Istotą inbound marketingu jest aktywność, ale zupełnie inna niż w typowych działaniach pro-sprzedażowych, określanych jako outbound marketing. Tradycyjny marketing to w pewnym sensie „wciskanie” produktów lub usług potencjalnym klientom. Przekazy reklamowe koncentrują się na tym, aby przykuć uwagę konsumenta i skłonić go do zakupu.
Filozofia inbound marketingu opiera się natomiast na informacji. Najlepiej świadczą o tym kanały wykorzystywane w tej strategii. Dobrze sprawdzają się tutaj różnego rodzaju blogi oraz serwisy społecznościowe takie jak Facebook, Twitter, Google+, a także fora internetowe i wyszukiwarki (obecnie głównie Google).
W inbound marketingu ważne jest, aby stworzyć atrakcyjny przekaz o produkcie lub usłudze. Dzięki temu następuje przyciągnięcie uwagi, a następnie zaangażowanie konsumenta w pozyskiwanie informacji, a nawet w działania na rzecz marki. Ważne jest jednak, że to klient, np. poszukując rozwiązań swoich problemów, znajduje interesujący go przekaz marketingowy i dobrowolnie wchodzi w kontakt z daną marką.
W efekcie powstaje wrażenie, jakoby firma zarabiała jedynie „przy okazji” poruszania kwestii ważnych z punktu widzenia potencjalnego klienta. Tak będzie np. w wypadku firm aktywnych na Facebooku. Choć próby typowych działań e-commerce na tym portalu wciąż nie przynoszą efektów, to jednak można sądzić, że pewien odsetek fanów zgromadzonych np. wokół znanej sieci odzieżowej, dzięki częstemu kontaktowi z marką (wchodząc z nią w emocjonalny kontakt), chętniej będzie wykonywał zakupy w tej właśnie sieci niż w takiej, którą zna jedynie z typowych przekazów reklamowych.
W inbound marketingu klienci znajdują rozwiązania i możliwości, których sami poszukują. O ile typowa reklama bywa odbierana jako nachalna, przeszkadzająca, niechciana, o tyle inbound marketing wiąże się z treściami, które są poszukiwane przez odbiorcę. Nie ma więc w tym wypadku oporu, niechęci, dystansu, które mogą powstrzymywać od zakupów.
Paradoksalnie więc, firmy prowadzące sprzedaż „przy okazji” prowadzenia blogu, „fanpejdżu”, czy atrakcyjnego dialogu na Twitterze , mogą sprzedawać skuteczniej niż te, które cały swój wysiłek skupiają bezpośrednio na sprzedaży.
Pojęcie inbound marketingu jest skorelowane z terminem permission marketingu, które oznacza marketing za przyzwoleniem. Z tym drugim mamy do czynienia, gdy np. klient zamawia newsletter sklepu internetowego. W wypadku obydwu pojęć dobrowolność stanowi podstawową zasadę.
Jak jednak uzyskać dobrowolne zaangażowanie klienta? Najprostszym rozwiązaniem będą różnego rodzaju promocje: bezpłatna próbka towaru, bezpłatna pierwsza usługa, bonus do zakupów, czy też dodatkowe promocje dla tych klientów, którzy zapiszą się do newslettera.
Większego wysiłku będzie wymagało stworzenie głębszej relacji z klientem, ale wykorzystując blogi czy serwisy społecznościowe, nie będzie to bardzo trudne. Codzienne informacje angażujące „fanów”, gry społeczościowe, zabawne aplikacje, ciekawe zdjęcia, filmiki, konkursy – wszystko to może stanowić narzędzia budujące społeczność wokół marki.
Gdy klient bombardowany jest dziennie tysiącami przekazów reklamowych, doskonali się też w ich odpieraniu. Swoją tarczę odkłada na bok tylko od czasu do czasu, wtedy gdy sam poszukuje ważnych dla siebie informacji. Te właśnie momenty próbuje wykorzystać inbound marketing.
