Sprzedaż – to słowo przewijać się będzie tu jak mantra, bo sprzedaż determinuje właściwie wszystko co w twojej firmie ważne: zysk, rozwój, sukces, rozpoznawalność… Można wręcz powiedzieć, że bez dobrej sprzedaży nie ma biznesu i nie ma sukcesu marki. Co zatem zrobić, żeby właściwie rozwinąć dział handlowy w start-upie?
Ludzie start-upu to dobra inwestycja
Wspominałem już, że sukces start-upu w dużej mierze zależy od odpowiednio dobranego zespołu i jasno określonych ról. W przypadku działu sprzedaży ma to szczególne znaczenie.
Nikt tak jak ty nie zna swojego produktu i to właśnie założyciel start-upu powinien być jego pierwszym sprzedawcą. Musisz nauczyć się sprzedawać w każdej sytuacji, niezależnie gdzie jesteś i co robisz. Będąc obudzonym w środku nocy powinieneś umieć wyrecytować kilka zdań, które idealnie charakteryzują twój produkt. Pamiętaj – nikt inny poza tobą na wczesnym etapie nie wierzy w to co robisz – bardzo często będziesz jedyną osobą, która wierzy w to co robisz.
Pod pojęciem „sprzedaż” nie kryje się tylko klasyczne zagajanie potencjalnego klienta przy każdej okazji. To również narracja, budowanie wizji produktu, umiejętność takiego opowiadania o tym co robisz (niezależnie czym jest twój start-up) żeby słuchające cię osoby były szczerze zainteresowane tym, co robisz.
Dobry handlowiec niezbędny w start-upie
Nawet jeżeli udało ci się samodzielnie sprzedać pierwszy produkt wśród znajomych, ktoś go pochwalił i polecił na Facebooku, zaczynają spływać zapytania od innych potencjalnych nabywców – nie łudź się, że interes będzie się kręcił bez profesjonalnego handlowca. Taki rynek z polecenia szybko się wyczerpie – trzeba planować wyjście poza ten obszar i to już praktycznie pierwszego dnia! Warto sobie uświadomić, że niestety nie „każdy głupi” potrafi sprzedawać. Dlatego poświęć czas na zbudowanie zespołu handlowców – zacznij od doświadczonego szefa działu i razem rekrutujcie kolejnych pracowników. Powierz losy firmy osobom, które faktycznie się na tym znają – celowo mówię o losach, bo sytuacja firmy w największym stopniu zależy od właściwie prowadzonej sprzedaży. Pamiętaj także o stałym inwestowaniu w ludzi i ich rozwój, organizuj im wartościowe szkolenia, zapewnij sprzęt, który poprawi komfort i warunki pracy.
Jak pozyskać i utrzymać klientów w start-upie?
Firma, o której można powiedzieć, że odniosła sukces to taka, która potrafiła nie tylko pozyskać, ale i utrzymać klientów. Dlatego już na początku trzeba zastanowić się co zrobić, żeby ktoś zauważył mój produkt, jak się wyróżnić na tle konkurencji i sprzedać jak najwięcej.
Koniecznie określ grupę docelową – to także pozwoli wam wyselekcjonować klientów, dostosować ofertę do tej grupy, także pod względem cenowym. No cóż, rzadko trafiają się na tyle uniwersalne pomysły, które trafią do wszystkich.
Twój handlowiec to także osoba, która pośredniczy w kontaktach na linii klient-firma. Warto więc stale monitorować potrzeby klientów, słuchać sugestii i modyfikować ofertę do ich potrzeb. Bez sprzedaży i zainteresowania klientów nie da się stwierdzić czy produkt jest dobry.
Umiejętna sprzedaż i dobrze wypracowany produkt trafiający w potrzeby grupy docelowej pozwoli też uniknąć pivotów. Start-up, który sprzedaje ma pieniądze, a one pozwolą mu dłużej się utrzymać i trwać w wybranej koncepcji i modelu biznesowym. I koło się zamyka.
Regularna kontrola wyników
Jeżeli jesteś start-upem, który pozyskał inwestycję, to pamiętaj, że cierpliwość inwestorów jest ograniczona. Inwestor zawsze będzie stawiał na wynik. Jest tak naprawdę garstka start-upów, które wciąż działają mimo, że nie robią wiele w kierunku swojego rozwoju.
Dlatego stale – nawet raz na tydzień – kontroluj i rozliczaj swój dział sprzedaży. Tu nie ma miejsca na złe decyzje kiepskich pracowników. Jak trzeba – zwalniaj i szukaj nowych.
Nie zapominaj jednak o jednej ważnej rzeczy. Nie narzekaj na brak wyników jeśli nie wypracowałeś odpowiednich systemów motywacyjnych. Ponieważ „być albo nie być” firmy opiera się na dziale handlowym dbaj o to, żeby pracownikom chciało się pracować i osiągać coraz lepsze wyniki.
Twój dział handlowy to nie tylko ludzie, którzy zdobywają kontrakty. To także twoi przedstawiciele i osoby, z którymi klienci spotykają się najczęściej. Warto zainwestować w ich edukację i szkolenia ponieważ w wielu wypadkach to właśnie oni budują wizerunek twojej firmy.
Odpowiadając więc na pytanie, dlaczego w firmie najważniejszy jest dział handlowy sprawa wydaje się prosta – sprzedaż po prostu przynosi pieniądze. Okazuje się, że większość problemów start-upu znika, kiedy na koncie twojej firmy pod koniec dnia pojawiają się pieniądze.
