Pułapki te są groźne przede wszystkim dlatego, że związane są z wrodzonymi ludzkimi skłonnościami, a przez to w niewidoczny sposób szkodzą podejmowaniu decyzji. Bez przygotowanie merytorycznego trudno takie pułapki wychwycić. Dużo łatwiej bowiem sprawdzić bazę danych niż umysł decydenta.
Szczególnie interesująca jest skłonność psychologiczna, zwanej awersją do strat oraz ściśle z nią związana pułapka utopionych kosztów. Awersja do strat sprawia, że jeśli dzisiaj posiadamy 100.000 złotych, wcale nie znaczy, że jesteśmy z tego faktu zadowoleni. Nasze samopoczucie zależy bowiem od tego, czy wczoraj mieliśmy 200.000 złotych, czy 50.000 złotych. Efekt utopionych kosztów to konsekwencja awersji do strat.
Popatrzmy na zadłużone przedsiębiorstwo, którego zarząd zwraca się do wierzyciela z prośbą o przyznanie dodatkowego kredytu. Do wniosku dołącza biznes plan, zakładający poprawę sytuacji w firmie po otrzymaniu przez nią nowego kredytu. Otóż, decydenci reprezentujący wierzyciela mogą poczuć w takiej sytuacji przymus ratowania straconych środków związanych z pierwszym, niespłaconym dotąd kredytem.
Tymczasem decyzja o przyznaniu dodatkowych środków powinna być podjęta wyłącznie w oparciu o przedłożony biznes plan. Jeśli ten nie rokuje nadziei, należy odmówić udzielenia nowej pożyczki. Przyznanie kolejnego kredytu jedynie po to by ratować poprzedni prowadzić może do powiększenia istniejącej już straty.
Innym ciekawym schematem psychologicznym jest niebywale silne posłuszeństwo ludzi wobec autorytetu, czyli tak zwany efekt pasterza. Prowadzić ono może do katastrofalnych skutków. Poważne badania pokazują, że ludzie są w stanie torturować innych, jeśli tylko odpowiedzialność za cierpienie weźmie na siebie ich zwierzchnik. Z kolei podwładni wykonują ślepo każde polecenie szefów, nawet gdy jego niedorzeczność spowodowana jest błędem literowym. Załogi samolotów mogą bez wahania zrealizować polecenie swego kapitana, czasem nawet samobójcze. Wolą raczej zginąć wraz z pasażerami niż zwątpić w nieomylność szefa…
Wystrzeganie się pułapek psychologicznych to tylko jeden z elementów prawidłowo podejmowanych decyzji. Wiedza na temat psychologii decyzji jest unikalna nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Dopiero po przyznaniu Danielowi Kahnemanowi Nagrody Nobla z ekonomii w 2002 roku, na wydziały ekonomii i biznesu najlepszych amerykańskich uniwersytetów trafiają przedmioty mające w nazwie termin „behavioral”. Podejście behawioralne do biznesu tłumaczy dlaczego wykształceni w tradycyjny sposób eksperci popełniają tak dużo błędów.
Jeśli w swojej pracy:
-kierujesz zespołem ludzi,
-podejmujesz trudne decyzje,
-masz za zadanie przekonać innych do swojego wyboru,
-a dodatkowo interesują Cię najnowsze odkrycia psychologii poznawczej…
chcielibyśmy zaprosić Cię na elitarne studia podyplomowe „Psychologia biznesu dla menedżerów” (link do http://www.biznes.org.pl/studia/program.htm)
Studia te w odróżnieniu od dotychczasowych wykładni biznesu kładą silny nacisk na związek twardej, eksperymentalnej psychologii z wiedzą o gospodarce i biznesie.
W programie studiów znajduje się między innymi:
Podstawy psychologii, Dr Anna Piotrowska,
Perswazja i manipulacja, Prof. Marek Tokarz,
Rozumowanie i argumentacja, Prof. Marek Tokarz,
Psychologiczne aspekty zarządzania ryzykiem, Dr Tomasz Zaleśkiewicz,
Negocjacje, Mgr Joanna Pommersbach,
Psychologia zachowań konsumenckich i marketingowych: jak sprzedawać?, Prof. Andrzej Falkowski, Dr Krzysztof Przybyszewski, Prof. Tadeusz Tyszka,
Podstawy teorii decyzji: błędy oceniania i decyzji, Prof. Tadeusz Tyszka,
Psychologia rynków finansowych, Dr Piotr Zielonka.
Szczegóły na stronie:
http://www.biznes.org.pl/studia/program.htm
oraz pod nr tel: 519 21 89, 0 692 017 093