Grudzień to najlepszy miesiąc handlowy w całym roku i okres żniw dla sprzedawców. Gotowe zestawy prezentów, pachnące pierniki i choinki oraz świąteczne ceny zachęcają nas do zakupów. Niestety, niektóre promocje są pozorne, a sprzedawcy tylko czyhają na to, aby złapać nas w świąteczną pułapkę. Dr Marek Borowiński, znany jako Shop Doctor, zdradza nam triki sklepów, przez które wydamy na prezenty więcej niż planowaliśmy.
Gotowe zestawy produktów, na przykład kosmetyków z jednej linii czy kawy ze świątecznym kubkiem, wydają się być idealnym rozwiązaniem prezentowym dla osób ceniących sobie czas. Kuszą ładnym designem, ale może okazać się, że te same produkty kupione oddzielnie będą kosztować mniej niż w zestawie. Producenci chcą nas złapać w pułapkę złudzenia optycznego, gdyż wydaje nam się, ze duże pudełko oznacza bogatą zawartość, dopiero po rozpakowaniu prezentu okazuje się, że same produkty zajęłyby około 1/3 pojemności opakowania.
– Duże opakowania pobudzają nasze ego obietnicą, że prezent, który kupujemy zostanie zauważony. Producent osiąga podobny efekt do tego, który uzyskał Apple, wprowadzając jako pierwszy białe, rzucające się w oczy, słuchawki. Tak samo my chcemy, aby prezent, od nas zwrócił uwagę innych – szczególnie podczas Świąt. Teoretycznie prezenty przynosi Mikołaj, ale zawsze mrugniemy okiem do szwagra, aby wiedział, że ta droga wyścigówka dla jego syna jest od nas. Wigilia to szczególny czas, bo widzimy się z ludźmi, którzy dla nas ważni i przed którymi chcemy się dobrze zaprezentować. Producenci to wiedzą, stąd też, aby podbudować nasze ego proponują nam wielkie opakowania, znane marki w niższych cenach czy kolekcje sygnowane nazwiskiem projektanta mody w popularnych sieciach – tłumaczy Shop Doctor.
Kluczową rolę odgrywa cena. Końcówka 99 groszy to zabieg stary jak świat. Widzimy cenę 199,99 zł, wiemy, że to dwieście złotych bez grosza, ale nasz mózg na to nie reaguje, bo widzi jedynkę z przodu. I to działa. Czytamy od lewej strony do prawej, dlatego po pierwszej cyfrze aktualizujemy informację o cenie. Ale trikiem sklepowym, który jeszcze lepiej działa na konsumentów jest przecena. Wyraźny sygnał zakupowej okazji („było 499 zł, jest 399 zł”) skłania konsumentów do zakupu, choć czasem „stara” cena może być tylko przynętą, a produkt „debiutuje” na półce od razu w przecenionej cenie.
W Polsce przyjęło się, że sezon świąteczny rozpoczyna się na początku listopada. To wtedy w galeriach handlowych zaczynają pojawiać się choinki, renifery i mikołaje. Choć naśmiewamy się ze zbyt wczesnego włączania świątecznych piosenek, to aura centrum handlowego przystrojonego świątecznymi ozdobami, wprowadza nas w szaleństwo zakupów. Zaczynamy myśleć o prezentach dla naszych bliskich, wystroju domu, a przede wszystkim szukamy okazji.
– Przedświąteczne zakupy są silnie zakorzenione w tradycji. Zazwyczaj idziemy na z gotowym planem działania w głowie, ale podświadomie chcemy, aby dany sklep postarał się o nas i szczególnie przekonał, abyśmy weszli właśnie do niego. Rolą sklepu jest za to przekonanie nas, że potrzebujemy kupić więcej niż to, po co przyszliśmy, dlatego nawet 70% artykułów kupionych przed świętami, nie było wcześniej planowane. Jeżeli idziemy do centrum handlowego z zamiarem wydania pieniędzy, to o wiele łatwiej ulegamy trikom handlowców i zostawiamy w sklepie więcej pieniędzy niż zamierzaliśmy. Wpływ na nasze decyzje ma radosna atmosfera Świąt, muzyka i żywe wspomnienia naszego dzieciństwa – mówi dr Marek Borowiński. Co więcej, według badań sklepy, które nie przygotowały świątecznych dekoracji, nie wzbudzają zaufania u klientów, a nawet niektórzy odbierają to jako sygnał, że sklep ma problemy i nie będzie istniał w przyszłym roku, dlatego nie przygotował standardowej oferty.
Kluczem do sukcesu sklepu w czasie przedświątecznego szału zakupów jest zapach. Unoszący się aromat cynamonu, pomarańczy i gałązek świerku wprowadza klientów w błogi nastrój. Zapach cytrusów budzi świąteczne skojarzenia szczególnie u konsumentów wychowanych w czasach PRL-u. Zapach pierników i przypraw korzennych w sposób naturalny wpływają na podświadomość konsumentów, którzy kojarzą je z czasem obdarowywania najbliższych prezentami. Wszystko to sprawia, że możemy kupić więcej niż planowaliśmy, dlatego idąc na zakupy dobrze uzbroić się w listę zakupów, nie skupiać się na promocjach i dekoracjach świątecznych tylko konsekwentnie realizować swój plan. Jeśli jednak nie potrafimy się oprzeć bożonarodzeniowej atmosferze warto wziąć na zakupy gotówkę, gdyż wtedy zwykle płacimy mniej niż używając karty płatniczej.
