\u0141atwo wyobrazi\u0107 sobie, jak warto\u015bci mog\u0105 si\u0119 przyda\u0107 w kszta\u0142towaniu wewn\u0119trznych zachowa\u0144 w firmie, ale w sprzeda\u017cy?<\/P>
\n
Dla wi\u0119kszo\u015bci marketer\u00f3w nie jest tajemnic\u0105, \u017ce segmentacja oparta o podzia\u0142y demograficzne nie sprawdza si\u0119. Po konkretny produkt si\u0119gamy przecie\u017c nie dlatego, \u017ce mieszkamy w du\u017cym mie\u015bcie i mamy np. od 30 do 40 lat! Spytajmy znajomych z biura o ulubiony spos\u00f3b sp\u0119dzania wolnego czasu – oka\u017ce si\u0119, \u017ce r\u00f3\u017cnice w upodobaniach os\u00f3b nale\u017c\u0105cych do pozornie podobnej grupy s\u0105 wi\u0119ksze ni\u017c mo\u017cemy przypuszcza\u0107. Wszystko przez styl \u017cycia i wyznawane warto\u015bci. Jedni wybior\u0105 zabaw\u0119 w g\u0142o\u015bnym klubie, w kt\u00f3rym w k\u0142\u0119bach dymu b\u0119d\u0105 przekrzykiwa\u0107 muzyk\u0119, drudzy – samotny wiecz\u00f3r z ksi\u0105\u017ck\u0105. Podobnie podczas zakup\u00f3w czy wyboru dostawcy us\u0142ug – je\u015bli funkcjonalnie i cenowo r\u00f3\u017cne oferty maj\u0105 podobn\u0105 warto\u015b\u0107 (a przy intensywnej walce konkuruj\u0105cych podmiot\u00f3w to prawie norma), zadecyduj\u0105 inne czynniki. Na przyk\u0142ad to, czy producent lub dostawca kojarzy si\u0119 nam z warto\u015bciami, kt\u00f3re uznajemy za najwa\u017cniejsze. <\/P>
\n
Klienci cz\u0119sto si\u0119gaj\u0105 po produkty, kt\u00f3re realizuj\u0105 istotne dla nich warto\u015bci. Na przyk\u0142ad je\u015bli uda si\u0119 nam przekona\u0107 zorientowanych familijnie konsument\u00f3w, \u017ce nasze produkty s\u0105 u\u017cywane w „szcz\u0119\u015bliwych rodzinach” (i r\u00f3wnocze\u015bnie, \u017ce ich szcz\u0119\u015bcie jest dla nas faktycznie wa\u017cne), mamy du\u017co wi\u0119ksze szanse w rynkowej grze o sprzeda\u017c. Poza tym mo\u017ce si\u0119 okaza\u0107, \u017ce nawet funkcjonalne cechy (smak, jako\u015b\u0107) naszych produkt\u00f3w ulegn\u0105 „wyolbrzymieniu” przez zwi\u0105zek emocjonalny, kt\u00f3ry w ten spos\u00f3b b\u0119dziemy budowa\u0107 z ich odbiorcami. Nie bez znaczenia jest te\u017c kwestia identyfikacji klient\u00f3w z producentem czy dostawc\u0105 – nie jest tajemnic\u0105, \u017ce znacznie ch\u0119tniej robimy interesy z kim\u015b, kto jest do nas podobny. <\/P>
\n
Warto\u015bci firmowe naprawd\u0119 mog\u0105 pom\u00f3c w sprzeda\u017cy. Szukajmy takich, kt\u00f3re s\u0105 istotne dla klient\u00f3w, kontrahent\u00f3w i dla nas samych. Nie \u0142ud\u017amy si\u0119 na przyk\u0142ad, \u017ce „weso\u0142o\u015b\u0107” b\u0119dzie wa\u017cna dla klient\u00f3w sektora finansowego. Dobierajmy je z g\u0142ow\u0105 i analizuj\u0105c rzeczywiste postawy odbiorc\u00f3w. Pami\u0119tajmy te\u017c, \u017ce zbi\u00f3r „firmowych warto\u015bci” b\u0119dzie bezu\u017cyteczny, je\u015bli nie znajdzie faktycznego odzwierciedlenia w marketingu i nie b\u0119dzie wsp\u00f3lnym j\u0119zykiem \u0142\u0105cz\u0105cym zachowania firmy z jej obietnicami. W gruncie rzeczy chodzi przecie\u017c nie tylko o to, \u017ceby np. tylko obiecywa\u0107 trosk\u0119 o przyrod\u0119 akcentuj\u0105c j\u0105 w reklamach czy dzia\u0142aniach public relations. Chodzi te\u017c o to, \u017ceby nasi klienci nie odwr\u00f3cili si\u0119 od nas dowiedziawszy si\u0119, \u017ce by\u0142o to tylko czcze gadanie! Szczero\u015b\u0107 jest tu wymogiem praktycznym, nie tylko moralnym – przekonali si\u0119 o tym bole\u015bnie cho\u0107by managerowie Enron, kt\u00f3rzy z ustami pe\u0142nymi frazes\u00f3w o etyce doprowadzili swoj\u0105 firm\u0119 do upadku.
Norbert Kilen
Dyrektor strategiczny On Board PR<\/STRONG>
Tekst przygotowany w ramach programu „Warto\u015bci dla biznesu” (http:\/\/www.wartosci.pl<\/A>). Patronem medialnym akcji jest Mediarun.pl.<\/P><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Korzystanie z dowolnego narz\u0119dzia – tak\u017ce zestawu firmowych warto\u015bci – ma sens tylko wtedy, kiedy widzimy dla niego realne zastosowanie.","protected":false},"author":1,"featured_media":66164,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[45],"tags":[],"class_list":{"0":"post-66163","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-wywiad","8":"cs-entry","9":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66163","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=66163"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66163\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/66164"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=66163"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=66163"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=66163"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}