Prawie 100 lat temu. John Wanamaker , pionier współczesnego marketingu wypowiedział słowa: Połowa pieniędzy, która wydaje na marketing jest marnowana. Problem polega na tym, że nie wiem która to połowa („Half of the Money I spent on marketing is wasted, the problem is I do not know which half”).

Badanie IMB CMO Study 2012 pokazuje, że dzisiaj marketer wie mniej więcej tyle samo co John Wanamaker. 63% marketingowców obawia się, że ROI posłuży do badania efektywności ich działań, a zaledwie 44% z nich jest na to przygotowanym. Marketing ze współczesnym narzędziami jest bliższy sztuce niż nauce, nie buduje trwałej wartości przedsiębiorstwa a w efekcie jest klasycznie zaliczany jako dział kosztowy. Wyniki Adobe nie są tak naprawdę zaskakujące. Wyniki ankiety Adobe to prawdziwy „pain-piont” marketerów.
W międzyczasie zmieniły się modele sprzedażowe i pojawiła się technologia, która tworzy nową przestrzeń dla pracy marketera umożliwiająca zaangażowanie się w prawdziwy biznes i budowanie wartości firmy. Ta technologia nazywa się marketing automation, a najprostszym sposobem na rozpoczęcie pracy z marketing automation jest przeniesienie e-mail marketingu do systemu marketing automation. Poniżej przedstawiamy 5 kluczowych argumentów przemawiającym za tym.

1. Uzyskaj w swojej firmie status taki jak księgowa, informatyk i handlowiec

Pracujesz w dziale marketingu. W dziale kosztowym. Kosztowym dlatego, że marketing, który prowadzi większość marketingowców nie buduje wartości firmy. Dużo wiesz, masz doświadczenie i dużo pracujesz, ale nie masz możliwości, żeby tę wiedzę i pracę przełożyć na trwałą wartość w firmie. Dzięki systemowi marketing automation możesz swoją prace i wiedze przekuwać w realną trwałą wartość firmy w której pracujesz.
• Tworzysz proste automatyczne procesy marketingowe – czy będą to powiadomienia dla działu handlowego, czy automatyczne programy edukujące potencjalnych klientów, zawsze Twoja praca pozostawi trwały ślad, a Twoja wiedza będzie gromadzona w procesach które wymyślasz i uruchamiasz.

2. Stań się centrum dostarczania unikalnej wiedzy biznesowej

Dzięki wysyłaniu newslettera przez system Marketing Automation rozpoczniesz monitorowanie zachowania kontaktów na Twojej stronie WWW, a dzięki temu dostarczysz unikalnej wiedzy dla swojego działu handlowego, dzięki czemu będą sprzedawać szybciej i skuteczniej. Unikalny moduł monitorowania kontaktów w Internecie da Ci następujące informacje:
• Które kontakty odwiedzają Twoją stronę WWW
• Kiedy kontakty odwiedzają stronę i czym są zainteresowane
• Na jakie frazy kontakty wchodzą na Twoją stronę WWW
• Jakie firmy odwiedzają Twoją stronę WWW i czego szukają

3. Zostań prawdziwym partnerem dla swojego działu handlowego

Masz wrażenie, że Twój dział handlowy nie docenia Twojej pracy? Nie martw się, w takiej samej sytuacji jest zdecydowana większość marketingowców. Dzięki systemowi marketing automation ta sytuacja szybko się zmieni. Co możesz szybko i prosto zacząć robić?
1. Edukuj potencjalnych klientów – Jeśli do Twojej firmy przychodzi potencjalny klient to zanim trafi do działu handlowego, przygotuj go na kontakt z handlowcem tworząc automatyczny program lead Nurturing. Lead Nurturing może przybrać prostą formę 2-3 automatycznych e-maili wysyłanych np. do osoby wypełniającej formularz kontaktowy.
2. Wysyłaj alerty i powiadomienia dla handlowców – w systemie marketing automation ustawisz automatyczne powiadomienia o wizytach kluczowych klientów i potencjalnych klientów na stronie WWW
3. Wskazuj najlepszych potencjalnych klientów – system marketing automation automatycznie prowadzi punktacje potencjalnych klientów i wskazuje handlowcom te kontakty, które stanowią najlepsze szanse sprzedażowe.

4. Wyjdź poza standardy robienia „klasycznego e-mail marketingu” rozwijaj się i ucz się

Marketing Automation to niezwykle ciekawy i ekscytujący obszar wiedzy marketingowej, znacznie wykraczający poza współczynniki otwarć i kliknięć z newsletterów. Te nowe obszary wiedzy powodują, że marketing ze Sztuki staje się nauką, a dzięki temu marketingowiec staje się w firmie tak samo ważny jak księgowa i informatyk.
• Personalizacja Marketingu – dzięki systemowi marketing automation zaczniesz znacznie lepiej segmentować kontakty w swojej bazie i dopasowywać treści w e-mailach i na stronie WWW do poszczególnych segmentów a nawet do poszczególnych osób.
• Big Data i Big Data Marketing – sztuka gromadzenia dynamicznie zmieniających się danych o klientach i wykorzystania ich do personalizacji marketingu
• Analityka konwersji lejka sprzedażowego – pomiar zwrotu z inwestycji w marketing poprzez analizę konwersji na etapach lejka sprzedażowego. Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Accepted Leads (SAL) i Sales Qualified Leads (SQL)
• Revenue Performance Management – nowa nauka zajmująca się wykorzystaniem danych transakcyjnych o Twoich klientach do automatyzacji marketingu, lojalizacji i retencji klienta.
• Lifecycle Marketing, tzw. Marketing cyklu życia – czyli marketing zajmujący się klientem na wszystkich etapach cyklu życia od etapu pozyskania do etapu utrzymania i lojalizacji klienta

5. Płać mniej niż za e-mail marketing i otrzymuj znacznie więcej możliwości

Póki co jesteś w dziale kosztowym, więc przede wszystkim zadbaj o to, żeby ten koszt był niższy. Po drugie zwiększ wartość dodaną, którą dostarczasz do swojej firmy w postaci technologii. Pamiętaj, że oprócz profesjonalnego modułu e-Mail Marketing z serwerem pocztowym, dostarczalności, spam testami, kreatorami wiadomości dostajesz:
• Podstawowe możliwości poszerzające e-Mail Marketing: identyfikacja i monitoring zachowania kontaktów na stronie WWW, CRM i zarządzanie kontaktami, Automatyzację marketingu, Formularze kontaktowe, Landing Pages, Scoring klientów, programy Lead Nurturing, Monitoring Social media, automatyczne oferty handlowe – polecane dla małych i średnich firm.
• Zaawansowane możliwości marketingowe – Revenue Performance Management, integrację z systemem CRM, ERP, multi-channel marketing z wykorzystaniem dwukierunkowych SMS i VMS, dynamiczna treść na stronie WWW, e-maile dynamiczne z automatycznymi ofertami i automatyzacja – polecane dla większych firm.

Autor: Grzegorz Błażewicz, Prezes i Założyciel SALESmanago Marketing Automation www.salesmanago.pl