Tak jak każdy mechanizm wymaga przeglądu, tak samo przeglądu wymagają kompetencje pracowników, bez względu na to, czy w firmie sprzedaje jedna osoba czy też jest to cały zespół. Wagę tego działania potwierdzają wyniki badania EFFECTIVENESS i agencji SW Research , przeprowadzonego wśród członków zarządu, specjalistów HR. 56% badanych wskazało dział sprzedaży jako ten, w którym pomiar kompetencji jest szczególnie ważny.

W których działach przedsiębiorstwa pomiar kompetencji pracownika jest szczególnie ważny?

N=250, wynik w %; Badani mogli wskazywać więcej niż 1 odpowiedź.

Badanie kompetencji to naprawdę może być działanie kosztowo efektywne i szybkie w realizacji – ok. 10 min. Daje nam informację zwrotną co do stylu sprzedaży - komunikacji z klientem, umiejętności negocjacyjnych, domykania sprzedaży, organizacji pracy, radzenie sobie z obiekcjami klientów etc. Przeglądając wyniki badania, można w prosty sposób zidentyfikować te kompetencje, dzięki którym jedni osiągają założone cele (to jest też punkt wyjścia dla przyszłych rekrutacji - zatrudnianie osób o profilu zbliżonym do „top sprzedawców” w firmie) oraz będziemy wiedzieć, jakie umiejętności powinni rozwijać pozostali, aby mieć lepsze efekty sprzedażowe.

2. KROK – Daj im poznać ich mocne strony w sprzedaży

Skuteczni konsultanci (takiego określenia będę używać, myśląc o osobach, które w jakimkolwiek zakresie zaangażowane są sprzedaż projektów) są świadomi własnych mocnych stron oraz ograniczeń i szybko rozpoznają mocne strony, ograniczenia, potrzeby klientów. Stąd po badaniu kompetencji pójdźmy dalej, dając konsultantom informacją zwrotną, np. raport z badania, opisujący ich naturalny styl sprzedaży; aby móc zrozumieć motywacje, styl komunikacji klienta, należy zacząć od zrozumienia, w czym tkwi moja siła i to wykorzystywać dla jeszcze lepszych efektów. Posiłkując się modelem DISC :

- Niektórzy konsultanci dobrze się czują, komunikując poprzez fakty, cyfry, twarde argumenty – oni pomagają zobaczyć klientom racjonalne korzyści z oferowanych usług, rozwiązań; są zadaniowi. To jest styl „C”(ang. Compliance) – Uporządkowany.

- Dla innych liczą się relacje i to oni mają talent do uspokajania obaw klienta, w ich towarzystwie klient czuje się po prostu dobrze; są nastawieni na ludzi. To jest styl „S” (ang. Stable) – Stabilny.

- Są tacy, których mocną stroną jest otwarty, odważny sposób komunikowania się – to oni szybko poradzą się obiekcjami klientów; są nastawieni na ludzi. To jest styl „I” (ang. Influencing) – Wpływowy.

- Wreszcie są tacy, którzy nie ustąpią, zanim nie osiągną tego, co zaplanowali; muszą widzieć efekt swoich działań; są bardzo zadaniowi. To jest styl „D” (ang. Dominant) – Dominujący.

3. KROK – Naucz rozpoznawać styl zachowania klientów

Znając własny styl komunikacji, sprzedaży, to dobry punkt wyjścia do tego, aby nauczyć się rozpoznawać styl zachowania klienta, umieć dostosować się do jego stylu komunikacji, zrozumieć, co go zmotywuje do podjęcia decyzji o współpracy (na takim treningu pracujemy na „case study” z rzeczywistości biznesowej klienta). Bo jeśli dla klienta liczy się bezpieczeństwo (styl „S”), będzie chciał na przykład zobaczyć referencje innych klientów, „casy”, tak, aby ograniczyć ryzyko niepowodzenia współpracy; to takiemu klientowi najbardziej będzie zależeć na tym, aby poznać zespół dedykowany do projektu; jeśli ponad wszystko liczy się dla klienta jakość świadczonych usług (styl „C”), na pewno w zdobyciu jego zaufania pomogą np. wskazania zajmowanej pozycji w rankingach branżowych, nagrody opis „casów”, ale poprzez cyfry, efekty, dokładna prezentacja doświadczenia zawodowego konsultanta etc.; jeszcze innego klienta do zakupu podobnego zakresu usług zmotywuje informacja o tym, jakie nowe możliwości biznesowe da mu ta współpraca – jaki zwrot przyniesie inwestycja (styl „D”). Nie ma zatem jednej, sprawdzonej strategii sprzedaży. Kluczem jest zrozumienie osobowości klienta i umiejętność szybkiego reagowanie na różnych style zachowań. Ucząc konsultantów tego, co ich klientów rzeczywiście motywuje do podjęcia decyzji zakupowej, jakich informacji potrzebują i jakiego stylu komunikacji rzeczywiście oczekują, wydobędziemy prawdziwy potencjał, jak jest w pracownikach zaangażowanych w sprzedaż.

Anna Sarnacka

Trener biznesu, Master Certified Behavioral Consultant, jedyny trener w Polsce, który został w USA certyfikowany w zakresie zaawansowanego wykorzystania modelu DISC. Jej doświadczenie w biznesie to praca w liczących się na polskim rynku agencjach PR, gdzie powierzono jej opracowywanie i wdrażanie strategii komunikacji dla firm, produktów czy usług, zarządzanie sytuacjami kryzysowymi u klientów. Ważny etap w jej karierze zawodowej to praca na stanowisku PR Managera, odpowiedzialność za realizację celów sprzedażowych zespołu, rekrutację i okresowe oceny pracowników. Obecnie jest współwłaścicielką firmy EFFECTIVENESS i autorką bloga www.disc.com.pl