Jak skutecznie sprzedawać usługi technologiczne?

Wyzwania w marketingu firm IT | Jak skutecznie sprzedawać usługi technologiczne

W tym artykule dowiesz się:

• jakie są najtrudniejsze do przezwyciężenia wyzwania związane z promocją usług informatycznych i firm IT
• jak prowadzić skuteczne działania marketingowe w swojej firmie IT
• jak skutecznie promować swoją firmę IT by zwiększyć sprzedaż i rozszerzyć portfolio klientów

Wyzwania firm B2B znacznie odbiegają od tych, z którymi borykają się firmy sprzedające produkty do konsumenta indywidualnego. Jeśli jeszcze dodatkowo oferowane usługi są dalece wyspecjalizowane, ulegają częstym aktualizacjom z powodu dynamicznego rozwoju technologii i są w dużej mierze tworzone w odpowiedzi na indywidualne potrzeby klienta, ich marketing staje się nie lada wyzwaniem dla wewnętrznych działów marketingu.

Wyzwanie 1: Konkurencja na rynku usług IT

Rynek usług IT staje się coraz bardziej konkurencyjny, a firmy prześcigają się nie tylko pod względem jakości produktów, ale również szybkości w dostarczaniu nowych rozwiązań, oferując coraz bardziej korzystne ceny i technologie low code.

Wyzwanie 2: Szybki rozwój technologii

Dynamiczny charakter branży IT oznacza, że nowe technologie i rozwiązania pojawiają się właściwie cały czas. To z kolei oznacza, że dostawcy rozwiązań IT muszą nadążać za zmianami i skutecznie komunikować innowacje swoim klientom, którzy niejednokrotnie cierpią z powodu organizacyjnego długu technologicznego.

Wyzwanie 3: Złożoność produktów i usług IT

Produkty i usługi IT często są technicznie zaawansowane i złożone. Przekazywanie ich funkcji i korzyści w zrozumiały sposób dla klientów niewtajemniczonych w aspekty technologiczne  może być technicznie niewykonalne - z jednej strony bowiem developerzy i architekci tych rozwiązań, którzy posiadają niezbędną wiedzę nie potrafią stworzyć skutecznych komunikatów marketingowych, z drugiej zaś wewnętrzne działy marketingu nie rozumieją w pełni produktów i usług by efektywnie podkreślić płynące z ich zastosowania korzyści.

Wyzwanie 4: Dług technologiczny osób decyzyjnych po stronie klienta firm IT

W rozmowach sprzedażowych uczestniczą głównie osoby operacyjne po stronie klienta - to one też w pierwszej kolejności identyfikują potrzebę optymalizacji i digitalizacji różnych obszarów w organizacji - dlatego stanowią główną grupę docelową komunikatów marketingowych. Ponieważ często konieczne jest edukowanie klientów na temat skomplikowanych technologii, marketing musi dostarczać treści edukacyjne, aby rozumieli oni wartość oferowanych produktów i ich długofalowy wpływ na optymalizację procesów organizacyjnych.

Wyzwanie 5: Globalny charakter rynku usług IT

Firmy IT często działają na rynku globalnym, co oznacza konieczność dostosowywania strategii marketingowej do różnic kulturowych, prawnych i językowych.

Wyzwanie 6: Długi cykl sprzedaży usług IT

Wprowadzenie nowego rozwiązania IT do przedsiębiorstwa może wymagać długotrwałego procesu decyzyjnego. Zdarza się, że ten mozolny proces ostatecznie kończy się rezygnacją ze współpracy po stronie klienta. Marketing musi być ukierunkowany na budowanie trwałych relacji i budowanie świadomości klienta przez cały cykl sprzedaży.

Dobrze przemyślana strategia biznesowa i zrozumienie potrzeb rynku zaowocuje odpowiednim doborem działań marketingowych w każdej firmie IT

Firmy IT nie mają zasobów na skuteczny marketing

Nie wszystkie firmy IT mogą pochwalić się stabilnym wzrostem i przewidywalnym przychodem. W niektórych przypadkach organizacje z tej branży, zwłaszcza startupy, mogą dysponować ograniczonymi zasobami finansowymi na działania marketingowe. W efekcie zmuszone są szukać skutecznych, ale efektywnych kosztowo rozwiązań. W tym procesie może wesprzeć je doświadczony partner w obszarze marketingu, który umiejętnie zoptymalizuje działania, metody i środki pod kątem dostępnego budżetu.

O wiele większą przeszkodą w realizacji skutecznego marketingu niż budżet jest brak zasobów osobowych w zespole firm IT

Kolejnym ograniczeniem jest często brak czasu skupionego na realizacji projektów lub działań sprzedażowych zespołu. Popularnym, ale nieefektywnym rozwiązaniem w branży IT jest zatrudnienie pojedynczego managera ds. marketingu, który nie jest jednak w stanie zaspokoić wszystkich potrzeb organizacji związanych z marketingiem. Dlatego najczęściej realizuje głównie najpilniejsze zadania, bez szerszej strategii. Rozwiązaniem, które pomoże zwiekszyć efektywność wykorzystania budżetu marketingowego firm IT może być zatrudnienie wyspecjalizowanej agencji działającej w modelu zdalnego działu marketingu - dzięki czemu aktywności marketingowe będą realizowane w oparciu o cele biznesowe klienta przez wyspecjalizowanych ekspertów z poszczególnych dziedzin marketingu. To z kolei gwarantuje profesjonalizm i terminowość realizacji działań marketingowych.

Klienci firm IT nie wiedzą, czego potrzebują

Klienci nie rozumieją swoich potrzeb, a osoby decyzyjne nie posiadają kompetencji cyfrowych. Klienci firm IT myślą, że wiedzą czego potrzebują, ale tak naprawdę rozumieją jedynie swoje biznesowe wyzwania i potrzebują szerszego consultingu. Rozwiązaniem tego problemu może okazać się kierowanie komunikacji marketingowo-sprzedażowej w oparciu o sposoby rozwiązania wyzwań biznesowych, zamiast skupiać się na detalicznych aspektach technologicznych oferowanych rozwiązań.

Działania marketingowe firm IT nie przekładają się na sprzedaż

Integracja działań marketingowych z działem sprzedaży jest kluczowa. Współpraca musi być ścisła i przebiegać sprawnie, aby dostarczać spójne przekazy i odpowiednio reagować na informacje zwrotne od klientów. Marketing pełni kluczową rolę wspierającą proces sprzedaży dostarczając niezbędne materiały informacyjne i kształtując pozytywny, profesjonalny wizerunek firmy. Może jednak o wiele więcej - dzięki sprecyzowanym kampaniom ABM (Account Based Marketing) pomoże odświeżyć stare prospekty sprzedażowe ale także dotrzeć do firm, o współpracę z którymi firma IT pragnie poszerzyć swoje portfolio.

Sprzedaż w firmach IT opiera się na kształtowaniu relacji - marketing może wesprzeć ten proces i dostarczyć nowe leady sprzedażowe

Podsumowując, w obliczu rosnącej konkurencyjności i złożoności rynku IT, kluczowym krokiem dla firm z tej branży jest współpraca z partnerem marketingowym, który nie tylko rozumie specyficzne wyzwania i realia biznesowe, ale także potrafi trwale wzmacniać kompetencje marketingowo-sprzedażowe wewnątrz firmy. Taki partner nie tylko dostarczy odpowiednie narzędzia i strategie, ale również pomoże w budowaniu długotrwałych relacji z klientami oraz optymalizacji procesów sprzedażowych, co ostatecznie przełoży się na sukces i rozwój firmy.