Jednak\u017ce pomimo spadku, patrz\u0105c na wyniki innych krajów, i tak nie mamy prawa narzeka\u0107 – ten sam wska\u017anik w Czechach wyniós\u0142 -7,7%, a na Ukrainie ponad 12%.<\/p>\n
Przez ca\u0142y rok mened\u017cerowie sprzeda\u017cy zadawali sobie te same pytania: jak zach\u0119ci\u0107 bombardowanych hiobowymi wie\u015bciami konsumentów, aby kupowali wi\u0119cej? Z\u0142a atmosfera gospodarcza podgrzewana dodatkowo przez media oraz szeroko zakrojone dzia\u0142ania oszcz\u0119dno\u015bciowe pracodawców (skracanie czasu pracy, zamra\u017canie podwy\u017cek, redukcje zatrudnienia, ograniczanie pakietów socjalnych), odbija\u0142y si\u0119 negatywnie na nawykach zakupowych. Coraz wi\u0119ksz\u0105 wag\u0119 w decyzjach zakupowych zacz\u0119\u0142a odgrywa\u0107 cena. Konsumenci stali si\u0119 mniej lojalni wobec marek, szukali ta\u0144szych substytutów swoich ulubionych produktów, racjonalniej zacz\u0119li podchodzi\u0107 do oceny produktu pod wzgl\u0119dem przydatno\u015bci oraz pojawia\u0142 si\u0119 „efekt szminki” („skoro nie sta\u0107 mnie w tym roku na nowy samochód, to przynajmniej os\u0142odz\u0119 troch\u0119 \u017cycie i kupi\u0119 sobie porz\u0105dn\u0105 szmink\u0119”).<\/p>\n
Zmiana preferencji zakupowych w ró\u017cnym stopniu dotyczy ró\u017cnych produktów. Jak pokazuj\u0105 badania przeprowadzone przez PricewaterhouseCoopers w\u015bród konsumentów brytyjskich, w ci\u0119\u017ckich czasach rezygnuje si\u0119 przede wszystkim z takich zakupów, jak: \u017cywno\u015b\u0107 na wynos i fastfoody, posi\u0142ki w restauracjach i pubach, elektronika czy markowa odzie\u017c. Konsumenci natomiast s\u0105 mniej skorzy do oszcz\u0119dno\u015bci w zakresie zakupów w sklepach spo\u017cywczych, czy op\u0142acania rachunków za telefony komórkowe. Jednak\u017ce wyniki bada\u0144 PricewaterhouseCoopers pokazuj\u0105 generalnie, \u017ce z\u0142a sytuacja gospodarcza wp\u0142ywa na decyzje zakupowe konsumentów w wi\u0119kszo\u015bci kategorii produktowych.
Patrz\u0105c na wyniki sprzeda\u017cowe polskich firm, mo\u017cna doj\u015b\u0107 do wniosku, \u017ce wielu mened\u017cerów sprzeda\u017cy zda\u0142o trudny egzamin 2009 roku.<\/p>\n
Aby przetrwa\u0107 ci\u0119\u017ckie czasy i utrzyma\u0107 klientów, polskie organizacje sprzeda\u017cowe stosowa\u0142y ró\u017cne metody. Kluczowymi czynnikami sukcesu okaza\u0142y si\u0119:
– Budowanie lojalno\u015bci – mi\u0119dzy innymi poprzez wprowadzanie na rynek i rozwój kart lojalno\u015bciowych dla poszczególnych marek lub programów tworzonych wspólnie przez wiele firm.
– Zapewnienie, \u017ce sprzedawane przez firm\u0119 produkty s\u0105 traktowane przez konsumentów jako niezb\u0119dne z punktu widzenia konsumenta. Efekt ten mo\u017cna by\u0142o osi\u0105gn\u0105\u0107 na przyk\u0142ad dzi\u0119ki przemy\u015blanym kampaniom reklamowym.
– Dostosowanie do potrzeb konsumenta – poniewa\u017c konsumenci obawiaj\u0105cy si\u0119 problemów ekonomicznych starali si\u0119 mniej lub bardziej konsekwentnie wprowadza\u0107 „domowe pakiety oszcz\u0119dno\u015bciowe”, sukcesy na rynku w 2009 odnosili sprzeda\u017cowcy potrafi\u0105cy przekona\u0107, \u017ce to dzi\u0119ki zakupowi w\u0142a\u015bnie ich produktów klient oszcz\u0119dzi.
– Rozs\u0105dna jako\u015b\u0107 za rozs\u0105dn\u0105 cen\u0119 – w krajach Europy \u015arodkowej i Wschodniej historycznie na rynkach detalicznych ofert\u0119 dostosowywano przede wszystkim do dwóch segmentów: Premium (wysoka jako\u015b\u0107 za najwy\u017csz\u0105 cen\u0119) oraz kosztowego (jako\u015b\u0107 nie gra roli, wa\u017cna jest niska cena). Cho\u0107 w Polsce polaryzacja ta nie by\u0142a a\u017c tak widoczna, jak na przyk\u0142ad w Rosji czy na Ukrainie, rozwój tzw. oferty ekonomicznej lub value for money obserwowany jest na naszym rynku dopiero w ostatnich latach. Bior\u0105c pod uwag\u0119 zmieniaj\u0105ce si\u0119 w ostatnim roku preferencje konsumentów (wzrost uwagi na cen\u0119 przy jednoczesnej racjonalnej ocenie przydatno\u015bci i jako\u015bci produktu), mo\u017cna oczekiwa\u0107 dalszego rozwoju segmentu ekonomicznego.<\/p>\n
Rados\u0142aw Rogacki, wicedyrektor PwC<\/strong><\/p>\n PricewaterhouseCoopers jest partnerem konkursu Polish National Sales Awards. Je\u017celi dla Ciebie sprzeda\u017c to tak\u017ce sposób na \u017cycie, podejmij wyzwanie ju\u017c dzi\u015b. Szczegó\u0142y dotycz\u0105ce rejestracji na <\/em>www.pnsa.pl<\/em><\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"2009 rok by\u0142 sporym wyzwaniem dla organizacji sprzeda\u017cowych. Wed\u0142ug danych Business Intelligence Unit sprzeda\u017c detaliczna w Polsce w uj\u0119ciu ilo\u015bciowym skurczy\u0142a si\u0119 o prawie 3% w stosunku do 2008.","protected":false},"author":1,"featured_media":28519,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9658],"tags":[56,1051],"class_list":{"0":"post-28518","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-branding","8":"tag-pnsa","9":"tag-pricewaterhousecoopers","10":"cs-entry","11":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28518","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=28518"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28518\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/28519"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=28518"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=28518"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=28518"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}