Tegoroczna edycja, w której wzięło udział prawie 1200 osób, skupiła się przede wszystkim na aspektach związanych z kryzysem na światowych rynkach, który dla 65 proc. badanych jest dużym albo bardzo dużym zagrożeniem dla ich firm. Jest to jednak zdecydowana poprawa w stosunku do ubiegłego roku, w którym aż 85 proc. badanych obawiało się skutków kryzysu. W oczach prezesów największych firm istotnymi zagrożeniami dla biznesu jest również nadmiar regulacji (dla 60 proc. badanych), brak stabilności na rynkach kapitałowych (59 proc. – jednakże znacznie mniej niż w ubiegłym roku) oraz tania konkurencja (55 proc.). Prawie co trzeci badany prezes uważa, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy przychody jego firmy wzrosną. Podobnie prognozują prezesi sieci detalicznych i hurtowych (29 proc.) oraz producenci dóbr konsumpcyjnych (35 proc.). Pomimo iż widać znaczną poprawę w stosunku do 2009 roku, stopień ich optymizmu wciąż jest o wiele niższy w ostatnich latach.
Widać wyraźnie, że z kryzysu na międzynarodowych rynkach będziemy jeszcze długo wychodzić. Wiele zmian w gospodarce, które kryzys spowodował, wydaje się być nieodwracalnymi. Po upadku Lehman Brothers, nikt już nie wierzy, że na nie ma na świecie firm, które nie mogą ogłosić upadłości i dotyczy to nawet ponadnarodowych konglomeratów o bogatej historii. Nawet najbardziej liberalnie nastawieni ekonomiści i politycy, nie zgodzą się już, aby rynki funkcjonowały bez odpowiednich regulacji i to nawet kosztem wzrostu biurokracji w pewnych obszarach. Jaki długofalowy wpływ ma kryzys na marketing i sprzedaż? Odpowiedź na to pytanie można znaleźć w wynikach badania CEO Survey, w grupie prezesów sieci detalicznych i hurtowych. Aż 62 proc. z nich prognozuje, iż konsumenci ograniczą w przyszłości swoje wydatki na zakupy. Ponad 90 proc. badanych prezesów firm deklaruje zmianę swoich strategii w najbliższym okresie. Doświadczenie pokazuje, że trudno funkcjonuje się na rynku, na którym klienci ograniczają swoje wydatki. Trzeba szukać nowych dróg dotarcia do klientów w inny sposób niż poprzez redukcję cen. Badanie CEO Survey pokazuje wyraźnie kilka trendów dotyczących sprzedaży i marketingu w przyszłości:
Nacisk na aspekty zrównoważonego rozwoju – dwie trzecie badanych uważa, że klienci będą w swoich decyzjach zakupowych zwracać uwagę w coraz większym stopniu na takie aspekty, jak działania ekologiczne wdrażane przez producentów czy podejście sprzedawców do społeczności lokalnych i pracowników. Firmy łamiące zasady etyczne w sprzedaży będą miały coraz większe problemy z utrzymaniem się na rynku.
Aktywny udział klientów w tworzeniu produktów i usług – z jednej strony rozwój technologiczny (szczególnie w zakresie internetu) będzie umożliwiał na dostosowywanie cech produktów do indywidualnych potrzeb klientów. Z drugiej strony rozwój rynku usług oraz sieci sprzedawców, spowoduje że łatwiej będzie dotrzeć do klienta i zrozumieć jego żądania co do poziomu i zakresu usług.
Uwzględnienie globalnych zagrożeń w strategiach sprzedażowych – prezesi sieci detalicznych w większym stopniu niż ich koledzy z innych branż zwracają uwagę na takie aspekty jak ryzyko światowych epidemii oraz globalne ocieplenie. Ponad połowa z nich deklaruje, iż posiada odpowiednie strategie dotyczące podejścia ich firm do aspektów związanych z globalnym ociepleniem.
Radosław Rogacki, wicedyrektor, Dział Doradztwa Biznesowego PwC
