Start-upie, znajdź i przekonaj inwestora

Start-up potrzebuje dużych środków, by wejść na drogę szybkiego rozwoju. Zwykle sprowadza się to albo do samofinansowania z oszczędności i pożyczek od rodziny lub znajomych, albo do poszukiwania inwestora. Jeśli nie zarabiasz naprawdę dużo, bądź nie posiadasz majętnych krewnych, opcja numer dwa może okazać się koniecznością. – pisze Paul Chen, dziennikarz z redakcji web.gov.pl. Ale jak zabrać się za szukanie inwestora? Mamy dla ciebie porady od uznanego przedsiębiorcy.

Poradnik

20 lipca 2015

Peter Szymanski urodził się w Warszawie, ale dziś większość swojego czasu spędza w San Francisco. Ma na swoim koncie 14 lat doświadczenia jako przedsiębiorca, CEO, prawnik i anioł biznesu. Był także członkiem zarządu funduszu zajmującego się przedsiębiorczością społeczną z siedzibą w San Francisco. Doradzał przy blisko 500 inwestycjach w start-upy, pomagając przedsiębiorcom zebrać w sumie ponad miliard dolarów. Ponadto, pozyskał też 35 milionów dolarów na realizację własnych start-upowych projektów. Pracował z dwoma polskimi start-upami, Intelclinic i Fido:labs, którym pomógł w skalowaniu swojej działalności. Jest pomysłodawcą Silicon Valley Counsel. To nietypowa encyklopedia dla przedsiębiorców na wszystkich poziomach zaawansowania. Jej nietypowość polega na tym, że wszystkie porady to niezwykle skondensowane skróty eksperckich artykułów od takich przedsiębiorców jak Marc Andreessen czy Piotr Wilam – każdy poniżej 140 znaków.

Coraz więcej polskich start-upów, takich jak UXPin, Estimote, czy Brainly przekonuje inwestorów do wyłożenia funduszy przekraczających milion dolarów. Popularność Internetu i smartfonów w Polsce zanotuje w ciągu najbliższych lat ogromny wzrost. Trudno wyobrazić sobie lepszy moment do założenia start-upu.

Potrzebujesz więc finansowania. Jak się za to zabrać?

Pierwszy krok: napisz dobry pitch

Pitch opisujący twoją działalność nie powinien mieć więcej niż 15 slajdów. Powinny się w nim znaleźć (w nieprzypadkowej kolejności) informacje nt. zespołu, produktu, problemu i finansowania. Przeciętny inwestor spędza mniej niż cztery minuty nad jednym pitchem. Pozyskiwanie funduszy to często długotrwały proces. By w końcu odnieść upragniony sukces, trzeba przełknąć wiele porażek. Cierpliwość będzie nieocenionym atutem.

Drugi krok: znajdź odpowiedniego inwestora

Gdy już ułożyłeś dobry pitch, przyszedł czas na znalezienie inwestora. Wykorzystanie wyszukiwarki internetowej, by znaleźć nazwiska z twojej okolicy, a także najlepszych inwestorów z Doliny Krzemowej, to dobry trop na początek. Na pewno warto wysłać im maila ze swoim pitchem, choć trzeba liczyć się z tym, że może nigdy nie zostać odczytany. Najlepszym sposobem na pozyskanie inwestora jest bycie mu przedstawionym przez wspólnego znajomego, np. znanego start-upowca. Koniecznie spróbuj też networkingu na płatnych i darmowych wydarzeniach dla start-upowców.

Gdy nawiążesz kontakt z uznanym przedsiębiorcą, nie próbuj do razu wyciągać od niego kontaktów. Nawiąż znajomość i pozwól się poznać na kolejnych wydarzeniach. Pamiętaj, że przedsiębiorca, który zdecyduje się zarekomendować ciebie inwestorom, ryzykuje własną reputacją. Nie bądź zbyt mocno skoncentrowany na biznesie. Najlepsze rezultaty przynoszą luźne rozmowy – większość umów dopinanych jest w miejscach takich jak pola golfowe, a nie sale konferencyjne. Dodatkowo, gdy przedsiębiorca pozna cię bliżej, będzie mógł lepiej wybrać dla ciebie odpowiedniego inwestora.

Peter Szymanski od ponad 14 lat pomaga start-upom w rozwoju i zdobywaniu funduszy. Źródło: LinkedINGdy już spotkasz się z inwestorem, jest co najmniej 10 rzeczy, o których według Petera musisz pamiętać, by skutecznie zebrać fundusze w Dolinie Krzemowej:

1. Musisz pokazać, że dobrze znasz rynek, na którym będziesz działał. Oprzyj każdą hipotezę na statystykach i trendach.

2. Udowodnij, że potrafisz realizować swoje plany. Nie wszystkie z twoich przeszłych projektów muszą być sukcesami. Jeśli masz jednak taką możliwość, spróbuj pokazać, że twoje słowa nie są puste i potrafisz działać w praktyce.

3. Przygotuj plan rozwoju start-upu w pierwszych i późniejszych tygodniach jego istnienia. Pokaż nie tylko, jak zamierzasz zdobywać użytkowników, ale jak planujesz ich przy sobie zatrzymać. Gdy posiadasz klientów powracających, łatwiej przewidzieć wielkość strumienia dochodów. Przy udanym skalowaniu, szybki wzrost pojawia się naturalnie.

4. Koniecznie udowodnij, że masz plan na skalowanie biznesu z poziomu lokalnego do globalnego.

5. Powinieneś mieć pomysł na dystrybucję i przeanalizować potencjale strategie cenowe. Tylko wtedy możesz przeprowadzić kontrolę jakości, która pomoże w zatrzymaniu konsumentów oraz implementowaniu ich opinii w rozwój produktu.

6. Start-upowcy z doświadczeniem, mający na koncie nawet nieudane projekty, to bezpieczniejsza inwestycja. Jeśli nie masz doświadczenia, warto minimalizować liczbę osób, które trzeba będzie zatrudnić.

7. Udowodnij inwestorowi, że rozumiesz potrzeby różnych typów potencjalnych klientów, jesteś w stanie je zaspokoić i wiesz, jak czerpać z tego zyski.

8. Skróć swój pitch do tzw. elevator pitch, trwającego 60-100 sekund i opartego na zasadzie frequency-density-pain (frequency – jak często występuje problem, który chcesz rozwiązywać, density – jak wielu ludzi się z nim zmaga, pain – czy ten problem jest rzeczywiście poważny).

9. Musisz zdecydować, czy twoje rozwiązanie to coś zupełnie nowego, czy ewolucja istniejącego rozwiązania (maszyna do pisania czy procesor tekstu?).

10. Zadaj sobie pytanie, czy start-up to efekt twojej pasji, czy chęć rozwiązania konkretnego problemu. W pierwszym przypadku mamy do czynienia z tzw. consumer start-ups, a więc z takimi, które sukces osiągnęły niejako przez przypadek. Tacy przedsiębiorcy zwykle nie są w stanie powtórzyć swojego sukcesu i nie potrafią wytłumaczyć, dlaczego nagle ich produktem zainteresowało się wiele osób. W drugim przypadku mówimy o tzw. enterprise start-ups, tzn. o takich przedsięwzięciach, w których od początku skrupulatnie przeprowadzano analizę potencjalnych konsumentów oraz pracowano nad modelem biznesowym. Przedsiębiorca wie, dlaczego osiągnął sukces i ma dużą szansę, by go powtórzyć. Naturalnie, drugi typ przedsiębiorców jest o wiele atrakcyjniejszy dla inwestorów.

Na koniec, warto pamiętać, że inwestorzy to ludzie, a nie maszyny do wypłacania pieniędzy. Twoje relacje z inwestorem będą mieć kluczowy wpływ na powodzenie projektu z punktu widzenia obu stron.