Sprzedawcy nie chcą prezentów

… nich samych uważają oni za mniej atrakcyjne niż te skierowane do klientów sklepów.

Polski system dystrybucyjny jest dużo bardziej rozproszony niż w krajach zachodnich. Setki małych i średnich detalistów oraz hurtowni, zamawiając produkty, w pośredni sposób decyduje o ich powodzeniu na rynku. Producenci prześcigają się więc w ofertach promocyjnych.

Z badań przeprowadzonych przez Kinoulty Research wynika jednak, że sprzedawcy za dużo bardziej atrakcyjne uważają promocje skierowane bezpośrednio do konsumentów (73%) niż do nich samych (27%).

Również zapytania klientów o produkt są dla nich ważniejszym źródłem informacji o nowościach (79%) i powodem (56%) zamówienia nowego produktu, niż wizyta przedstawiciela producenta (25% ) czy hurtownika (24%). Akcje promocyjne również są mało istotnym powodem wprowadzenia nowości (3%), jest nim natomiast dosyć często po prostu chęć ich wypróbowania. 

Na zlecenie międzynarodowego producenta napojów, Kinoulty Research przeprowadził badania na potrzeby przygotowanego programu lojalnościowego. Program przewidywał nagrody za zwiększanie zakupów w stosunku do miesiąca poprzedniego, uwzględnianie rekomendacji producenta co do układu i standardu półki oraz za zakupy określonych smaków czy wielkości opakowania.

Okazało się, że sprzedawcy są zasypywani tzw. „giftami” z logo (czapeczki, koszulki, torby itp.) i że nie są to już nagrody dla nich atrakcyjne. Wśród wymienionych przez ankietowanych pożądanych nagród były takie, które ułatwiają prowadzenie sklepu, np. ubezpieczenie, alarm, sejf. 

– To odpowiedzialne podejście do prowadzenia biznesu wydaje się nowym trendem w relacjach pomiędzy producentami i handlowcami. Zachęty finansowe takie jak promocje cenowe, dodatkowy produkt gratis lub rabat za większe zamówienie nadal cieszyły się powodzeniem wśród sprzedawców, chociaż zbyt  częste ich stosowanie powoduje, że tracą na atrakcyjności. Poza tym oczekiwania sprzedawców rosną – dodaje Roman Baszun.

Na podstawie analizy otrzymanych wyników KR zarekomendowało swojemu klientowi m.in. pozostawienie „giftów” jako nagród „wejściowych”  oraz skoncentrowanie się na nagrodach, które ułatwiają prowadzenie sklepu. Wdrożenie programu z uwzględnieniem rekomendacji nie tylko poprawiło obecność producenta na półkach (14%) i spowodowało wzrost sprzedaży o 12 % w porównaniu z wcześniejszym okresem, ale również spowodowało poprawę jego wizerunku i postrzeganie jako wspomagającego rozwój biznesu, godnego zaufania, dbającego o klienta, innowacyjnego.

Kinoulty Research, powstała w 1994 roku. Jest firmą doradczą, prowadzącą badania marketingowe oraz usługi konsultacyjne dla potrzeb planowania strategicznego. Realizuje projekty badawcze i konsultingowe dla takich firm jak: Coca Cola, Auchan, Citibank, Kimberly Clark, Carlsberg-Okocim, Polpharma.