Jak to się stało, że zdecydował się Pan na pracę w sprzedaży?
Przyszedłem do Unilever jeszcze podczas piątego roku studiów w 1997 roku. W owym czasie koncerny rozwijały się bardzo intensywnie na polskim rynku. Sprzedaż zaczynała nabierać nowego znaczenia. Żeby przyjść do koncernu, uczyć się czegoś od dużych firm, trzeba było zacząć jako przedstawiciel handlowy, czyli od najniższego szczebla. I dokładnie tak potoczyła się moja kariera życiowa. W ten sposób związałem się z Unileverem, i jestem tu do dzisiaj.
Czyli praca w sprzedaży, była droga do poznania mechanizmów biznesu?
Tak, można było się wiele nauczyć od międzynarodowego gracza. Znałem Unilever jeszcze ze studiów, z Akademii Ekonomicznej i widziałem, jak ta firma interesowała się studentami. Gdzieś tam usłyszałem o tej firmie, aplikowałem na stanowisko, załapałem się w moim miejscu zamieszkania, i tak to się potoczyło.
Czy każdy się nadaje do pracy w sprzedaży, czy trzeba mieć specjalne predyspozycje?
Na pewno nie każdy się nadaje. W pewnych aspektach ta praca jest niewdzięczna. To znaczy wdzięczna. Nie każdy ma predyspozycje, żeby efektywnie zawiązywać ciągle nowe relacje i żeby coś komuś sprzedać. Ja uważam, że nie każdy się nadaje. Natomiast czasami można się do tego przyzwyczaić i przekonać . Jest to w naszych czasach nieodzowna cecha, jeśli się działa na rynku dóbr. Trzeba umieć kupić, trzeba umieć sprzedać, trzeba umieć zachęcić do kupna.
W takim razie kolejne pokolenia, zgodnie z teorią doboru naturalnego, powinny reprezentować coraz wyższe kompetencje sprzedażowe?
Tak, to się wiąże z komunikacją międzyludzką. Żyjemy w czasach, kiedy wszystko tak szybko się zmienia, gdzie jest tak wiele platform, tak wiele opcji i możliwości nawiązywania komunikacji, że myślę, że to jest nieodzowna cecha. Myślę, że sprzedaż może pójść w dwóch kierunkach. Może być dokonywana bez odchodzenia od komputera, ale chyba bardziej wdzięczną częścią jest kontakt z drugim człowiekiem. Chciałbym, żeby branża handlowa nadal się rozwijała poprzez opieranie się na bezpośrednich relacjach międzyludzkich.
Czy są takie granice wieku, w których powinny się odbywać zwroty w karierze sprzedażowej? Czy jest takie myślenie o pracownikach działu handlowego, że „za stary” na ten awans, a „za młody” na inny?
To zależy od charakteru człowieka, od zdolności i od kwalifikacji, które posiada. Jest tylu ludzi zdolnych, którzy mimo młodego wieku wydają się być bardzo poważnymi, kompetentnymi ludźmi, którzy mogą zajmować różne stanowiska. Nie sądzę, żeby etapy kariery w sprzedaży dało się kategoryzować według przedziałów wiekowych. Nowe pokolenie, które wchodzi na rynek ma ogromną wiedzę. Wystarczy dla przykładu wskazać na często spotykaną teraz znajomość dwóch albo trzech języków obcych. Jedyne, czego potrzebują Ci ludzie, to doświadczenie. Kariery sprzedawcy nie dzieliłbym wg. kategorii wiekowych, tylko patrzyłbym zawsze na konkretnego człowieka – jakie ma umiejętności, jaką wiedzę w danej chwili, jak szybko będzie się uczył. Oczywiście powinniśmy przyjąć generalną zasadę, że im szybciej osiąga się kolejne punkty w karierze sprzedawcy, tym lepiej.
Rozmawiał Kamil Broszko
