Szefowie sprzeda\u017cy i marketingu zdaj\u0105 sobie spraw\u0119 z tego, \u017ce cho\u0107 kluczowym elementem przewagi konkurencyjnej s\u0105 decyzje zakupowe konsument\u00f3w to bez lojalno\u015bci, partnerskich relacji z dystrybutorami, hurtownikami czy sprzedawcami dany produkt mo\u017ce nie trafi\u0107 do odbiorcy, a us\u0142uga nie zostanie wykonana. Dlatego w obecnej sytuacji rynkowej jeszcze wi\u0119kszego znaczenia ni\u017c wcze\u015bniej nabiera to, jak zach\u0119ci\u0107 kontrahent\u00f3w do wsp\u00f3\u0142pracyi poprawi\u0107 efektywno\u015b\u0107? Bez w\u0105tpienia skutecznym programem lojalno\u015bciowym. Niemniej jednak jak wynika z badania \u201eCztery trendy, kt\u00f3re zmieni\u0105 sprzeda\u017c B2B w 2020<\/strong>\u201d przeprowadzonego przez ICAN Research na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska stworzenie skutecznego programu to rodzi wiele pyta\u0144. Jakich?<\/p>\n Nikogo nie dziwi fakt, \u017ce ka\u017cde nowe przedsi\u0119wzi\u0119cie wymaga od firmy nak\u0142ad\u00f3w finansowych. To czy inwestycja w program lojalno\u015bciowy znajduje si\u0119 w zasi\u0119gu sp\u00f3\u0142ki, mo\u017cna okre\u015bli\u0107 w oparciu o analiz\u0119 dost\u0119pnych zasob\u00f3w i planowanych wydatk\u00f3w. Szczeg\u00f3lnie \u017ce na koszty programu lojalno\u015bciowego sk\u0142adaj\u0105 si\u0119 takie elementy jak: strategia i dzia\u0142ania komunikacyjne, wsparcie prawno-podatkowe, platforma online, katalog nagr\u00f3d, bie\u017c\u0105ca obs\u0142uga czy logistyka nagr\u00f3d. Przy szacowaniu bud\u017cetu warto np. skorzysta\u0107 z modelu biznesowego Canvas. Modelu, kt\u00f3ry za pomoc\u0105 dziewi\u0119ciu element\u00f3w tj. segmenty klient\u00f3w, propozycja warto\u015bci, kana\u0142y, relacje z klientami, strumienie przychod\u00f3w, kluczowe zasoby, kluczowe dzia\u0142ania, kluczowi partnerzy, struktura koszt\u00f3w, pomaga oszacowa\u0107 wszystkie wydatki sk\u0142adaj\u0105ce si\u0119 na powstanie i utrzymanie programu lojalno\u015bciowego. Wi\u0119cej, dzi\u0119ki przekrojowej analizie, firma zyskuje informacj\u0119 na temat tego, kt\u00f3re zadania warto by by\u0142y realizowane przez pracownik\u00f3w organizacji. Wiadomo r\u00f3wnie\u017c, kt\u00f3re obszary optymalnie finansowo jest zleci\u0107 na zewn\u0105trz. Po opracowaniu strony kosztowej kolejnym krokiem jest oszacowanie potencjalnego wzrostu i zysku. Od rzetelnego przeanalizowania powy\u017cszych czynnik\u00f3w zale\u017cy to, czy program przyniesie za\u0142o\u017cone wyniki i czy firm\u0119 sta\u0107 na tak\u0105 aktywno\u015b\u0107.<\/p>\n W \u201enowej normalno\u015bci\u201d firmy jeszcze bardziej ni\u017c wcze\u015bniej stawiaj\u0105 na efektywno\u015b\u0107 i optymalizacj\u0119 koszt\u00f3w. W przypadku inwestycji w program lojalno\u015bciowy mo\u017cna je osi\u0105gn\u0105\u0107, korzystaj\u0105c z us\u0142ug zaufanego partnera, kt\u00f3ry specjalizuje si\u0119 w projektowaniu i utrzymaniu tego narz\u0119dzia wsparcia sprzeda\u017cy. Partnera, dysponuj\u0105cego przy tym odpowiednim zapleczem technicznym oraz wiedz\u0105 na temat oczekiwa\u0144 uczestnik\u00f3w z r\u00f3\u017cnych bran\u017c. Optymalnie jest postawi\u0107 na wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z jednym dostawc\u0105, od kt\u00f3rego firma otrzyma m.in. odpowiednio dobrany mechanizm nagradzania, dopasowany do potrzeb u\u017cytkownik\u00f3w, doradztwo prawne oraz rozwi\u0105zania cyfrowe, w tym platform\u0119 online i katalog nagr\u00f3d\u00a0\u2013 powiedzia\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska, Kierownik Zespo\u0142u ds. Utrzymania i Rozwoju Program\u00f3w w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p>\n Programy oraz akcje sprzeda\u017cowe przygotowane przez do\u015bwiadczone firmy pozwalaj\u0105 zaoszcz\u0119dzi\u0107 czas, ale tak\u017ce osi\u0105gn\u0105\u0107 efektywno\u015b\u0107 finansow\u0105. Takie podej\u015bcie do projektowania program\u00f3w lojalno\u015bciowych pomaga dostarczy\u0107 wymierne korzy\u015bci partnerom B2B, przy jednoczesnym utrzymaniu mar\u017cowo\u015bci produkt\u00f3w w\u0142asnych na zak\u0142adanym poziomie\u00a0\u2013 doda\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska<\/span><\/p><\/blockquote>\n Rozw\u00f3j technologii sprzyja opracowywaniu rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re wspomagaj\u0105 efektywne prowadzenie program\u00f3w lojalno\u015bciowych, czy konkurs\u00f3w z nagrodami. Obecnie na rynku dost\u0119pnych jest wiele gotowych narz\u0119dzi. Chc\u0105c zoptymalizowa\u0107 koszty inwestycji w budow\u0119 w\u0142asnych platform czy program\u00f3w IT, warto skorzysta\u0107 z gotowych, ta\u0144szych, ale te\u017c sprawdzonych rozwi\u0105za\u0144. Jak wybra\u0107 odpowiedniego dostawc\u0119 platformy online? W pierwszej kolejno\u015bci nale\u017cy okre\u015bli\u0107 segment (B2B czy B2C), nast\u0119pnie grup\u0119 docelow\u0105, bran\u017c\u0119 i kluczowe mechanizmy programu. To one w du\u017cej mierze determinuj\u0105 to, jakie funkcjonalno\u015bci powinna mie\u0107 platforma. Dlaczego warto zacz\u0105\u0107 od powy\u017cszego kroku?<\/p>\n Innych rozwi\u0105za\u0144 i funkcjonalno\u015bci wymagaj\u0105 np. programy dla B2B, a innego podej\u015bcia te skierowane do B2C. Czego innego oczekuje bran\u017ca farmaceutyczna, a co innego jest istotne w osi\u0105gni\u0119ciu efektywno\u015bci w motoryzacji. Dlatego to jeden z pierwszych krok\u00f3w na drodze do realizacji za\u0142o\u017conych cel\u00f3w. Jej funkcjonalno\u015bci stanowi\u0105 punkt wyj\u015bcia do stworzenia programu atrakcyjnego wizualnie i \u0142atwego w obs\u0142udze. Wa\u017cnym obszarem jest tak\u017ce to, czy dana platforma spe\u0142nia kryteria bezpiecze\u0144stwa, w tym, czy sprosta obostrzeniom zwi\u0105zanym z RODO. Nie bez znaczenia pozostaje tak\u017ce skalowalno\u015b\u0107 narz\u0119dzia, stabilno\u015b\u0107 i jego dost\u0119pno\u015b\u0107 24 godziny, mobilno\u015b\u0107 oraz gotowo\u015b\u0107 do pe\u0142nej personalizacji wizualnej. St\u0105d przy wyborze dostawcy warto zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na si\u0142\u0119 marki, jego wcze\u015bniejsze realizacje, bo one cz\u0119sto stanowi\u0105 o sukcesie wdro\u017cenia programu\u00a0\u2013 powiedzia\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska z Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Platforma powinna by\u0107 narz\u0119dziem, kt\u00f3re jest \u0142atwe w obs\u0142udze z poziomu uczestnik\u00f3w programu. Mowa o tym, by mieli oni szybki dost\u0119p do informacji o zgromadzonych punktach oraz formach gratyfikacji. Na sukces przedsi\u0119wzi\u0119cia i uznanie w oczach uczestnik\u00f3w sk\u0142ada si\u0119 r\u00f3wnie\u017c atrakcyjny katalog nagr\u00f3d i to, czy jest on sukcesywnie aktualizowany.<\/p>\n Projektuj\u0105c program lojalno\u015bciowy, nale\u017cy zachowa\u0107 r\u00f3wnowag\u0119 pomi\u0119dzy celami biznesowymi sp\u00f3\u0142ki a oczekiwaniami uczestnik\u00f3w. Skuteczny program wsparcia sprzeda\u017cy powinien m.in. by\u0107 prosty w obs\u0142udze i mie\u0107 jasne zasady przyznawania punkt\u00f3w.<\/p>\n Zasady, by by\u0142y jasne dla ka\u017cdej z grup, powinny by\u0107 jednoznacznie i przejrzy\u015bcie komunikowane. To bez w\u0105tpienia wp\u0142ynie na to, \u017ce zostan\u0105 zrozumiane. Na to, czy s\u0105 stabilne, ma wp\u0142yw zachowanie konsekwencji w stawianiu zada\u0144 uczestnikom. Maj\u0105c ustalone ramy, w kt\u00f3rych dzia\u0142a program, przejrzysty regulamin, uczestnik z g\u00f3ry wie, jak wygl\u0105da program. Niemniej jednak stabilny wcale nie oznacza, \u017ce co miesi\u0105c mamy te same zadania. Mog\u0105 by\u0107 one r\u00f3\u017cne, wa\u017cne by zosta\u0142o okre\u015blone, w jakim cyklu b\u0119d\u0105 mia\u0142y zosta\u0107 wykonane i jaka b\u0119dzie ich forma gratyfikacji, np. ile punkt\u00f3w, za co zostanie przyznanych\u00a0\u2013 powiedzia\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska z Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Z badania \u201eKompas lojalno\u015bci w B2B. Oczekiwania uczestnik\u00f3w a rzeczywisto\u015b\u0107\u201d,[1] kt\u00f3re zosta\u0142o zrealizowane przez niezale\u017cn\u0105 agencj\u0119 badawcz\u0105 IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska, wynika, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 uczestnik\u00f3w program\u00f3w lojalno\u015bciowych oczekuje, \u017ce b\u0119dzie nagradzana za wszystkie transakcje np. poprzez przyznawanie 1 punktu za ka\u017cde wydane 1 z\u0142otych (54 proc.). Drugim najbardziej po\u017c\u0105danym mechanizmem jest docenianie regularno\u015bci dokonywanych transakcji (31 proc.). Paradoksalnie jest on niezwykle rzadko wykorzystywany \u2013 cho\u0107 to sta\u0142a wsp\u00f3\u0142praca jest podstaw\u0105 lojalno\u015bci i partnerstwa w biznesie. Na trzecim miejscu znajduje si\u0119 gratyfikacja sprzeda\u017cy konkretnego produktu, marki czy us\u0142ugi (11 proc.). Bez wzgl\u0119du na to, kt\u00f3ry mechanizm wybierzemy, kluczem do osi\u0105gni\u0119cia przejrzysto\u015bci jest stworzenie precyzyjnego regulaminu oraz nadanie dzia\u0142aniom formy prawnej. Wsp\u00f3\u0142praca z zewn\u0119trzn\u0105 firm\u0105 specjalizuj\u0105c\u0105 si\u0119 w tego typu dzia\u0142aniach mo\u017ce to znacz\u0105co u\u0142atwi\u0107.[1] Badanie \u201eKompas lojalno\u015bci w B2B. Oczekiwania uczestnik\u00f3w a rzeczywisto\u015b\u0107\u201d zosta\u0142o zrealizowane w pierwszym kwartale 2019 roku przez niezale\u017cn\u0105 agencj\u0119 badawcz\u0105 IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. Wzi\u0119\u0142o w nim udzia\u0142 300 uczestnik\u00f3w program\u00f3w lojalno\u015bciowych z bran\u017c FMCG, budowlanej, motoryzacyjnej, elektronicznej oraz OTC.<\/p>\n Opracowanie i prowadzenie programu lojalno\u015bciowego wymaga zaanga\u017cowania na wielu p\u0142aszczyznach. Na projekt sk\u0142ada si\u0119 m.in. opracowanie mechaniki, stworzenie regulaminu, komunikacja z uczestnikami, budowa katalogu atrakcyjnych nagr\u00f3d, ich logistyka i rozliczenie. Projekt mo\u017cna tworzy\u0107 etapami, ma\u0142ymi krokami, np. prowadz\u0105c pilota\u017cowo na mniejszej grupie odbiorc\u00f3w.<\/p>\n Aby zminimalizowa\u0107 z\u0142o\u017cono\u015b\u0107 projektu, nale\u017cy si\u0119 do niego dobrze przygotowa\u0107, nie oszcz\u0119dza\u0107 czasu potrzebnego na analizy i planowanie, co odp\u0142aci si\u0119 nam w postaci redukcji nak\u0142ad\u00f3w poniesionych na sprawne wdro\u017cenie i uruchomienie programu. Mo\u017cna te\u017c skorzysta\u0107 z outsourcingu \u2013 powierzaj\u0105c cz\u0119\u015b\u0107 zada\u0144 partnerowi zewn\u0119trznemu, sami mo\u017cemy skoncentrowa\u0107 si\u0119 na bie\u017c\u0105cych projektach. Takie podej\u015bcie niesie za sob\u0105 te\u017c dodatkow\u0105 warto\u015b\u0107. Tworz\u0105c program od podstaw, nie maj\u0105c praktycznego do\u015bwiadczenia, jeste\u015bmy nara\u017ceni na pope\u0142nienie b\u0142\u0119d\u00f3w, kt\u00f3rych mo\u017cna unikn\u0105\u0107, korzystaj\u0105c z ekspertyzy tych, kt\u00f3rzy na swoim koncie maj\u0105 wiele realizacji. Partner zewn\u0119trzny nie tylko wie, jak upro\u015bci\u0107 ca\u0142y proces, w tym utrzyma\u0107 optymalny poziom zapas\u00f3w nagr\u00f3d, ale tak\u017ce zapewni ich szybk\u0105 dost\u0119pno\u015b\u0107. Je\u015bli firma skorzysta ze wsparcia zewn\u0119trznego, mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119, \u017ce projekt jest mniej skomplikowany i ta\u0144szy ni\u017c wcze\u015bniej zak\u0142ada\u0142a\u00a0\u2013 powiedzia\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Dob\u00f3r nagr\u00f3d to nie jedyna kwestia warta zastanowienia. R\u00f3wnie istotne s\u0105 sposoby ich prezentacji i obs\u0142ugi \u2013 czyli kwestie dost\u0119pno\u015bci, zam\u00f3wienia, dostarczenia i ewentualnych wymian lub reklamacji. Dlatego dobrym pomys\u0142em jest skorzystanie z gotowego katalogu nagr\u00f3d dost\u0119pnego online, kt\u00f3ry ze wzgl\u0119du na cz\u0119st\u0105 aktualizacj\u0119 i zautomatyzowanie proces\u00f3w obs\u0142ugi posprzeda\u017cowej, b\u0119dzie stanowi\u0142 du\u017ce u\u0142atwienie w zarz\u0105dzaniu projektem. Zanim padnie odpowied\u017a na pytanie \u2013 Jak zaprojektowa\u0107 katalog i dobra\u0107 atrakcyjne nagrody? \u2013 warto spojrze\u0107 na to, dlaczego katalog nagr\u00f3d jest tak wa\u017cnym narz\u0119dziem. Wyniki og\u00f3lnopolskiego badania \u201eKompas lojalno\u015bci w B2B. Oczekiwania uczestnik\u00f3w a rzeczywisto\u015b\u0107\u201d wyra\u017anie wskazuj\u0105, \u017ce zbyt ma\u0142y wyb\u00f3r nagr\u00f3d (50 proc.) zniech\u0119ca klient\u00f3w do udzia\u0142u w programach lojalno\u015bciowych. Jakie nagrody s\u0105 najbardziej po\u017c\u0105dane przez uczestnik\u00f3w program\u00f3w lojalno\u015bciowych w B2B? W\u015br\u00f3d TOP-owych motywator\u00f3w znajduj\u0105 si\u0119 karty przedp\u0142acone z limitem (53 proc.), mo\u017cliwo\u015b\u0107 wyboru nagrody z szerokiego katalogu (48 proc.) oraz konkretne upominki rzeczowe (47 proc.).<\/p>\n Si\u0142y sprzeda\u017cy i marketerzy dostrzegaj\u0105 wymierne korzy\u015bci z powierzenia nam zarz\u0105dzania katalogiem nagr\u00f3d wraz z ich sprawn\u0105 logistyk\u0105. Taki model wsp\u00f3\u0142pracy zyskuje tak\u017ce uznanie w oczach samych uczestnik\u00f3w, bo w zamian za osi\u0105ganie cel\u00f3w okre\u015blonych w regulaminie, mog\u0105 wybiera\u0107 spo\u015br\u00f3d ponad 20 kategorii i 3 tys. atrakcyjnych nagr\u00f3d. Dodatkow\u0105 warto\u015bci\u0105 jest to, \u017ce nagrody s\u0105 aktualizowane co 4 godziny. Nie bez znaczenia pozostaje fakt, \u017ce w katalogu znajduj\u0105 si\u0119 tak\u017ce w pe\u0142ni zdigitalizowane nagrody, czyli elektroniczne vouchery do wybranych sieci handlowych np.: Allegro, Empik, Zalando, RTV Euro AGD oraz karty premiowe, kt\u00f3rymi mo\u017cna p\u0142aci\u0107 w sklepach stacjonarnych, jak i w Internecie\u00a0\u2013 powiedzia\u0142a Anna M\u0119czy\u0144ska, Kierownik Zespo\u0142u ds. Utrzymania i Rozwoju Program\u00f3w w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n TOP 5 wyzwa\u0144 w tworzeniu program\u00f3w lojalno\u015bciowych zosta\u0142o zdefiniowanych na podstawie wynik\u00f3w badania jako\u015bciowego oraz ilo\u015bciowego \u201eCztery trendy, kt\u00f3re zmieni\u0105 sprzeda\u017c B2B w 2020\u201d, zrealizowanego w ostatnim kwartale 2019 roku przez ICAN Research. W wywiadach pog\u0142\u0119bionych wzi\u0119\u0142o udzia\u0142 13 dyrektor\u00f3w sprzeda\u017cy najwi\u0119kszych przedsi\u0119biorstw w Polsce. Uczestnikami 200 wywiad\u00f3w telefonicznych by\u0142y osoby odpowiedzialne za sprzeda\u017c B2B w firmach zatrudniaj\u0105cych powy\u017cej 100 os\u00f3b.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Stworzenie skutecznego programu to rodzi wiele pyta\u0144. Jakich?","protected":false},"author":60,"featured_media":191515,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9639,11711],"tags":[13147,9640,11100,3547,200],"class_list":{"0":"post-191463","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing","8":"category-promocja","9":"tag-anna-meczynska","10":"tag-marketing","11":"tag-programy-lojalnosciowe","12":"tag-promocja","13":"tag-reklama","14":"cs-entry","15":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/191463","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/60"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=191463"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/191463\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/191515"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=191463"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=191463"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=191463"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}1. Czy sta\u0107 nas na program lojalno\u015bciowy?<\/h2>\n
Wyzwanie 2. Jak wybra\u0107 odpowiedni\u0105 platform\u0119 online?<\/h2>\n
Wyzwanie 3. Jak dobra\u0107 jasne i stabilne zasady dzia\u0142ania programu?<\/h2>\n
Wyzwanie 4. Jak zminimalizowa\u0107 z\u0142o\u017cono\u015b\u0107 projektu?<\/h2>\n
Wyzwanie 5. Jak zaprojektowa\u0107 katalog i dobra\u0107 atrakcyjne nagrody?<\/h2>\n