Jednym z najbardziej pracowitych okresów w e-handlu jest czwarty kwartał. To wtedy ma miejsce Dzień Darmowej Dostawy i Czarny Piątek rozpoczynające szał przedświątecznych zakupów. Z roku na rok walka o klienta jest coraz bardziej zaciekła. Jaką strategię powinny przyjąć firmy, aby jak najlepiej wykorzystać ten okres?
Sezon świąteczny w e-commerce to okres, w którym e-sprzedawcy mogą wiele zyskać, ale z drugiej strony jest to także czas wytężonej pracy i największych wyzwań, zarówno marketingowych, sprzedażowych jak i logistycznych. Sklepy internetowe, które chcą się przebić w tym czasie, muszą przemyśleć każdy szczegół. Jeden błąd lub źle przemyślana marketingowa decyzja może oznaczać utratę szansy na wysoką świąteczną sprzedaż.
Najgorętszy okres w branży e-commerce na świecie rozpoczyna się w listopadzie. W Polsce, za sprawą międzynarodowych e-sklepów, zyskuje na znaczeniu Czarny Piątek. Jednocześnie rośnie popularność „Dnia Darmowej Dostawy”, amerykańskiego odpowiednika „Free Shipping Day”. W ubiegłym roku prawie 80 proc. e-sklepów potwierdziło zwiększoną liczbę zamówień w porównaniu do średniej z ubiegłego miesiąca. Ponad 30 proc. sklepów odnotowało w tym dniu wzrost sprzedaży o ponad 100 proc.
„Świąteczny” Omnichannel
Aby skłonić konsumenta do odwiedzenia e-sklepu np. w Dzień Darmowej Dostawy i zakupienia produktów z jego asortymentu, sprzedawcy muszą przyciągnąć konsumentów odpowiednią reklamą.
– Najpierw należy gruntownie przemyśleć strategię marketingową i dobrze zaplanować działania reklamowe w poszczególnych kanałach komunikacji z klientem – uważa Maciej Wyszyński, dyrektor zarządzający rynkami DACH, CEE oraz MEA w Sociomantic Labs. – Duże marki mogą np. wykupić reklamę telewizyjną, jednak nie wykorzystają tego rozwiązania w pełni, jeśli nie przeznaczą również środków na kampanię w kanale mobilnym – dodaje Wyszyński.
W Polsce już 77 proc. młodych osób w trakcie oglądania TV jest dostępnych online np. przez smartfona. Zaraz po obejrzeniu reklamy w TV użytkownik sięga po telefon i sprawdza ofertę e-sklepu na urządzeniu mobilnym. Warto być przygotowanym na taki moment i wyjść do konsumenta z odpowiednim przekazem reklamowym dostosowanym do kanału mobilnego.
Odważni mogą więcej
Wielu e-sprzedawców ma obawy przed wystartowaniem ze sklepem internetowym na rynku innym niż polski. Jednak właściciele e-biznesów, którzy odważą się spróbować, mają wiele do zyskania, szczególnie w przedświątecznym okresie. Handel transgraniczny jest siłą napędową globalnego rynku, a konsumenci kupujący w zagranicznych e-sklepach wydają około dwa razy więcej niż ci, którzy robią zakupy tylko u lokalnych sprzedawców. Według raportu ONZ, wśród krajów najlepszych dla działalności e-commerce, w pierwszej piątce znalazły się aż trzy państwa skandynawskie: Norwegia, Finlandia i Szwecja. Mieszkańcy Skandynawii to idealni klienci e-sklepów – dużo wydają i mało zwracają towarów. Pod względem wartości rynku e-commerce warto celować w europejskich liderów czyli Wielką Brytanię, Niemcy i Francję. Część e-przedsiębiorców z kolei rozpoczynając handel transgraniczny rozważa rynki południowo-wschodnie, na których jest mniejsza konkurencja.
– Rozpoczynając ekspansję e-commerce poza Polskę nie musimy od razu tłumaczyć strony e-sklepu na wiele języków – mówi Maciej Wyszyński z Sociomantic Labs. – Wystarczy jeden, najlepiej angielski. Polski e-sklep oferujący atrakcyjny asortyment na brytyjski rynek e-commerce, który jest pięciokrotnie większy od polskiego, może przyciągnąć rzesze nowych klientów. Z kolei e-sprzedawcy, którzy podejmą się rozpoczęcia działalności na niemieckim rynku, nie powinni obawiać się logistycznych trudności z sąsiadem zza Odry – dodaje ekspert.
Ważne jednak, aby przed wystartowaniem z działalnością dobrze poznać nową grupę celu. Brytyjczycy to świadomi konsumenci, przyzwyczajeni do technologicznych rozwiązań, które w Polsce dopiero są wdrażane. Niemcy z kolei niejednokrotnie ponad cenę przedkładają wysoką jakość produktów i usług.
Nieważne ile, ważne jak
Nie każdy e-sklep może przeznaczyć duże budżety na działania marketingowe przed świętami. Tak naprawdę najważniejszą kwestią jest umiejętne korzystanie z zasobów, które e-sklep posiada. – Jeżeli dany biznes e-commerce posiada CRM, to już w połowa sukcesu – uważa ekspert Sociomantic Labs. – Zamiast poświęcać czas na bezosobowy mailing wysłany do wszystkich klientów, którzy kiedykolwiek odwiedzili dany e-sklep, warto najpierw przeanalizować posiadaną bazę danych. Przygotowana w oparciu o segmentację i spersonalizowane przekazy reklamowe kampania retargetingowa może przynieść imponujące efekty – twierdzi Wyszyński. Kolejnym sposobem na skuteczną kampanię przedświąteczną w sieci jest wykorzystanie potencjału mediów społecznościowych. Jeżeli grupą celu e-sklepu są młodzi ludzie, którzy spędzają sporo czasu w serwisach społecznościowych i, jak pokazują badania, coraz częściej korzystają z nich za pośrednictwem urządzeń mobilnych, to dobrym pomysłem może być przeprowadzenie kampanii w serwisie społecznościowym z wykorzystaniem reklamy natywnej np. w postaci postów sponsorowanych i reklam spersonalizowanych pod kątem danego użytkownika. Przekazy reklamowe powinny być dostosowane do urządzeń, z których najchętniej będą korzystać konsumenci w czasie odwiedzania serwisu społecznościowego.
