Mały Jaś, idzie za mamą w supermarkecie i domaga się zakupu wozu strażackiego. Z odwagą, wiarą w sukces i nie zważając na pierwsze odmowy usiłuje skłonić mamę do zakupu. Często jego wytrwałość zostaje nagrodzona. Bywa, że pod pewnymi warunkami, być może nie będzie to wóz strażacki tylko małe pogotowie ratunkowe, albo jajko niespodzianka, ale jego wysiłki zostaną nagrodzone. Im jesteśmy starsi, tym trudniej nam przychodzi ponawianie pytania, powracanie do tematu, szukanie innych alternatywnych rozwiązań, zachęcanie partnera do tego żeby wrócił do tematu, rozważył jeszcze raz, może inny wariant, może w innym czasie, może nieco zmienione parametry. Dopóki rozmowy trwają wszystko może się wydarzyć. Sprzymierzeńcem negocjatora jest czas. Ważne, aby nie unosić się honorem i rozmawiać dalej. W negocjacjach chodzi o zysk, nie o satysfakcję. To nasz partner ma wyjść z rozmów z satysfakcją i zadowoleniem, my mamy wyjść z zyskiem. Ta świadomość pozwala łatwiej ćwiczyć wytrwałość. To wymaga też pewnej dozy pokory. Ważne jest, aby nie rezygnować w odpowiedzi na zamykającą odmowę partnera. Jak to zrobić? Wróćmy do naszej rozmowy z pracodawcą z poprzedniego odcinka. Otóż kiedy słyszymy: „w tym roku mamy cięcia budżetowe, nie będzie żadnych podwyżek, nie ma o czym mówić”, to naszym zadaniem jest doprowadzenie do tego, żeby rozmowa trwała. Możemy odpowiedzieć: „Słyszę, że jest ciężko, co się dzieje?”, albo: „Rozumiem, że to wymaga czasu, co się powinno zmienić, żebyśmy mogli wrócić do rozmowy?”, czy: „Dobrze, to porozmawiajmy o tym jak by to wyglądało, gdyby sytuacja firmy była inna”.
Negocjacje oznaczają zwykle trwanie w niewiadomej. Dopóki nie skończymy rozmowy konkretnymi ustaleniami, sprawa pozostaje otwarta i to jest często trudne, czasami tak trudne, że wolimy zakończyć rozmowę mimo niesatysfakcjonującego wyniku, niż kontynuować próby. W takiej sytuacji warto pamiętać o tym, że bardziej nam się opłaca zostawić sytuację nierozstrzygniętą, umówić się na jeszcze jedną rozmowę niż godzić się na niekorzystne dla nas rozwiązanie tylko po to, żeby już wiedzieć, na czym stoimy.
Wytrwałość można świadomie ćwiczyć. Tak jak ćwiczymy mięśnie brzucha. Jeśli potraktujemy nasze rozmowy negocjacyjne jak okazję to trenowania wytrwałości, to łatwiej będzie nam podejmować kolejne próby i dążyć do realizacji celu. Zachęcam do trenowania.
Ewa Kastory
Prezes Grupy training&consulting
Twórca i kierownik merytoryczny Szkoły Negocjacji
