W badaniu zrealizowanym przez Kinoulty Trade, dzia\u0142 agencji badawczo-doradczej Kinoulty Research, specjalizuj\u0105cy si\u0119 w badaniach handlu zosta\u0142o zastosowane narz\u0119dzie badawcze „Recommendor” Kinoulty Trade, wykorzystuj\u0105ce metodologi\u0119 Mystery Shopper. Ankieterzy udawali klienta o okre\u015blonych preferencjach zakupowych: wielko\u015b\u0107 ekranu od 25 do oko\u0142o 29 cali, bud\u017cet do 2000 z\u0142 (ale ch\u0119tnie ok. 1500 z\u0142, je\u015bli uda si\u0119 za tak\u0105 sum\u0119 kupi\u0107 „porz\u0105dny” telewizor), przedstawiali si\u0119 jako regularni telewidzowie, posiadaj\u0105cy kabl\u00f3wk\u0119, kt\u00f3rzy jednocze\u015bnie nie chc\u0105 kupi\u0107 „byle czego” i planuj\u0105 w najbli\u017cszych miesi\u0105cach r\u00f3wnie\u017c zakup odtwarzacza DVD.
\nWywiady zosta\u0142y przeprowadzone w czerwcu 2005 roku w sklepach sieciowych. Z 30 wizyt 15 przeprowadzono w specjalistycznych sklepach RTV\/AGD (RTV Euro AGD, Media Markt, Avans, Saturn), a 15 w hipermarketach. <\/p>\n
Klienci maj\u0105 spory wyb\u00f3r
\nOsoba dysponuj\u0105ca bud\u017cetem w granicach 1500-2000z\u0142 znajdzie w du\u017cym mie\u015bcie (badania zosta\u0142y zrealizowane w warszawskich sklepach) szerok\u0105 ofert\u0119. \u015arednia ilo\u015b\u0107 oferowanych przez sklepy telewizor\u00f3w w tym przedziale cenowym wynosi a\u017c 15 modeli. S\u0105 to telewizory przeci\u0119tnie 7 r\u00f3\u017cnych marek.
\nMaj\u0105c tak du\u017cy wyb\u00f3r i zbli\u017cone parametry u\u017cytkowe mo\u017cemy poczu\u0107 zagubienie. Opr\u00f3cz rad znajomych pytamy wiec sprzedawc\u0119: co on by poleci\u0142? Sprzedawcy twierdz\u0105, \u017ce grupa os\u00f3b niezdecydowanych na konkretn\u0105 mark\u0119, a wi\u0119c pytaj\u0105cych i s\u0142uchaj\u0105cych rad jest liczna – zale\u017cnie od kategorii produktu nawet do 70%. Wp\u0142yw na zakup maj\u0105 te\u017c promocje, dotyczy to niemal 40% decyzji zakupowych w kategorii RTV.
\n\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „Zakupy i decyzje zakupowe – raport 2004”, baza N=241; mieszka\u0144cy du\u017cych miast.<\/p>\n
Towar na p\u00f3\u0142ce nie zawsze jest rekomendowany
\nLiderami obecno\u015bci na p\u00f3\u0142ce s\u0105: Thomson i Philips – maj\u0105 telewizory w ok. 9 na 10 sklep\u00f3w. Samsung, LG, Panasonic. Daewoo i Sony mo\u017cna znale\u017a\u0107 na p\u00f3\u0142kach w ok. 7 na 10 sklepach. Liderzy obecno\u015bci na p\u00f3\u0142kach oferuj\u0105 klientom r\u00f3wnie\u017c najwi\u0119cej modeli, w za\u0142o\u017conym przedziale cenowym. Thomson i Philips, oferuj\u0105 \u015brednio 3.2 telewizora, czyli wyra\u017anie wi\u0119cej ni\u017c kolejne marki, rzadko maj\u0105ce w sklepie powy\u017cej 2 modeli. Jednak nie te marki s\u0105 polecane najcz\u0119\u015bciej przez sprzedawc\u00f3w.
\n\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30; sieciowe sklepy warszawskie.
\nSprzedawcy maj\u0105 swoje zdanie
\nNajcz\u0119\u015bciej rekomendowane s\u0105 Panasonic (50 % sklep\u00f3w sprzedaj\u0105cych te marki), LG oraz Philips (polecane odpowiednio w 45% i 37% sklep\u00f3w). Z oko\u0142o 20 r\u00f3\u017cnych marek obecnych w sklepach, po\u0142owy w og\u00f3le nie wymieniono ani razu w rekomendacjach. Sprzedawcy zawsze maj\u0105 swoje zdanie – nie by\u0142o ani jednego sprzedawcy, kt\u00f3ry zapytany o rekomendacj\u0119 nie wskaza\u0142 by konkretnych produkt\u00f3w (tylko w jednym wypadku og\u00f3lnie marki). Wskazywali \u015brednio oko\u0142o dw\u00f3ch modeli. A\u017c w 11 na 30 sklep\u00f3w sprzedawca od razu zarekomendowa\u0142 tylko jeden konkretny model, maj\u0105c w tym przedziale do wyboru \u015brednio a\u017c 15!
\nSprzedawcy, dopytani o preferencje w\u015br\u00f3d tych rekomendowanych, w wi\u0119kszo\u015bci (60 %) wskazywali 1 model. Jednak wyb\u00f3r i ostateczn\u0105 decyzj\u0119 pozostawiali klientowi. Tylko w jednym sklepie, sprzedawca dokona\u0142 opr\u00f3cz rekomendacji „selekcji negatywnej”, czyli wskaza\u0142 mark\u0119, kt\u00f3rej nie poleca do zakupu.<\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30 (wszystkie sklepy) lub N=max 30 (sklepy, kt\u00f3re maj\u0105 na p\u00f3\u0142kach okre\u015blone marki); sieciowe sklepy warszawskie.
\nSprzedawcy wskazywali \u015brednio tylko 2 z 15 produkt\u00f3w i maj\u0105 na to dwa mocne argumenty. Jest to marka oraz parametry telewizora, jego cechy u\u017cytkowe. W 40% przypadk\u00f3w sprzedawca wskazywa\u0142, i\u017c rekomendowany telewizor jest „dobrej marki” lub „od dobrego producenta”. Wynik ten pokazuje, \u017ce \u015bwiadomo\u015b\u0107 marki w\u015br\u00f3d personelu sklepowego mo\u017ce silnie wp\u0142ywa\u0107 na sprzeda\u017c produkt\u00f3w. Znacz\u0105c\u0105 grup\u0105 argument\u00f3w s\u0105 parametry: 100Hz technologia, jako\u015b\u0107 obrazu, kineskop, d\u017awi\u0119k itp. <\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30; sieciowe sklepy warszawskie.
\nSprzedawcy w swoich rekomendacjach w mniejszym stopniu sugeruj\u0105 si\u0119 promocyjn\u0105 cen\u0105. W 73% sklep\u00f3w by\u0142y produkty w ofercie promocyjnej (\u015brednio prawie 5). Sprzedawcy rekomendowali rozwa\u017cenie takiego zakupu, ale tylko wybranych (\u015brednio co pi\u0105tego).
\nCiekawe, \u017ce nie ma bezpo\u015bredniej zale\u017cno\u015bci mi\u0119dzy markami posiadanymi przez sprzedawc\u0119, a rekomendowanymi klientom. Czasem wynika to ze z\u0142ych do\u015bwiadcze\u0144 z mark\u0105, ale przede wszystkim po prostu ze zmieniaj\u0105cych si\u0119 szybko ofert r\u00f3\u017cnych producent\u00f3w i r\u00f3wnie szybkich zmian technologii.<\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza =30; sieciowe sklepy warszawskie.
\nJapo\u0144skie czy Korea\u0144skie?
\nPonad 2\/3 sprzedawc\u00f3w jest zdania, \u017ce nie ma r\u00f3\u017cnic mi\u0119dzy jako\u015bci\u0105 telewizor\u00f3w oferowanych przez producent\u00f3w japo\u0144skich, korea\u0144skich czy europejskich. Podstawowym powodem jest opinia, i\u017c „i tak wszystkie s\u0105 produkowane tam samo” (wskazywano, \u017ce kiedy\u015b by\u0142o inaczej). Najcz\u0119\u015bciej wskazywano Chiny i Europ\u0119, a niemal co pi\u0105ty sprzedawca stwierdzi\u0142, i\u017c telewizor\u00f3w robionych w Japonii ju\u017c nie ma.<\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30; sieciowe sklepy warszawskie.<\/p>\n
Klienci ch\u0119tnie czytaj\u0105 testy konsumenckie produkt\u00f3w, kt\u00f3re planuj\u0105 kupi\u0107. Natomiast sprzedawcy maj\u0105 ograniczone do nich zaufanie. Tylko 10% sprzedawc\u00f3w twierdzi, i\u017c znaj\u0105 takie, kt\u00f3re wskazuj\u0105 najlepsze. Dwukrotnie wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w uwa\u017ca, i\u017c test\u00f3w nie warto czyta\u0107, gdy\u017c s\u0105 nieobiektywne, a niemal 40% nie zna lub nawet nie s\u0142ysza\u0142a o \u017cadnych testach telewizor\u00f3w. Niekt\u00f3rzy sprzedawcy dosy\u0107 przytomnie wskazuj\u0105, \u017ce wszystkie telewizory, aby by\u0142y sprzedawane, przechodz\u0105 testy europejskie. Mieli tu jednak na my\u015bli zapewne testy bezpiecze\u0144stwa, a nie testy konsumenckie, czy te\u017c u\u017cytkowe, kt\u00f3rych znajomo\u015b\u0107 i oddzia\u0142ywanie na sprzedawc\u00f3w jest, jak wynika z badania, ograniczone. <\/p>\n
Wyra\u017caj\u0105c opinie o awaryjno\u015bci sprz\u0119tu, sprzedawcy opieraj\u0105 si\u0119 zapewne na w\u0142asnym do\u015bwiadczeniu. Po\u0142owa z nich pracuje w bran\u017cy ponad 4 lata i to pozwala im mi\u0119dzy innymi na wskazywanie, i\u017c pewne marki psuj\u0105 si\u0119 cz\u0119\u015bciej, a inne rzadziej.
\n\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30; sieciowe sklepy warszawskie.<\/p>\n
Zakup telewizora nie zobowi\u0105zuje
\nNowy odbiornik to decyzja cz\u0119sto na d\u0142ugie lata, decyduje nie tylko o wygl\u0105dzie naszego mieszkania, ale r\u00f3wnie\u017c o kolejnych zakupach. Sprzedawcy zapytani czy warto kupowa\u0107 sprz\u0119t audio i video jednej firmy tylko w 10% twierdz\u0105, \u017ce warto tak robi\u0107, uzasadniaj\u0105c to p\u00f3\u017aniejsz\u0105 mo\u017cliwo\u015bci\u0105 obs\u0142ugi za pomoc\u0105 jednego pilota. 20% twierdzi \u017ce w zasadzie mo\u017cna, bo ma to swoje plusy, ale nie jest to specjalnie wa\u017cne.
\nZdaniem 63% sprzedawc\u00f3w nie ma to \u017cadnego znaczenia i mo\u017cna kupowa\u0107 r\u00f3\u017cne marki dla poszczeg\u00f3lnych element\u00f3w sprz\u0119tu, bez jakiejkolwiek utraty cech u\u017cytkowych.<\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142o: Kinoulty Trade „RTV Recommendor, czerwiec 2005”, baza N=30; sieciowe sklepy warszawskie.<\/p>\n
Skazani na sprzedawc\u0119
\nReklama telewizor\u00f3w jest wszechobecna w media. Producenci mniej dbaj\u0105 o informacj\u0119. Sprzedawca pozostaje bardzo istotnym czynnikiem wp\u0142ywaj\u0105cym na decyzj\u0119 o zakupie, gdy\u017c w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w klient jest skazany na jego informacje, poniewa\u017c zaledwie w ok. 20% sklep\u00f3w s\u0105 dost\u0119pne ulotki czy te\u017c katalogi prezentuj\u0105ce ofert\u0119 producent\u00f3w telewizor\u00f3w. Tak wi\u0119c pozostaje wizyta w salonach firmowych lub wszechobecny internet.<\/p>\n
Podsumowanie
\nKlienci maj\u0105 bardzo du\u017cy wyb\u00f3r telewizor\u00f3w w sklepie, w zwi\u0105zku z czym opinia i rekomendacja sprzedawcy odgrywa znacz\u0105c\u0105 rol\u0119 w wyborze konkretnego produktu (marki, modelu). Co ciekawe kraj pochodzenia producenta nie definiuje w zasadniczy spos\u00f3b jako\u015bci telewizor\u00f3w (bo i tak zdaniem sprzedawc\u00f3w wi\u0119kszo\u015b\u0107 sprz\u0119tu produkowana jest tam samo). Sprzedawcy pytani o opini\u0119 zawsze rekomenduj\u0105 konkretny produkt, a g\u0142\u00f3wnym uzasadnieniem jest opinia o marce i producencie oraz parametry techniczno-u\u017cytkowe telewizora. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 sklep\u00f3w oferuje promocyjne oferty, jednak tylko niewielka ich cz\u0119\u015b\u0107 jest rekomendowana przez sprzedawc\u00f3w. Klienci w sklepach s\u0105 „skazani” na rady sprzedawc\u00f3w, gdy\u017c ma\u0142o jest innych \u017ar\u00f3de\u0142 informacji (ulotki, katalogi) w sklepach. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Badanie Kinoulty Research pokazuje, \u017ce sprzedawcy maj\u0105 wyra\u017ane preferencje co do marek telewizor\u00f3w i rekomenduj\u0105c konkretny model klientom kieruj\u0105 si\u0119 g\u0142\u00f3wnie swoj\u0105 subiektywn\u0105 opini\u0105 o producencie..","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9658],"tags":[],"class_list":{"0":"post-91200","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","6":"category-branding","7":"cs-entry","8":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/91200","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=91200"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/91200\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=91200"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=91200"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=91200"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}