Owe rozwa\u017cania s\u0105 niezb\u0119dne nie tylko do wypracowania kryteriów oceny uczestników konkursu dla sprzedawców PNSA, s\u0105 te\u017c konieczne dla generalnej poprawy jako\u015bci biznesu… i \u017cycia.<\/p>\n
Etyka w sprzeda\u017cy to obszar nie\u0142atwych refleksji, cho\u0107by ze wzgl\u0119du na ró\u017cnorodno\u015b\u0107 postaci biznesu. Tym bardziej interesuj\u0105cy wydaje si\u0119 projekt PNSA zwi\u0105zany z wypracowaniem ponadbran\u017cowych standardów etycznej sprzeda\u017cy. Punktem wyj\u015bcia do szerokiego my\u015blenia o etyce w sprzeda\u017cy by\u0142y rozmowy i spotkania s\u0119dziów PNSA pracuj\u0105cych nad ocen\u0105 i weryfikacj\u0105 zg\u0142osze\u0144 które nap\u0142yn\u0119\u0142y w pierwszej edycji konkursy. – Jednym z elementów oceny kandydatów w konkursie sprzeda\u017cowym s\u0105 aspekty etyki w biznesie, a tak naprawd\u0119 nie do ko\u0144ca rozumiemy czym s\u0105 te standardy, one s\u0105 ró\u017cnie interpretowane, wobec tego trudno by\u0142o ocenia\u0107 kandydatów bior\u0105cych udzia\u0142 w PNSA pod wzgl\u0119dem dzia\u0142a\u0144 etycznych – mówi Rados\u0142aw Rogacki, wicedyrektor PricewaterhouseCoopers. Odpowiedzi\u0105 na widoczn\u0105 potrzeb\u0119 dookre\u015blenia parametrów oceny etyczno\u015bci sprzeda\u017cy sta\u0142o si\u0119 powo\u0142anie przez PNSA grupy naukowców i praktyków reprezentuj\u0105cych rozmaite obszary biznesu. Celem owej grupy, prócz okre\u015blenia pewnych parametrów oceny na potrzeby konkursu jest równie\u017c wspó\u0142praca przy realizacji uniwersalnych ponadbran\u017cowych standardów sprzeda\u017cy etycznej.<\/p>\n
Punktem wyj\u015bcia do rozwa\u017ca\u0144 nad etyk\u0105 sprzeda\u017cy jest zrozumienie, jakimi kryteriami oceny etycznej pos\u0142uguj\u0105 si\u0119 praktycy w realnie dzia\u0142aj\u0105cych firmach. – Trzeba wyj\u015b\u0107 od praktyki nast\u0119pnie zobaczy\u0107, jak PNSA mog\u0142aby ten proces wesprze\u0107 a pó\u017aniej zastosowa\u0107 standardy – mówi dr Boles\u0142aw Rok, który pracuje w Centrum Etyki Biznesu Akademii Leona Ko\u017ami\u0144skiego. Analiz\u0119 oceny dzia\u0142a\u0144 etycznych w konkretnej firmie warto rozpocz\u0105\u0107 od uporz\u0105dkowania wiedzy, kto jest interesariuszem owych zachowa\u0144 etycznych. – Sama firma jest interesariuszem zachowa\u0144 etycznych, pracownicy, którzy w niej pracuj\u0105, natomiast przede wszystkim interesariuszem zachowa\u0144 etycznych s\u0105 klienci – mówi Andrzej Jacaszek, wydawca Harvard Business Review Polska, który dalsz\u0105 anegdot\u0105 wyja\u015bnia, jaka cz\u0119sto jest geneza my\u015blenia w przedsi\u0119biorstwach o tworzeniu pewnych kanonów etycznych. – W 1996 roku najwi\u0119ksza firma ubezpieczeniowa w Wielkiej Brytanii, Norwich Union, zosta\u0142a pozwana przez kilku dos\u0142ownie klientów i posypa\u0142a si\u0119 lawina odszkodowa\u0144, wszystkie zosta\u0142y wyp\u0142acone, na skutek nieetycznej dzia\u0142alno\u015bci niezale\u017cnych sprzedawców – opowiada ekspert. Wskazuje, \u017ce pok\u0142osiem tego skandalu sta\u0142o si\u0119 zainteresowanie firmy klientami, pytanie jakich standardów oczekuj\u0105 i wprowadzanie owych standardów do praktyki biznesowej.<\/p>\n
We wspomnianym przyk\u0142adzie etyka jest konsekwencj\u0105 b\u0142\u0119du, taki model zak\u0142ada wprowadzenie etyki do firmy jako czynnika naprawczego dla niedomagaj\u0105cego obszaru. Inn\u0105 koncepcj\u0119 etyki proponuje prof. Andrzej Blikle. Uwa\u017ca, \u017ce etyka sprzeda\u017cy powinna wprost wynika\u0107 z fundamentalnego okre\u015blenia misji i relacji w firmie, \u017ce poziom etyki sprzeda\u017cy jest wypadkow\u0105 warunków, jakie tworzy organizacja. – Kodeks etyczny ma szans\u0119 by\u0107 przestrzegany, je\u017celi pracownicy go sami zrobi\u0105 i b\u0119d\u0105 wierzyli, \u017ce to jest kodeks w\u0142a\u015bciwy i równie\u017c ten kodeks nie b\u0119dzie sprzeczny z ich osobistym interesem – mówi prof. Blikle – Immanuel Kant mówi, \u017ce etyka jest wiedz\u0105 praktyczn\u0105 i mia\u0142 racj\u0119, tyle, \u017ce etyka op\u0142aca si\u0119 w d\u0142ugim horyzoncie czasowym, je\u017celi jest krótki okres, i wiadomo, \u017ce w danej firmie wylatuje si\u0119 w\u0142a\u015bciwie nie wiadomo za co, to kodeks etyczny stoi w sprzeczno\u015bci z interesem sprzedawcy – dodaje. Profesor zwraca uwag\u0119, \u017ce je\u015bli firma jest stabilna, a sprzedawca jest wykszta\u0142cony i wyszkolony, to zanim co\u015b z\u0142ego zrobi, to si\u0119 dwa razy zastanowi, bo taki sprzedawca wie, \u017ce buduje rynek. Zadaniem sprzedawcy staje si\u0119 nie sprzedanie klientowi czegokolwiek, tylko sprawienie, \u017ceby klient wróci\u0142 do niego. Musi doradza\u0107 klientowi i w ten sposób realizowa\u0107 interes w\u0142asny i d\u0142ugoterminowy interes firmowy.<\/p>\n
O ile sporna jest sama koncepcja etyki w biznesie, o tyle nie jest jednoznaczne, w jaki sposób bada\u0107 i mierzy\u0107 etyk\u0119 sprzedawców. – Po prostu trzeba wys\u0142a\u0107 kilka osób jako klientów, mystery shopping – mówi Anna Podlesi\u0144ska, prezes Polskiego Zwi\u0105zku Handlu i Us\u0142ug Lewiatan oraz prezes i w\u0142a\u015bciciel kilku spó\u0142ek. – Sama stosuj\u0119 t\u0119 metod\u0119, mo\u017cna pyta\u0107 klientów, albo zatrudni\u0107 specjaln\u0105 firm\u0119, która pó\u017aniej opracowuje i przedstawia wnioski w postaci raportu – dodaje. Jednak nie ka\u017cdy zgadza si\u0119 z ide\u0105 wprowadzania standardów etycznych w firmie poprzez tajn\u0105 kontrol\u0119 pracowników. – Jestem przeciwny mystery shopping, bo to jest pewnego rodzaju nielojalno\u015b\u0107 wobec pracownika, to jest jak przyznanie si\u0119, \u017ce si\u0119 podgl\u0105da bo si\u0119 nie wierzy, taka sytuacja burzy zaufanie, pracownik, który si\u0119 o tym dowie, te\u017c nie ma ochoty na wspieranie zachowa\u0144 etycznych, tworzy si\u0119 dystans – mówi prof. Blikle.<\/p>\n
Nagradzanie wybitnych sprzedawców to nie jedyny cel statutowy PNSA. Równie wa\u017cnym zadaniem Polish National Sales Award jest d\u0142ugofalowa praca nad stworzeniem standardów sprzeda\u017cy, dla których etyka b\u0119dzie centralnym poj\u0119ciem.<\/p>\n
Kamil Broszko<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Tytu\u0142owe pytanie wyznacza tylko jeden z wielu ciekawych w\u0105tków refleksji nad etyk\u0105 w sprzeda\u017cy.","protected":false},"author":1,"featured_media":27479,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9648],"tags":[56],"class_list":{"0":"post-27478","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-pr","8":"tag-pnsa","9":"cs-entry","10":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27478","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=27478"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27478\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/27479"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=27478"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=27478"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=27478"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}