Jak funkcjonują zespoły sprzedaży w polskich firmach? [Raport]

Blisko 15% firm outsourcuje procesy obsługi sprzedaży w sieciach detalicznych do zewnętrznych partnerów, a co najmniej 12% przedsiębiorstw korzysta jednocześnie z wewnętrznych i zewnętrznych przedstawicieli handlowych.

Z kolei w 66% firm, które rekrutują pracowników terenowych wewnętrznie, procesem tym na zajmuje się jedynie 1-2 osób. To tylko niektóre wnioski płynące z raportu „Outsourcing procesów wsparcia sprzedaży w polskich firmach”, opracowanego na podstawie badań Centrum Badań Marketingowych INDICATOR na zlecenie Adecco Field Sales & Marketing.

Badania (metoda CATI) przeprowadzono w kwietniu i maju 2017 r. na próbie 161 firm produkcyjnych z branży FMCG, farmaceutycznej i DIY, które w ramach pionu handlowego zatrudniają pracowników terenowych do obsługi punktów detalicznych. „Nasze badanie to pierwsze tak szczegółowe opracowanie na temat terenowych struktur sprzedaży i procesu rekrutacji field force’ów w polskich firmach” – mówi Paweł Królikowski, dyrektor działu Field Sales & Marketing w Adecco Poland. „Oprócz analizy obecnej sytuacji w polskich firmach, kluczowym elementem badań było zdefiniowanie oczekiwań i zagrożeń, jakie przedstawiciele kadry zarządzającej procesami sprzedaży dostrzegają w outsourcingu tych procesów” – dodaje Królikowski.

Handlowiec potrzebny od zaraz

Wyniki badań pokazują, że aż 97% firm zatrudnia przedstawicieli handlowych wewnętrznie w ramach struktur firmy. Ale co ciekawe, jednocześnie blisko 15% badanych outsourcuje te procesy do zewnętrznych partnerów. To oznacza, że co najmniej 12% przedsiębiorstw korzysta jednocześnie z obu modeli biznesowych. „Badania pokazały, że dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży dostrzegają możliwość łączenia wewnętrznych i zewnętrznych pracowników terenowych w ramach jednego pionu handlowego” – mówi Paweł Królikowski. „W tym przypadku outsourcingiem może zostać objęta albo część procesu (np. zarządzanie półką) albo całościowa obsługa, ale tylko w wybranym kanale sprzedaży (np. w kanale nowoczesnym)” – dodaje dyrektor działu Field Sales & Marketing.

Inaczej proporcje zatrudnienia rozkładają się w przypadku merchandiserów. Spośród firm, które zatrudniają pracowników odpowiedzialnych za „zarządzania półką” w sieciach detalicznych, aż 77% podmiotów outsourcuje te procesy do zewnętrznych dostawców, a 75% producentów jest zdecydowanie zadowolona z jakości pracowników dostarczanych przez firmę zewnętrzną.

Korzyści i obawy związane z outsourcingiem sił terenowych

Badania pokazały, że przedsiębiorcy zgodnie definiowali korzyści oraz zagrożenia wynikające z outsourcingu procesów wsparcia sprzedaży. Spośród firm korzystających z obsługi zewnętrznej, najczęściej wskazywane korzyści tego modelu to optymalizacja kosztów ponoszonych przez firmę (81% wskazań firm outsourcujących handlowców, 53% merchandiserów) i przekazanie całej bieżącej obsługi administracyjnej do zewnętrznego partnera (52% w przypadku handlowców i 70% merchandiserów). Pozostałe korzyści to m.in.

brak przestojów i dostępność odpowiedniej liczby pracowników w okresach pików sprzedażowych (48% handlowcy, 41% merchandiserzy),

wygoda zarządzania zespołów (55% w przypadku merchandiserów)

obsługa procesu rekrutacji przez outsourcera (33% w przypadku handlowców).

Z drugiej strony zagrożenia związane z outsourcingiem, na jakie najczęściej wskazywali menedżerowie sprzedaży rekrutujący field force’y wewnętrznie to:

mniejsze przywiązanie do produktów marki
(73% w przypadku handlowców, 64% merchandiserów),

brak bezpośredniej kontroli nad pracownikami
(53% handlowcy, 50% merchandiserzy).

niższa motywacja do pracy
(45% handlowcy, 43% merchandiserzy).

Co ciekawe, obawy dotyczące kosztów outsourcingu struktur terenowych (w porównaniu do utrzymania tych procesów wewnętrznie) były najrzadziej wskazywaną odpowiedzią (27% w przypadku handlowców, 29% merchandiserów).

Rekrutacja w terenie

Ciekawe wnioski płyną z części badania na temat rekrutacji pracowników do pracy w terenie. Okazuje się, że 75% organizacji rekrutuje pracowników terenowych korzystając z wewnętrznych struktur HR, a blisko co trzecia firma (32%) korzysta ze wsparcia profesjonalnych agencji zatrudnienia.

Zapytaliśmy też menedżerów sprzedaży, jak liczne są zespoły rekrutacyjne w ich organizacjach i ile osób zajmuje się weryfikacją kandydatów do pracy sprzedażowej i wsparcia sprzedaży. To pytanie o tyle istotne w przypadku firm działających na rynku detalicznym, że pracownicy terenowi obsługujący punkty sprzedaży działają zwykle na terenie całego kraju.

Wyniki pokazały, że w 2/3 organizacji, które wewnętrznie obsługują procesy rekrutacyjne, pozyskiwaniem nowych pracowników do obsługi sieci detalicznych zajmuje się 1-2 osób. Co czwarty menedżer sprzedaży przyznaje, że za te procesy w jego firmie odpowiada 3-5 pracowników, a sześciu i więcej rekruterów posiada niespełna 6% ankietowanych przedsiębiorstw.

Przy ogólnokrajowym zasięgu produktów marki, zasoby te mogą okazać się niewystarczające. Wskazują na to sami menedżerowie, którzy zapytani o efektywność wewnętrznych procesów rekrutacji na stanowiska sprzedażowe i wsparcia sprzedaży, wśród kluczowych przeszkód wskazują na:

ograniczone możliwości bezpośredniej rekrutacji „headhunterów” związane z brakiem biur terenowych (34%)

brak bezpośredniego nadzoru (regionalnego/ lokalnego) nad całym procesem rekrutacyjnym (30%).

Realny problem z pozyskaniem rąk do pracy w firmach z branży handlowej podkreśla także najnowszy raport serwisu Pracuj.pl (Rynek Pracy Specjalistów w I kw. 2017 r.). Wynika z niego, że specjaliści ds. handlu i sprzedaży są wciąż na pierwszym miejscu wśród najbardziej poszukiwanych pracowników – aż 35% wszystkich ogłoszeń na pracuj.pl dotyczy branży handlowej1.