Co jest dziś ważne dla marketerów B2B?

Najważniejsze trendy:
W segmencie B2B aż 84% firm planuje utrzymać lub zwiększyć wydatki na marketing, przy czym aż 34% marketerów zamierza przesuwać wydatki z tradycyjnych form i kanałów reklamowych na działania realizowane w obszarze digital marketing (Internet, urządzenia mobilne). W obszarze digital marketerzy chcą więcej inwestować w: content marketing, narzędzia informatyczne do zarządzania kampaniami i działaniami, aplikacje mobilne, social media (reklama i interakcja ze społecznościami), technologie do prowadzenia marketingu geolokalizacyjnego.

Opinie marketerów uwidaczniają główne trendy w działaniach firm B2B:
1. Konieczność większej koncentracji na użytkownikach urządzeń mobilnych (w tym dostosowywanie serwisów internetowych i kanałów komunikacji dla korzystających z Internetu przy pomocy smartfonów).
2. Zarządzanie treściami w różnych kanałach komunikacji (content marketing) pozostanie kluczowym elementem strategii marketingowych w B2B.
3. Potrzeba personalizacji w adresowaniu zarówno treści jak i działań (micro-targeting). Indywidualny kontakt z klientami będzie w B2B odgrywał strategiczną rolę w nawiązywaniu i budowaniu relacji z klientami.
4. W marketingu coraz pilniej potrzeba narzędzi analitycznych do przewidywania i wychwytywania szans rynkowych – m.in. poprzez identyfikację potencjalnych klientów i nadawanie im priorytetów. Narzędzi potrzeba również do efektywniejszego zamykania cyklów sprzedaży.

Główne wyzwania:
Według Salesforce, obecnie największe wyzwania, przed jakimi stoją marketerzy B2B to: doskonalenie funkcji new business – pozyskiwanie nowych klientów i ekspansja rynkowa (taką odpowiedź wskazało 33% badanych), Zwiększanie jakości leadów (32%), Generowanie zapytań ofertowych i pozyskiwanie nowych klientów (27%).

Co jest miarą sukcesu?
Dla marketerów B2B aktywnie działających w digital marketingu najskuteczniejszymi miarami sukcesu są:
wzrost przychodów (tak odpowiedziało 36%),
satysfakcja klienta (30%),
wskaźnik utrzymania klienta (24%),
stopa zwrotu z inwestycji (24%),
liczba zapytań ofertowych (23%).

Co jest dziś ważne dla marketerów B2B? Najważniejsze trendy

A jakimi sposobami o sukces się zabiega?
Aż 73% marketerów jest zdania, że e-mail pozostaje skutecznym narzędziem wspomagającym sprzedaż. Wkrótce jednak działania oparte na mailu mogą zostać zdetronizowane przez marketing mobilny, a potem przez aktywności w mediach społecznościowych. W marketing mobilny, który obejmuje m.in. powiadomienia SMS (w tym komunikację typu push), aplikacje mobilne i kampanie oparte na geolokalizacji, chce się angażować już 64% marketerów B2B. Ponad połowa (53%) firm, która na tym polu już jest aktywna przyznaje, że mobile marketing jest już zintegrowanym i kluczowym elementem strategii firmy. Jednocześnie jednak, mniej niż połowa firm (43%) dysponuje własnymi zasobami do zarządzania marketingiem mobilnym. Wzrasta też popularność działań w przestrzeni social media – 56% ogółu marketerów B2B uważa, że media społecznościowe powinny być kluczowym elementem ich strategii. Połowa firm ma już zasoby do realizacji działań w tym obszarze, a tylko 18% deklaruje brak aktywności w kanałach social media.

Integracja działań do 30% zwiększa efektywność
Firmy, które potwierdzają integrację marketingu mobilnego z ogółem działań marketingowych wykazują od 10 do 30% większą efektywność w obszarze digital marketing. „Te różnice pokazują, jaki potencjał jest marnowany, gdy firma realizuje różne równoległe działania w oderwaniu od siebie. Wzrost efektywności do 30% jest tu charakterystyczny zarówno dla aktywności w obszarze sprzedaży, gdzie cykle pozyskiwania klienta są dłuższe niż w B2C, jak i w marketingu, gdzie zazwyczaj trzeba działać wielotorowo i nie pozwalać sobie na aktywności typu ad hoc” – wyjaśnia Krzysztof Augustynowicz, Senior Account Executive Emerging Markets w Salescorce.

Sprzedaż i relacje z klientami w B2B są jak podróż
W porównaniu z B2C segment B2B cechuje się dłuższym cyklem sprzedaży i długofalowymi relacjami z klientami. W B2B kluczowym elementem sukcesu jest więc jakość relacji z klientami i troska o ich pozytywne doświadczenia w każdym punkcie styku z firmą i jej produktami. Sam proces sprzedaży i późniejsze relacje z klientem często określane są jako customer journey – wspólna podróż firmy z klientem. Badanie Salesforce pokazało, że segment B2B dla efektywnej sprzedaży i budowania wizerunku chce móc projektować i zarządzać takimi podróżami, do tego jednak potrzebuje technologii.

W tym zakresie potrzeby firm B2B koncentrują się na rozwiązaniach CRM (do zarządzania relacjami z klientami), aplikacjach mobilnych i narzędziach analityki biznesowej. „W pojęciu customer journey zamykają się potrzeby przeprowadzenia klienta przez proces decyzyjny, skutecznej odpowiedzi na jego oczekiwania przy możliwie spersonalizowanej komunikacji. Po stronie klientów to buduje wrażenie wyjątkowego traktowania i zrozumienia ich potrzeb. Jeśli to wrażenie powstaje przy każdej okazji kontaktu z firmą i jej produktem przekłada się to wprost na jej sukces. To dlatego wskaźniki satysfakcji klientów i ich utrzymania są na liście miar sukcesu w marketingu B2B” – dodaje Krzysztof Augustynowicz.

Podsumowanie

W segmencie B2B 84% firm planuje utrzymać lub zwiększyć wydatki na marketing, a 34% marketerów przenosi budżety z kanałów tradycyjnych do digitalu – głównie na content marketing, narzędzia kampanijne, aplikacje mobilne i social media. Największe wyzwania to pozyskiwanie nowych klientów (33%) i podnoszenie jakości leadów (32%).

Miarą sukcesu pozostają wzrost przychodów (36%) i satysfakcja klienta (30%), a 73% marketerów wciąż wskazuje e-mail jako skuteczne narzędzie sprzedażowe. Firmy integrujące marketing mobilny z pozostałymi działaniami osiągają od 10 do 30% wyższej efektywności – jak podkreśla Krzysztof Augustynowicz z Salescorce, różnice te pokazują potencjał marnowany przy działaniach prowadzonych w oderwaniu od siebie.