Zdobył Pan tytuł w dziedzinie menedżer sprzedaży. Czy lepsza dla kondycji działu handlowego i firmy jest współpraca między sprzedawcami, czy może powinny być stosowane również elementy rywalizacji?
Jeśli chodzi o cały dział handlowy, to zdecydowanie stawiam na współpracę. Pojedynczego przedstawiciela handlowego poza oczywistym profesjonalizmem powinno cechować m.in. egoistyczne pragnienie sukcesu – sprzedam, to wyprzedzę innych i będę najlepszy.
Ale… przedstawiciele pracują w zespole i tu musi być już patrzenie na wynik drużyny. Z jednej strony liczy się więc indywidualizm i profesjonalizm jednostki, a z drugiej strony współpraca w zespole. Jeśli w jednej drużynie trafi się super napastnik, który w czasie meczu strzeli 3 bramki, i równocześnie bramkarz – fajtłapa, który 4 bramki wpuścił to wtedy mamy przegraną i cała drużyna ma problem.
Rekomenduję dla działu handlowego swoiste połączenie współpracy i rywalizacji poszczególnych osób. Rywalizację rozumiem jako wskazywanie na forum i pielęgnowanie dobrych postaw i zachowań i pokazywania ich jako wzór dla innych. Trochę takie „nakręcanie się”, coś ze „starych czasów” : pracownik miesiąca, pracownik roku – to ludzi motywuje, oczywiście jeśli nie jest manipulowane, i stoi za tym intencja, żeby nagradzać i pokazywać dobre zachowania. Żeby pokazywać, że ktoś robi coś więcej, niż powinien robić : robi swoje, a ponadto robi też to, co zdefiniował któryś z moich kolegów podczas Gali PNSA jako zasadę „a little bit more”. Z perspektywy zarządzającego zespołem liczy się wynik drużyny – na to muszą wszyscy pracować.
A co robić w sytuacji spadków motywacyjnych. Jakie tutaj są sposoby doładowania akumulatorów sprzedawcom?
Podobnie jak powiedziałem wcześniej – operowanie przykładem koleżanki czy kolegi, którzy sobie z pewnym zadaniem wyjątkowo sprawnie sobie poradzili. Nie jest to wówczas gotowe rozwiązanie które „przyszło z centrali”, tylko pomysł znanej mi koleżanki czy kolegi z firmy, którzy zrobili to, w sąsiednim województwie czy w sąsiednim regionie – rynki w różnych częściach Polski się niewiele różnią, nie ma takiej rozpiętości zachowań konsumenckich – metody czy sposoby na sprzedaż, na realizowanie pewnych zadań będą podobne.
W którym roku przyszedł Pan do pracy w sprzedaży?
W sprzedaży w firmie FMCG zacząłem pracować od 1997 roku. Wcześniej, od roku 1990 prowadziłem własną działalność gospodarczą. Całe moje zawodowe doświadczenia związana są więc z pracą w sprzedaży na różnych stanowiskach – zaczynałem, kiedy w Polsce powstawał zawód przedstawiciela handlowego.
Czyli jest Pan pierwszym pokoleniem nowoczesnych sprzedawców w Polsce?
Tak, zaczynałem, kiedy w Polsce powstawał zawód przedstawiciela handlowego. Pierwsza firma, w której rozpocząłem pracę miała jednego przedstawiciela do spraw tzw „sieci”, a ja byłem drugim. Wtedy się działy handlowe tworzyło się od zera. Patrząc na to dzisiaj – to były rzeczywiście pionierskie czasy: dzwoniło się z budki telefonicznej do firmy, zamówienia przesyłało się faksem z najbliższej poczty, tak się też raportowało wyniki.
Naturalną drogą w rozwoju zawodowym pierwszych sprzedawców było przejście do zarządzania, a jak jest teraz, czy sprzedawca to jest ciągle zawód z przyszłością, czy ciągle to jest zawód, który oferuje nie tylko pracę w sprzedaży, ale również trampolinę pozwalającą wskoczyć na pułap menedżerski?
To ciągle jest zawód z przyszłością. Jeżeli chodzi o przejście na etap wyżej, czyli zarządzanie sprzedażą, to trzeba szczerze sobie powiedzieć, że nie każdy dobry sprzedawca będzie dobrym kierownikiem sprzedaży czy menagerem. Jeżeli będzie w nim zbyt dominowało indywidualne pragnienie sukcesu – niekoniecznie zechce się on podzielić swoją wiedzą, albo niekoniecznie będzie umiał przekazać tę wiedze innym.
Dobry manager musi mieć pomysł, wizje i musi nimi zarazić swój zespól. Musi przekazać swoją wiedzę swojemu zespołowi i umieć cieszyć się nie tylko ze swojego indywidualnego sukcesu, ale przede wszystkim z sukcesu zespołu. Zupełnie jak dobry trener sportowy.
Z czasów kiedy zostałem przedstawicielem handlowym pamiętam wielu moich ówczesnych kolegów, którzy teraz są na podobnych do mojego stanowiskach, czasem wyższych, czasem niższych.
Kilkanaście lat temu firmy szukały do swoich kadr zarządzających osób, które już miały doświadczenie handlowe. W latach 90-tych liczba przedstawicieli handlowych dynamicznie wzrastała, trudno było, żeby jedna osoba z centrali zarządzała kilkunastoosobowym zespołem w całym kraju i to dało początek powstawaniu regionalnych zespołów sprzedaży.
Moja ówczesna firma sama dokonała wyboru kadry menedżerskiej : patrząc na grono swoich sprzedawców – zaproponowała tę rolę wybranym przez siebie kilku osobom.
Zachęcam wszystkich do tego, żeby swoją karierę zawodową związali ze sprzedażą na różnych, poczynając od najniższych, stanowiskach. Jest to pierwszy krok do tego, żeby zostać menagerem sprzedaży – zwłaszcza, jeśli ktoś ma cechy przywódcy, albo jest w stanie takie cechy z siebie wydobyć i je rozwijać.
A początkowa praca na stanowiskach merchandisera, promotora sprzedaży, akwizytora, przedstawiciela handlowego, doradcy handlowego jest w dalszej karierze niezwykle pomocna, gdyż późniejszy menedżer, jeśli formułuje wymagania wobec swoich pracowników, to ma pełny pogląd na cały proces.
Łatwiej mu zrozumieć, czego od niego oczekują pracownicy, klienci i konsumenci. Może się bowiem odnieść do tego gdzie był przed rokiem czy przed paru laty i odnieść się do wymagań jakie on wówczas miał od firmy, w której pracuje, czego oczekiwał klient i konsument.
Rozmawiał Kamil Broszko
