Sprzedaż elektroniczna w modelu B2B doświadcza silnego wzrostu spowodowanego szybką migracją producentów i hurtowników z dotychczasowych systemów do otwartych platform online. Podczas gdy tradycyjne systemy wykorzystują mechanizm elektronicznej wymiany danych, który jest drogi i niewygodny w użyciu, modele B2B będą dalej przesuwać się w kierunku wszechobecnych platform online, umożliwiających nabywcom i sprzedawcom łatwą realizację transakcji obejmujących towary i usługi z dowolnego miejsca na świecie. Oczekuje się, że do roku 2020 rynek sprzedaży detalicznej online w modelu B2B stanie się dwa razy większy od rynku online w modelu B2C (business-to-consumer), generując przychody na poziomie 6,7 bln USD.
Według nowej analizy Frost & Sullivan, globalnej firmy doradczej, pt. „Przyszłość elektronicznego handlu detalicznego B2B”, (ang. Future of B2B Online Retailing) (http://www.frost.com/ma4e), sprzedaż online w modelu B2B będzie stanowić prawie 27 procent łącznego wolumenu handlu produktami, który do roku 2020 osiągnie prawdopodobnie wartość 25 bln USD. Pod względem położenia geograficznego, Chiny i Stany Zjednoczone będą liderami elektronicznego rynku detalicznego B2B. Zgodnie z oczekiwaniami, do roku 2020 USA podwoi udział przychodów do poziomu 1,2 mld USD.
Wraz ze wzrostem popularności takich platform wielobranżowych jak Alibaba czy Amazon, relacje sprzedaży online B2B przekształcą się najprawdopodobniej z modelu biznesowego jeden-do-wielu do modelu wielu-do-wielu. Zamiast modelu, w którym jedna spółka inwestuje i tworzy e-platformę dla swoich dostawców, preferowane będzie rozwiązanie, w którym każdy podmiot integruje swój proces e-zamówień oraz ułatwia zakup produktów online.
„Prywatne sieci przemysłowe, gdzie określone firmy łączą się w celu wymiany produktów, oraz rynki publiczne wykorzystywane do realizacji zakupów na miejscu zyskały na znaczeniu w ciągu ostatniej dekady” – wyjaśnia Archana Vidyasekar, lider zespołu Visionary Innovation Group w firmie Frost & Sullivan. „Mając na uwadze to, że firmy więcej kupują online niż sprzedają, te nastawione na sprzedaż, otwarte sieci publiczne w modelu B2C pomogą zwiększyć obecność i widoczność sprzedawców.”
Jednak podczas wdrażania strategii handlu elektronicznego B2B podmioty zajmujące się sprzedażą detaliczną mogą napotkać pewne wyzwania. Inaczej niż w przypadku B2C, w modelu B2B ceny są zmienne, a wielkości zamówień są wysokie i obejmują szeroki zakres produktów, co narzuca konieczność dysponowania elastycznymi mechanizmami spedycyjno-logistycznymi. Duży wpływ na sprzedaż mają również regulacje prawne i podatkowe, a dostawcy zazwyczaj zatrudniają całą rzeszę pracowników, którzy zajmują się wyłącznie organizacją dostaw produktów i usług w ramach tych ograniczeń.
Ponadto, realizacja inicjatyw marketingowych czy edukacyjnych w otoczeniu B2B jest skomplikowana, ponieważ klienci muszą zrozumieć sposób, w jaki produkty działają i współgrają z innymi systemami, które już posiadają lub zamierzają kupić. Efekt czarnej skrzynki, gdy klient kupuje urządzenie bez faktycznego zainteresowania poznaniem sposobu jego działania, prawie nie występuje w kontekście B2B.
„Pomimo tego, postęp technologiczny ułatwiający nabywanie produktów, kiedy jesteśmy w drodze, przy użyciu smartfonów oraz tabletów sprawia, że stopień wykorzystania platform online przez biznes będzie gwałtownie rosnąć” – zauważa Pramod Dibble, konsultant Visionary Innovation Group w Frost & Sullivan. „Pojawienie się platform opartych na chmurze, oferujących większą skalowalność, zarówno w postaci usługi oprogramowania, jak i usług infrastruktury, również zachęca firmy do handlu online w modelu B2B”.
By umożliwić klientom zapoznanie się z kanałem online przy zachowaniu niskiego poziomu ryzyka, sprzedawcy internetowi powinni, w miejsce jednej, kompletnej opcji, oferować menu usług. Wtedy, nawet klienci niechętni jakiejkolwiek zmianie swojego istniejącego ekosystemu sprzedaży zaczną korzystać z kanałów online, które automatyzują wiele czasochłonnych i kosztownych aspektów procesu zakupów.
