Czy istnieje coś takiego jak nowoczesne fazy procesu sprzedażowego?
Tak, istnieje podział procesu rozmowy handlowej na fazy, etapy niektórzy mówi „kroki sprzedażowe”. Na szkoleniach omawiamy te aspekty a potem dokładnie ćwiczymy metodami warsztatowymi. Dobry, profesjonalny sprzedawca powinien umieć przeprowadzać rozmowę handlowa zgodnie z etapowościa i stosować odpowiednie techniki w poszczególnych etapach.
Z drugiej strony powinien też pamiętać, że jeśli zbuduje partnerskie relacje i zaufanie to sztywne trzymanie się etapów może nie być konieczne. Sprzedaż to rozmowa o marzeniach i potrzebach, a sprzedawca to dobry słuchacz. Najważniejsze jest, aby kierować się kreatywnością, intuicja i ciekawością poznawczą drugiego człowieka. Dla mnie fazy sprzedaży to tylko i wyłącznie strukturalizowanie procesu rozmowy handlowej, dające większa pewność w prowadzeniu spotkania.
Kiedy rozpoczęło się teoretyzowanie o fazach sprzedaży?
Początki dzielenia procesów handlowych na etapy, czy fazy sięgają lat 30-tych ubiegłego wieku. Proces ten zapoczątkował dynamiczny rozwój handlu, biznesu oraz sprzedaży bezpośredniej w Stanach Zjednoczonych.
Najpopularniejsze ujęcie faz sprzedaży rozpoczyna się od poszukiwania klienta, a kończy na obsłudze posprzedażowej – czy Pan stosuje tę metodologię?
Tak naprawdę to dzielenie procesu sprzedażowego na fazy wynika wg mnie z usystematyzowania pewnych zestawień czynności, zachowań i sposobów komunikacji na potrzeby edukowania zespołów handlowych oraz wskazania, jakie są charakterystyczne motywy w każdym z tych etapów. Jeśli chodzi o moje doświadczenie biznesowe i trenerskie podział na etapy sprzedaży jest podobny jedynie nazwy etapów mogą się nieco różnić.
Z praktyki wiem, że zastrzeżenia klienta mogą pojawić się w każdym momencie rozmowy handlowej. Supersprzedawcy tak prowadza rozmowy handlowe, aby szybko rozpoznawać zastrzeżenia w momencie ich pojawienia się a przede wszystkim, aby nie pojawiały się z ich winy. Najlepsi sprzedawcy ujawniają jedynie te zastrzeżenia, które wynikają z niewiedzy i niepewności klienta.
Struktura dotyczy etapowości rozmowy handlowej, a proces wszystkich tych rzeczy, które wynikają z kreatywności, doświadczenia i intuicji. Ostateczny sukces rozmowy handlowej to optymalne polaczenie tych dwóch elementów.
Czy jest jakaś jedna faza, która ma decydujące znaczenie dla skuteczności sprzedaży?
Jeśli już mamy mówić o jakiejś „fazowości” czy „etapowości” w sprzedaży, to każdy moment w rozmowie handlowej ma znaczenie. Klient jest bacznym obserwatorem i wyłapie nawet najmniejsza niespójność lub próbę manipulacji. Decydujące znaczenie ma „uważna ciekawość drugim człowiekiem”, dostrojenie i empatia. Mając to i relacyjność pozostałe Elementy w odpowiednich momentach zadziałają na sukces sprzedawcy.
Czy ukazywanie sprzedaży w fazach to uczenie psychomanipulacji?
A czym jest psychomanipulacja? Dla mnie osobiście jest różnica między manipulacja (psychomanipualcja) a „motywowaniem” lub perswazja, czyli pozytywnym wpływem psychologii społecznej. Źródłem jest intencja z jaka podchodzimy do relacji z drugim człowiekiem. Jeżeli w założeniu stosujemy startegie: wygrana-przegrana to czy będzie się ukazywać jakiekolwiek fazy czy nie, to będzie to wówczas manipulacja. Jeżeli natomiast nasza strategia to wygrana-wygrana, to cokolwiek wówczas zrobimy i jakkolwiek nazwiemy sprzedaż będzie „motywowaniem” partnera do współpracy.
Rozmawiał Kamil Broszko
