Rynek B2B i B2C
Kluczowym i właściwie leżącym u podstaw wszystkich różnic, czynnikiem jest fakt, iż platformy B2B i B2C służą obsłudze zupełnie innych rynków. W przypadku platform B2B mówimy o rynku transakcji zawieranych pomiędzy podmiotami biznesowymi – np. między hurtownikiem a dystrybutorem. Nie ma tu więc mowy o kontaktach z indywidualnymi klientami, a wszelkie umowy mają charakter biznesowy. W obrębie rynku B2B wyróżniamy rynki horyzontalne i wertykalne. Pierwszy z nich obejmuje działalność w różnorodnych sektorach, drugi polega na prowadzeniu działań wyłącznie w jednej branży. Oba typy świetnie odnajdują się w świecie online i niejako generują ruch w sektorze B2C, który w sieci obejmuje głównie sklepy internetowe i aukcje. Rynek B2C to bowiem nic innego, jak zbiór transakcji zawieranych pomiędzy klientami indywidualnymi a sprzedawcami. – mówi Katarzyna Czyrnek – V-ce Prezes Zarządu i Sales Director w Positive Power
O czym rozmawiamy?
Platforma B2B to system informatyczny, którego głównym zadaniem jest wspomaganie współpracy wielu partnerów biznesowych. Najczęściej (choć nie zawsze!) wykorzystywany jest w handlu, gdzie pozwala na skupienie, stale ze sobą współpracujących kontrahentów i dystrybutorów, wokół jednego systemu, i dokonywanie za jego pośrednictwem transakcji kupna i sprzedaży. Dodatkowo umożliwia grupowanie klientów i przydzielanie im rabatów, negocjowanie cen oraz bieżącą kontrolę dostępności wybranych towarów. Platforma B2B jest także dużym ułatwieniem jeśli chodzi o komunikowanie się z firmami z różnych części kraju. Jeden zintegrowany system zastępuje narzędzia komunikacyjne, jak e-mail czy telefon. Właściciel platformy, np. hurtownia, tworzy więc dedykowany system B2B, podaje swoim kontrahentom hasło, dzięki któremu mają oni dostęp do indywidualnych kont, gdzie przez całą dobę, bez pomocy obsługi, mogą składać zamówienia, mają dostęp do ich historii, a także kompletu dokumentów sprzedażowych. Hurtownia skraca w ten sposób czas obsługi zamówienia i ewentualnej reklamacji, angażuje w proces mniej osób, a koszty prowadzonych działań maleją.
Platforma B2C to z kolei system skupiający się na transakcjach pomiędzy przedsiębiorcami a konsumentami indywidualnymi. Najczęściej to sklep internetowy, dziś zazwyczaj zintegrowany z programami płatności, dający możliwość sprawdzania bieżących stanów magazynowych, śledzenia przesyłki oraz wyboru opcji dostawy.
No to o różnicach
Pierwszą kwestią różnicującą platformy B2C i B2B jest liczba nabywców. W przypadku B2C ich ilość jest zdecydowanie większa. Równocześnie jednak wartość zamówienia B2B przypadająca na pojedynczego nabywcę jest dużo większa niż w przypadku rynku B2C.
Można także zaobserwować rozbieżność jeśli chodzi o częstotliwość zawieranych transakcji. W przypadku rynku B2C są one częstsze, w sporej części przypadków jednak epizodyczne lub nawet jednorazowe. Zakupy są tu także uzależnione od charakteru produktu i jego „żywotności”. Na rynku B2B z reguły transakcje odbywają się rzadziej, lecz regularniej, co wynika z różnicy w charakterze współpracy.
Warto zauważyć także, że klient B2B i B2C to dwie zupełnie inne osoby. Pierwszy to klient biznesowy, dokonujący zamówień hurtowych, dla którego istotne będą przede wszystkim: ceny, intuicyjność składania zamówień i szybkość dostawy. Klient B2C to odbiorca indywidualny, dla którego oczywiście nadal ogromne znaczenie będzie miała cena, ale także wiele innych czynników, zdecydowanie bardziej osobistych.
W obu przypadkach mamy także do czynienia z nieco innym typem motywacji decyzyjnych. Na rynku konsumpcyjnym większą wagę przykłada się do czynników emocjonalnych. Wizerunek marki będzie tu najczęściej odbiciem opinii, które tworzą się w umysłach konsumentów. Musi on więc być na tyle atrakcyjny, by przyciągnąć kolejnych, którzy mają przecież do wyboru ogromne ilości e-sklepów dostępnych na rynku. W przypadku B2B kluczowe znaczenie będą miały czynniki praktyczne – np. terminowość transakcji czy ceny produktów w ilościach hurtowych.
A jednak razem?
Mimo wspomnianych wyżej cech odróżniających rozwiązania B2C od B2B musimy pamiętać o tym, że oba typy platform służą automatyzacji i standaryzacji procesów. Ich zadaniem jest: ułatwić, skrócić i usprawnić sprzedaż oraz zakupy na rynkach elektronicznych. Platformy skutecznie wspierają także utrzymanie wysokiego poziomu obsługi klienta posiadając wiele przydatnych funkcjonalności. Ich różnicą jest jednak to, że są ukierunkowane na zupełnie innych odbiorców, i co za tym idzie, zupełnie inne potrzeby. Pamiętajmy więc, że choć w obu przypadkach motywacja konsumentów może być oparta na zupełnie innych czynnikach, a on sam może doceniać zupełnie inne kwestie, podstawowe funkcje i założenia obu platform pozostają takie same: ma być szybciej, łatwiej i taniej.
Katarzyna Czyrnek jest V-ce Prezesem Zarządu w firmie Positive Power Sp. z o.o., zajmującej się wdrażaniem zaawansowanych technologicznie rozwiązań sprzedażowych w sieci – dedykowanych platform e-commerce, systemów b2b i rozwiązań mobilnych. Z firmą związana jest od początku jej istnienia, a obecnie pełni także funkcję Sales Directora.
