie prowadzi swoją firmę. Według Forbesa w Chinach żyje ponad czterystu miliarderów (dane z kwietnia 2015), z czego niemal wszyscy dorobili się swych fortun w ciągu ostatnich trzydziestu lat. Wielu z nich osiągnęło sukces wraz z upowszechnieniem się nowych technologii, w tym Internetu. Należy również podkreślić, że spora ich część to samoucy.

Mieszkańcy PekinuChińskie start-upy tworzą urodzeni w latach 90.

Kultura przedsiębiorczości szerzona (przez media z inspiracji władz) jest szczególnie wśród osób urodzonych w latach 90-tych (nazywanych w Chinach często pokoleniem post 90). To oni są najbardziej podatni na historie o wielkim bogactwie dzięki zastosowaniu nowych technologii, współczesnych form komunikacji, funkcjonowaniu w internetowej społeczności i szczypcie szczęścia. Jednocześnie młodzi, zdolni studenci są na celowniku największych inwestorów, którzy liczą na odkrycie chińskich Zuckerbergów. Przykładem takiego podejścia jest międzynarodowy fundusz IDG, który w latach 2012-2015 ulokował 100 mln dol. m.in. w aplikację do tworzenia kreskówek, serwis karaoke online, czy usługę do wyszukiwania i rezerwacji kempingów. Wspólnym mianownikiem tych projektów były metryki ich twórców, urodzonych po roku 1990. Potencjał tych młodych roczników i chęć inwestowania w nie jest niebezpodstawna, czego dowodzą rozwijane przez nich biznesy. W 2013 roku dwoje młodych start-upowców stworzyło aplikację do poszukiwania pracy dorywczej dla studentów i w niecałe 2 lata wartość ich spółki urosła do 16 mln dol. Takie przykłady rozbudzają wyobraźnię oraz ambicję młodych ludzi, skierowując ich twórczą energię do pracy nad własnymi pomysłami. Dzięki temu na światło dzienne wychodzą kolejne projekty, które w krótkim czasie zyskują popularność użytkowników i ich pieniądze, np. inspirowana Twitterem platforma mikrobloggingowa Weibo), czy stworzona na wzór WhatsApp aplikacja mobilna – komunikator WeChat.

Komunistyczna Liga Młodzieży zachęca do start-upów

Propagandę sukcesu i przedsiębiorczości wśród młodych szerzy Komunistyczna Liga Młodzieży jako organ partii komunistycznej odpowiedzialny za pracę z młodzieżą i studentami. W ciągu ostatnich 2-3 lat władze starały się rozpowszechnić gorączkę związaną z prowadzeniem własnej działalności gospodarczej zachęcając studentów do zakładania firm zamiast szukania zatrudnienia, a nawet zniechęcały młodzież do podjęcia studiów kosztem wielkiej biznesowej przygody. Od około 2 lat zauważa się szczególną aktywność w obszarze propagowania start-upowego stylu życia, włączając w to organizowanie eventów, spotkań, konkursów. W 2014 r. Liga Młodzieży zorganizowała ogólnochiński konkurs start-upowy dla studentów, w którym udział wzięło 385 projektów. W związku z tak dużym zainteresowaniem już zapadła decyzja o cykliczności wydarzenia oraz planowane są kolejne konkursy i programy akceleracyjne wspierane finansowo ze strony władz.

Władze Chin stymulują powstawanie start-upów

Stymulowanie przedsiębiorczości jest aktualnie centralnym punktem wewnętrznej polityki gospodarczej Chin i jednym z tematów poruszanych przez przedstawicieli najwyższych władz – prezydenta Xi Jinping i premiera Li Keqianga. We wrześniu 2014 r. premier wygłosił wykład na temat nowej fali start-upów w Chinach i ich wpływu na ekosystem podczas Światowego Forum Gospodarczego (nazywanego Letnim Davos). Od czasu objęcia stanowiska w 2013 r. Li odwiedził pięć uniwersytetów, a podczas tych wizyt start-upowa aktywność studentów była głównym obszarem zainteresowania premiera. Wsparcie władzy administracyjnej dla przedsiębiorczości jest widoczne. W marcu 2015 r. władze Pekinu zapowiedziały budowę systemu inkubatorów w Zhongguancun – technologicznym i biznesowym centrum wzorowanym na Dolinie Krzemowej, w którym swoje siedziby mają największe chińskie firmy technologiczne, jak np. Baidu (wyszukiwarka internetowa, chińskie Google), czy największy portal informacyjny Sina. Od początku 2015 r. kilka chińskich prowincji takich jak: Hubei, Szanghaj, Jangcy, czy Qinghaj zainwestowało pieniądze w infrastrukturę (przestrzeń coworkingowa, inkubatory), ogłosiło udogodnienia podatkowe (ulgi okresowe dla młodych firm), czy ufundowało stypendia, aby pomóc studentom w ich start-upowych przedsięwzięciach.

Start-upy lekarstwem na spowolnienie gospodarcze

Motywowanie społeczeństwa do rozpoczynania własnej działalności gospodarczej wynika z coraz trudniejszej sytuacji na rynku pracy wywołanej spowolnieniem gospodarczym. Rozwój sektora MSP może być kluczem do wzrostu gospodarki i zapewnienia miejsc pracy w efekcie skali. Priorytetem dla rządu według premiera Li (wielokrotnie przez niego akcentowanym w wystąpieniach) jest zapewnienie silnego wsparcia dla małych i średnich firm, a także wzmocnienie rynku e-commerce, który zgodnie z raportem McKinsey osiągnie w 2020 r. wartość 650 mld dolarów.

Prowadzone działania ze strony władz zaczęły rodzić pierwsze owoce. Według danych przedstawionych przez rząd ChrL, w 2014 r. zarejestrowanych zostało prawie 3,6 mln nowych firm, to o 46 proc. więcej niż rok wcześniej.

Porażki są nieodłącznym elementem ekosystemu start-upowego

Niestety wzrost liczby nowych przedsiębiorstw nie jest wprost proporcjonalny do wskaźnika sukcesu osiąganego przez powstające firmy. Statystyki niepowodzeń nie są niższe niż w innych krajach. Według danych przedstawionych w Ximing Evening News (grudzień 2014), w Szanghaju w 2013 r. tylko 2,1 proc. studentów założyło start-upy, a ponad 90 proc. tych przedsięwzięć zakończyło się porażką. Zgodnie z ankietą przeprowadzoną w 2009 r. przez Ligę Młodzieży w prowincji Guangdong zaledwie 1 proc. spośród wszystkich studenckich start-upów odniosło sukces.. Nieco lepiej wyglądała sytuacja w prowincji Zejang (znanej jako siedziba giganta – Alibaba.com), w której sukces osiągnęło około 4 proc. start-upów .

Krytyczna ocena propagandy sukcesu

Analitycy biznesowi i komentatorzy zwracają uwagę na zagrożenia płynące z prowadzonej polityki władz, zarzucając jej krótkowzroczność i brak realnego wsparcia merytorycznego dla młodych ludzi. Wabieni obietnicą łatwego bogactwa i interesującego stylu życia, młodzi ludzie nie radzą sobie z presją i obowiązkami. Najczęściej brak im biznesowej wiedzy, doświadczenia i właściwego ukierunkowania. Nie bez przyczyny komentatorzy nazywają start-upową inicjatywę rządu „start-upowym wielkim skokiem naprzód” nawiązując do haseł Mao Zedonga i wprowadzonej przez niego gospodarki centralnie planowanej. Skutkami tej polityki były wieloletnia klęska głodu i ruina gospodarki.

W 2014 r. podczas jednej z konferencji poświęconej tematyce start-upów, znany inwestor Yan Yan powiedział, że przy obecnej infrastrukturze, brakach w edukacji, a przede wszystkim braku programów rozwijających wiedzę i umiejętności z zakresu przedsiębiorczości, najbardziej prawdopodobnym osiągnięciem młodych start-upowców jest utrata przez nich własnych koszul oraz oszczędności rodziców. Co prawda premier Li zapowiedział, że rząd stworzy instrumenty pomocy przedsiębiorcom, których projekty nie powiodły się, jednak terminy realizacji tego pomysłu pozostają bliżej nieokreślone.

Uwolnienie młodej, innowacyjnej energii jest z pewnością pozytywnym czynnikiem dla chińskiej gospodarki, bo dało jej poprzez współpracę start-upów z innymi chińskimi firmami nowy impuls. Tym samym start-upowa przedsiębiorczość stanowi istotny element koniunktury napędzając wewnętrzny obrót produktów, pieniędzy i powiększając rynek pracy. Start-upowego bakcyla złapała ogromna rzesza młodych Chińczyków, którzy marzą o stworzeniu innowacyjnego projektu pozwalającego wybić się na ekonomiczną niezależność.

Wielki Mur

12 porad dotyczących prowadzenia start-upu w Chinach

1. Zarejestruj firmę. Obcokrajowcy nie mogą założyć firmy w Chinach. Najpierw należy założyć ją za granicą, a potem zarejestrować. Dostępne są trzy formy działalności: Registered Office (RO), Wholly-Owned Foreign Eterpreise (WOFE) oraz Joint Venture, gdzie partnerem musi być przynajmniej jedna chińska spółka. Każda z tych opcji posiada swoje przewagi i ograniczenia, a jej wybór powinien być zależny od sektora działania firmy, typu produktu, charakterystyki funkcjonowania (B2B, B2C, etc.).

2. Znajdź partnera biznesowego. Bez wsparcia, wprowadzenia w środowisko i kontekstu tamtejszej kultury biznesu niczego nie osiągniesz. Pochodzenie, koneksje, pozycja w branży, przynależność do stowarzyszenia, etc. mają ogromne znaczenie dla powodzenia podejmowanych przedsięwzięć. Dlatego posiadanie lokalnego partnera może okazać się nieodzowne dla obcokrajowców próbujących zawojować chiński rynek.

3. Odrób swoje lekcje. Musisz poczynić podobne przygotowania jak w przypadku rozpoczęcia jakiegokolwiek interesu (plan, prognozy, cele, założenia, grupa docelowa, model biznesowy, etc.), jednakże w Chinach konieczne jest stworzenie założeń adekwatnych do realiów tego rynku, szczególnie dotyczących kultury biznesowej i uwarunkowań wynikających z prawa. Szalenie istotne jest więc dopasowanie usługi czy produktu do zwyczajów konsumenckich, funkcjonowanie w oparciu o przepisy, które regulują bardzo wiele obszarów biznesowych (wliczając w to szereg ograniczeń, zakazów, czy nakazów).

4. Nawiąż dobre relacje z władzami. Priorytetem chińskiej administracji jest rozwój gospodarczy, ale pierwszeństwo w tym biegu mają przede wszystkim rodzime przedsiębiorstwa. Nie bez przyczyny wielkie koncerny Zachodu są ograniczane, a w ich miejsce powstały lokalne odpowiedniki. Dlatego dobrze jest, gdy firma ma chińskiego współwłaściciela lub chociaż przedstawiciela, ponieważ jest przyjaźniej postrzegana przez władze.

5. Nie licz na niskie koszty. Koszty zakupu lub wynajmu nieruchomości w miastach będących centrami biznesowymi nie są niskie, jak to było jeszcze kilka lat temu. Podobnie rzecz ma się z kosztami zatrudnienia wykwalifikowanych inżynierów, czy managerów – obecnie wykształceni i doświadczeni pracownicy nie stanowią już taniej siły roboczej, dlatego trudno liczyć na oszczędności w tych obszarach.

6. Zrozum kontekst prawny i rolę władzy. Chiny nie są przyjazne użytkownikom Internetu w naszym, zachodnim rozumieniu. Dostęp do sieci jest regulowany, a treści mocno weryfikowane, cenzurowane, nawet banowane. To może oznaczać spore ograniczenie dostępu do środków niezbędnych w funkcjonowaniu firmy technologicznej (narzędzia, środowiska, oprogramowanie, frameworki, etc.), ale także może ograniczać kierunki rozwoju danego projektu.

Istotne jest także to, że przepisy względem zagranicznych firm na rynku chińskim stale się zmieniają. Dlatego dobrym pomysłem jest zaangażowanie specjalisty lub agencji, która będzie czuwała nad poprawnością prowadzonych przez firmę przedsięwzięć.

7. Zrozum chińską kulturę.

a. Sposób myślenia Chińczyków jest odmienny od znanych w zachodnich kulturach wzorów. Chińczycy są zdecydowanie bardziej nastawieni na relacje, kooperację i dobrą atmosferę. Potrzebują spotkań, interakcji, by w efekcie poczuć, czy zawiązana nić ma szansę przerodzić się w stabilną sieć, czy pozostanie tylko wątłym splotem.

b. Istotne jest także podejście do interpretacji wyzwań, problemów i sposoby ich rozwiązywania. Chińczycy często atomizują zagadnienia rozbijając je na podkategorie i przedmioty, zastanawiając się nad sensem każdego z nich, co nierzadko stoi w sprzeczności z pragmatycznym, dedukcyjnym podejściem ludzi Zachodu. Takie filozoficzne podejście często wydłuża cały proces i komplikuje go.

c. Chińczycy nie są przyzwyczajeni do klarownego wyrażania obaw, informowania o występujących problemach, dopóki rzeczywiście nie staną się mocno uciążliwe. Dlatego normą jest, że mimo posiadanej wiedzy o błędzie, czy trudnościach, chiński przedsiębiorca nie poinformuje zawczasu o tym swojego partnera.

d. Chińczycy są przesądni, np. wiele osób w tym kraju uważa, że cyfra 4 przynosi pecha, ponieważ jej wymowa jest zbliżona do słowa „śmierć”. Wykorzystanie czwórki w nazwie może być negatywnie odbierane przez konsumentów, a nawet potencjalnych partnerów biznesowych. Z kolei cyfry 6 i 8 są uznawane za szczęśliwe i mogą w wyobrażeniach ludzi przynieść fortunę.

e. Naucz się chińskiego, Twoi partnerzy docenią chęć komunikacji w ich ojczystym języku, a ty zaczniesz lepiej rozumieć sposób myślenia Chińczyków i ich kulturę, ponieważ to język w dużej mierze determinuje zrozumienie danego kontekstu.

8. Pozyskaj inwestorów. W praktyce nie jest konieczne pozyskiwanie finansowania tylko wśród chińskich funduszy. W krajach takich jak: Francja, Wielka Brytania, Niemcy, USA działają fundusze chętnie inwestujące w rozwój działalności na chińskim rynku. Oczywiście oprócz tej możliwości pozostaje także pozyskanie chińskiego inwestora, z tym, że w tych rozmowach powinien uczestniczyć lokalny partner wspierający pomysł danej firmy swoim autorytetem.

9. Negocjuj mądrze i zgodnie z zasadami. Podczas negocjacji:

a. Zapraszaj na negocjacje swoich chińskich partnerów biznesowych

b. Nie mów tak lub nie zbyt szybko i pochopnie

c. Nie wchodź w konfrontację, tylko słuchaj i bądź zawsze przyjaźnie nastawiony

d. Szczerze i rzetelnie określ wszystkie koszty oraz harmonogram działania, inwestycji, etc. (przedstawione założenia naprawdę będą wiążące dla kontrahentów)

e. Bądź przygotowany na grę w dobrego i złego policjanta

f. Przedstawiaj rzeczy trudne w delikatny sposób, używaj eufemizmów

10. Stwórz efektywny system mierzenia kluczowych wskaźników efektywności oraz wymiernych wyników współpracy z partnerami.

11. Utrzymuj bliski kontakt z partnerami, często się z nimi spotykaj, omawiaj bieżącej kwestie, umacniaj relację.

12. Stale monitoruj rynek i wyszukuj nowych możliwości i kierunków rozwoju.