W wi\u0119kszo\u015bci firm g\u0142ówn\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 przychodów stanowi\u0105 wp\u0142ywy generowane przez po\u015brednie kana\u0142y sprzeda\u017cy: dilerów, dystrybutorów, hurtowników czy detalistów. Programy motywacyjne (incentive marketing) s\u0142u\u017c\u0105 temu by zmaksymalizowa\u0107 sprzeda\u017c oraz zgromadzi\u0107 wiedz\u0119 o klientach i rynku bezpo\u015brednio od partnerów maj\u0105cych kontakt z klientem ko\u0144cowym.<\/p>\n
Programy motywacyjne s\u0105 zawsze indywidualnie dedykowane. Ka\u017cdy projekt poprzedzany jest wnikliwym wywiadem z firm\u0105 zamawiaj\u0105ca. Rozmowy maj\u0105 doprowadzi\u0107 do jak najdok\u0142adniejszej analizy specyfiki bran\u017cy, w której obraca si\u0119 klient – istotne s\u0105 informacje na temat kana\u0142ów sprzeda\u017cy, specyfiki i monitorowania warunków handlowych oraz z\u0142o\u017cono\u015b\u0107 \u0142a\u0144cucha zakupowego.<\/p>\n
Kolejnym krokiem jest okre\u015blenie zasi\u0119gu programu, czasu wprowadzenia oraz jego odbiorców. To równie\u017c zale\u017cy od specyfiki firmy dla której tworzony jest program. Najwa\u017cniejsz\u0105 kwesti\u0105 jest ustalenie do kogo profilowany b\u0119dzie program – w\u0142a\u015bciciele czy dzia\u0142y sprzeda\u017cy czy indywidualni handlowcy dedykowani obs\u0142udze tej konkretnej firmy, a nast\u0119pnie stworzenie ich profilu psycho-demograficznego (firmy rodzinne, spó\u0142ki, p\u0142e\u0107, rozproszenie). Informacje te s\u0105 szczególnie wa\u017cne przy opracowaniu komunikacji pomi\u0119dzy podmiotami podczas trwania programu. Cz\u0119sto zdarza si\u0119, i\u017c z ka\u017cdym odbiorc\u0105 kontakt wygl\u0105da inaczej – via SMS lub mail czasem standardowa drog\u0105 pocztow\u0105 a czasem osobi\u015bcie. Bardzo wa\u017cne jest, by firmy przyst\u0119puj\u0105ce do programu motywacyjnego chcia\u0142y w nim uczestniczy\u0107, czerpa\u0142y wiedze i korzy\u015bci wynikaj\u0105ce ze zwi\u0119kszenia obrotów. Nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, i\u017c programy motywacyjne funkcjonuj\u0105 w strukturach B2B i dlatego zasady musza by\u0107 komunikowane w otwarty, jasny i uczciwy sposób. Tyczy si\u0119 to zarówno zasad premiowania (najcz\u0119\u015bciej forma punktacyjna) jak równie\u017c przyznawania nagród podczas trwania projektu oraz nagrody g\u0142ównej – Incentive Travel.<\/p>\n
Po okre\u015bleniu profilu firm uczestnicz\u0105cych w programie nale\u017cy ustali\u0107 czy b\u0119dzie dotyczy\u0142 ca\u0142ego portfolio czy wybranych produktów, a tak\u017ce czasu rozpocz\u0119cia projektu, czyli oszacowania kiedy najkorzystniej motywowa\u0107 kana\u0142y sprzeda\u017cy. Decyzja jest bardzo indywidualna i zale\u017cy od wielu czynników wewn\u0105trz i na zewn\u0105trz firmy – czy przygotowa\u0107 przed sezonem czy mo\u017ce „podkr\u0119ci\u0107” sprzeda\u017c w kulminacyjnym momencie by zyska\u0107 jeszcze lepsze wyniki.<\/p>\n
W momencie gdy okre\u015blone s\u0105 ju\u017c wszystkie za\u0142o\u017cenia wst\u0119pne, budowany jest mechanizm konkretnego programu motywacyjnego. W jego skald wchodzi platforma dzia\u0142a\u0144 oraz podzia\u0142 na poszczególne etapy, jak równie\u017c forma premiowania , nagrody etc. ICP Group, po wieloletnim do\u015bwiadczeniu w tego typu projektach, stworzy\u0142o swój produkt dedykowany incentive marketingowi i jest to unikalny pakiet us\u0142ug ROP czyli Return On Performance. Narz\u0119dzie to, zostaje dobrane po wnikliwej analizie oczekiwa\u0144 klienta, a zaproponowana formu\u0142a obejmuje kompleksowe zarz\u0105dzanie programem motywacyjnym (www.returnonperformance.pl).<\/p>\n
Wraz z wprowadzeniem platformy dzia\u0142a\u0144 program motywacyjny jest gotowy do rozpocz\u0119cia.<\/p>\n
Program motywacyjny, podsumowanie:
• wywiad z Klientem – rozpoznanie specyfiki firmy
• zasi\u0119g programu: czasowy, czy obejmie wszystkie produkty z port folio
• zasady komunikacji ze wszystkimi podmiotami
• stworzenie strategii programu: harmonogram oraz prawne i organizacyjne aspekty
• mechanizm: tworzenie platformy do dzia\u0142a\u0144, weryfikacja celów (punktacje), dobór nagród
• realizacja programu<\/p>\n
Krzysztof Kozak, executive director ICP Group<\/span><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Efektywno\u015b\u0107 biznesu jest zwi\u0105zana z jako\u015bci\u0105 relacji partnerskich.","protected":false},"author":1,"featured_media":5342,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9651],"tags":[511],"class_list":{"0":"post-5341","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-event","8":"tag-icp-group","9":"cs-entry","10":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5341","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5341"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5341\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5342"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5341"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5341"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5341"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}