Czasem 15 min rozmowy, jeszcze jeden telefon, mail, kolejne spotkanie przynosi bardzo konkretne korzyści finansowe. Negocjacje stanowią jeden z najważniejszych sposobów podejmowania decyzji w życiu społecznym, zawodowym i prywatnym. Przystępujemy do nich wówczas, gdy istotnych dla nas spraw nie możemy załatwić inną drogą. Negocjujemy z tymi, których określone działanie może nam pomóc w osiągnięciu celów, a inne uniemożliwić ich realizację. W każdej sytuacji negocjacyjnej, co innego okazuje się kluczowe i może z tego powodu mówimy, że negocjacje są sztuką.
Negocjowanie to praca. Praca, w której każdy nasz ruch wymaga przygotowania, wytrwałości, umiejętności trwania w niepewności, odporności na porażkę i motywacji do podejmowania kolejnych prób, czyli umiejętności narażenia się na jeszcze jedną niełatwą rozmowę.
Przyjrzyjmy się negocjacjom z pracodawcą dotyczącym wynagrodzenia. To taka sytuacja, w której chodzi o zachowanie równowagi między przynajmniej trzema równie ważnym elementami. Z jednej strony chodzi o zysk, z drugiej strony chodzi o gwarancje wykonania, a z trzeciej o relacje. Ta relacja jest bardzo ważna. Umowy, w których ważne są te trzy elementy są dynamiczne wewnętrznie tzn., pracodawca musi chcieć odnawiać z pracownikiem umowę, co miesiąc. To jest pierwsza rzecz, której warto poświęcić uwagę przygotowując się do negocjacji.
Druga rzecz to odpowiedzenie sobie na pytanie: czego ja chcę? Co jest dla mnie ważne, z czego na pewno nie chcę zrezygnować? Warto pomyśleć o różnych ważnych dla kwestiach i o różnych możliwych sposobach zabezpieczenia swoich oczekiwań. Jeśli chodzi o obszar związany z zyskiem, z finansami to warto przemyśleć różne warianty. Rozmowa może dotyczyć pensji podstawowej, procentu od zysku z projektów, za które pracownik odpowiada, opłaty za nadgodziny. Procent może być trymestralny, roczny, uzależniony od osobistych sukcesów lub od sukcesów zespołu czy wyników firmy. Im bardziej poszerzymy pole negocjacji, tym większa szansa na sukces.
Być może to, co może pracownikowi zastąpić określony pułap zarobków to możliwość korzystania ze szkoleń, studia podyplomowe opłacone przez pracodawcę, udział w sympozjach za granicą, a może przerzucenie części opłat na pracodawcę w postaci laptopa, telefonu, samochodu, również byłoby atrakcyjne, a dla pracodawcy mniej obciążające. W zależności od osobistej sytuacji pracownikowi może zależeć na uzyskaniu dodatkowego ubezpieczenia dla siebie lub dla całej swojej rodziny. Być może, gdyby była możliwość zmiany czasu pracy, uelastycznienia godzin pracy, uzyskania wolnych dni w formie wynagrodzenia za nadgodziny, to też byłyby dla pracownika ważne korzyści itd.
To tylko jedna część przygotowania. Teraz czas na przygotowanie odpowiedzi na pytanie: dlaczego mój pracodawca miałby się zgodzić na podwyżkę?
Warto odpowiedzieć sobie na pytanie „Jakie mój pracodawca będzie miał korzyści z przyznania mi podwyżki?” Trzeba sobie uczciwie na to odpowiedzieć na poziomie bardzo konkretnym. Używać bardzo rzeczowej argumentacji. Co zmieniło się od ostatniej rozmowy na temat pieniędzy? Co udało się zrealizować, osiągnąć dla firmy, co stworzyć? z czego firma będzie miała korzyść, jakie działania zostały podjęte? Jak zwiększył się, z czasem, obszar naszych obowiązków? Jak zmieniły się w tym czasie nasze kompetencje, doświadczenia? Dobrze jest też pomyśleć, co jeszcze możemy dla tej firmy zrobić? Jakie w przyszłości korzyści będzie miał pracodawca z tego, że nadal będziemy usatysfakcjonowani i zadowoleni tzn., jakie korzyści będzie miał z naszego entuzjazmu, oddania, kreatywności, przedsiębiorczości, co jeszcze, dzięki temu, możemy dla firmy zrobić? Tę wizję na przyszłość warto jest sobie stworzyć i w rozmowie przedstawić.
Czyli z jednej strony nasze aspiracje, z drugiej analiza, co do tej pory zostało zrobione? Z czego wynika oczekiwanie podwyżki? I wreszcie, jakie korzyści firma może mieć ze współpracy z nami w przyszłości?
Czasami zdarza się, że pracodawca naprawdę nie może nam dać podwyżki. To, co niezwykle ważne, to nie zniechęcać się i pamiętać, że w negocjacjach „Nie oznacza: teraz nie”. Warto po pewnym czasie pytać, czy coś się zmieniło i spokojnie wracać do rozmowy.
To też jest czas na przemyślenie czy nasza BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) nie stała się bardziej atrakcyjna, czy to nie jest moment, żeby z niej skorzystać?
Jeśli nie, to może dobry czas na trenowanie wytrwałości. A o wytrwałości w negocjacjach w kolejnym odcinku Negocjacji z klasą.
Ewa Kastory
Prezes Grupy training & consulting
Kierownik merytoryczny Szkoły Negocjacji
