Szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego taka metoda, gdy jest dobrze zastosowana, jest bardzo opłacalna.
Podstawowym pytaniem i decyzją do podjęcia jest kwestia rodzaju leadu, czyli formularza przez który będziemy zbierać dane na naszej stronie www. Zimny czy gorący? Każdy ma plusy i minusy.
Lead gorący to formularz prosty, szybki i nie wymagający od użytkownika zbyt wielu informacji o sobie. Łatwo zbierać takie formularze a ilość osób wypełniających go może wręcz na początku nas zaskoczyć. Jednak aby wykorzystanie leadu gorącego było opłacalne biznesowo trzeba pamiętać, iż musi on mieć szybki respons. Wkrótce po wypełnieniu formularza użytkownik powinien otrzymać telefon z call center albo otrzymać maila ze szczegółami oferty. Ze względu na to, że przez leady gorące zwykle sprzedaje się kredyty, lokaty, konta itp. potencjalny klient zwykle wypełnia kilka takich ankiet. A wtedy kto pierwszy ten lepszy… Klient wypełnia lead bo chce mieć kredyt – jak najszybciej. To lead gorący odzwierciedla bezpośrednią potrzebę klienta i wymaga natychmiastowego działania. Ale nie pozwala na sprzedaż bardziej zaawansowanych produktów finansowych.
Przeciwieństwem są rozbudowane leady zimne. Po ich uzyskaniu w sieci są przekazywane do konkretnych salesmenów, którzy zajmują się produktami bardziej wysublimowanymi. Co ciekawe taki zimny formularz może mieć nawet do 6 stron. Jak zachęcić użytkowników-konsumentów do wypełniania takich leadów? To bardzo proste – trzeba dać im nagrodę. Uwielbiamy dostawać nagrody. I nawet użytkownicy z zamożnych grup docelowych często skuszą się na prezent. Zimny lead nie wymaga natychmiastowego działania. Dzięki niemu otrzymujemy idealną informacje o potencjalnym kliencie. Co więcej informacja jest wysłana przez z niego z własnej, nie przymuszonej woli. Lead zimny dzięki wielości informacji, które niesie ze sobą, pozwala na bardzo dokładną identyfikację klienta i nie wymaga szybkich akcji telemarketingowych. Pamiętać trzeba przy tym o odpowiednim zabezpieczeniu bazy danych zebranych w ten sposób.
Podsumowując leady gorące pozwalają na zebranie większej ilości formularzy, zawierających mało danych i muszą zostać natychmiast przerobione przez pracowników. Leady zimne zaś zawierają dużo szczegółowych informacji, dzięki czemu nasz kontakt z klientem nie musi być natychmiastowy, bo już wiemy czy zawiera on się w naszym targecie czy też nie.
Mateusz Ostachowski
Członek zarządu firmy Kompan.pl
