Szukanie oszcz\u0119dno\u015bci jest naturalnym krokiem podejmowanym przez firmy w czasie spowolnienia gospodarczego i gorszych wynik\u00f3w finansowych. Podczas gdy rozs\u0105dne jest ograniczenie dzia\u0142a\u0144 i bud\u017cet\u00f3w niezwi\u0105zanych z g\u0142\u00f3wn\u0105 dzia\u0142alno\u015bci\u0105 firmy to rezygnacja ze wsparcia sprzeda\u017cy mo\u017ce by\u0107 potocznym strza\u0142em w kolano \u2013 dla sp\u00f3\u0142ki, jak i polskiej gospodarki. Dlaczego?<\/p>\n
Federacja Przedsi\u0119biorc\u00f3w Polskich (FPP) oraz Konfederacja Lewiatan szacuj\u0105, \u017ce z powodu zahamowania aktywno\u015bci gospodarczej i spo\u0142ecznej tylko od 16 marca do 20 kwietnia br. polska gospodarka straci\u0142a ju\u017c 76,4 mld z\u0142. W rankingu strat na pierwszym miejscu uplasowa\u0142 si\u0119 przemys\u0142 (22,8 mld z\u0142), dalej handel (19,6 mld z\u0142), a podium zamyka budownictwo (5,4 mld z\u0142). Powy\u017csze dane wyra\u017anie wskazuj\u0105, \u017ce jedn\u0105 z turbin nap\u0119dzaj\u0105cych polsk\u0105 gospodark\u0119 jest handel. Jak wynika z analiz Euler Hermes, realny PKB Polski wzr\u00f3s\u0142 o 4.0% w 2019 roku, natomiast g\u0142\u00f3wnym motorem nap\u0119dowym w minionym roku by\u0142 popyt krajowy (+3.6 p.p.). Cho\u0107 pandemia odcisn\u0119\u0142a pi\u0119tno na poszczeg\u00f3lnych bran\u017cach, a tak\u017ce znacz\u0105co wp\u0142yn\u0119\u0142a na zachowania konsument\u00f3w, to wyra\u017anie wida\u0107, \u017ce bez handlu pozycja polskiej gospodarki b\u0119dzie trudna do odbudowania. Tym samym firmy bez sprzeda\u017cy, niezale\u017cnie od tego, jakie ogniwo zajmuj\u0105 w \u0142a\u0144cuchu potrzeb konsumenckich, mog\u0105 odnotowa\u0107 znacz\u0105ce straty, a nawet znikn\u0105\u0107 z rynku.<\/p>\n
Z bada\u0144 Harvard Business Review wynika, \u017ce 9% firm wychodzi z recesji w kondycji lepszej ni\u017c kiedykolwiek wcze\u015bniej. Dobre wyniki po kryzysie osi\u0105gaj\u0105 te sp\u00f3\u0142ki, kt\u00f3re zachowuj\u0105 r\u00f3wnowag\u0119 pomi\u0119dzy wybi\u00f3rcz\u0105 redukcj\u0105 koszt\u00f3w, kt\u00f3rej celem jest utrzymanie firmy na rynku, a inwestycjami wspieraj\u0105cymi przysz\u0142y wzrost. Z analiz HBR wynika, \u017ce najlepszym antidotum na recesj\u0119 jest wielocz\u0142onowa strategia, czyli skupienie si\u0119 na podniesieniu wydajno\u015bci operacyjnej przy jednoczesnym inwestowaniu w prace badawczo-rozwojowe i nowe aktywa, zachowuj\u0105c dzia\u0142ania marketingowe. W wybranych obszarach, kt\u00f3re wykraczaj\u0105 poza g\u0142\u00f3wn\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 firmy, rekomendowana jest postawa defensywna, ale w dzia\u0142aniach wpieraj\u0105cych sprzeda\u017c \u2013 ofensywna. Nie bez znaczenia pozostaje fakt, \u017ce je\u015bli marka przestaje istnie\u0107 w \u015bwiadomo\u015bci odbiorcy, to traci udzia\u0142 w rynku, bo ust\u0119puje miejsca konkurencji, prowadz\u0105cej aktywne dzia\u0142ania marketingowe i sprzeda\u017cowe, korzystaj\u0105c z super okazji oraz atrakcyjnych stawek w mediach.<\/p>\n
Dowodem na to, \u017ce marketing w czasach recesji odgrywa wa\u017cn\u0105 rol\u0119 i wygrywaj\u0105 te sp\u00f3\u0142ki, kt\u00f3re doceni\u0105 jego potencja\u0142 wida\u0107 po analizie danych z 2008 roku. Zyska\u0142y firmy, kt\u00f3re maj\u0105c na uwadze zmiany zachodz\u0105ce na rynku, kszta\u0142towa\u0142y swoj\u0105 ofert\u0119, podda\u0142y analizie proponowane us\u0142ugi, spojrza\u0142y na kategori\u0119 produktow\u0105 z perspektywy nowych warto\u015bci, poszerzy\u0142y portfel klient\u00f3w i wzmocni\u0142y pozycj\u0119 rynkow\u0105, wychodz\u0105c poza swoj\u0105 kategori\u0119 produktow\u0105. Dzi\u015b inwestycje w marketing w du\u017cej mierze zale\u017c\u0105 od tego, jak zdefiniowana jest rola marketingu w firmie. Niemniej w wielu przypadkach to w\u0142a\u015bnie ten zesp\u00f3\u0142 odpowiada za przygotowanie i komunikowanie propozycji warto\u015bci, kt\u00f3re bez w\u0105tpienia w wyniku pandemii \u2013 podobnie jak po recesji z 2008 roku \u2013 uleg\u0142y transformacji. A jakie dzia\u0142ania pomog\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107 zak\u0142adany cel i b\u0119d\u0105 trafion\u0105 strategi\u0105 komunikacji? Jak wynika z badania Lumen Research przeprowadzonego w Wielkiej Brytanii, w tym szczeg\u00f3lnym czasie w dzia\u0142aniach marketingowych warto postawi\u0107 na komunikacj\u0119 kontekstow\u0105. Badacze ustalili, \u017ce reklamy dostosowane do kryzysu spowodowanego przez Covid-19 zyskuj\u0105 ponad 9% wi\u0119cej uwagi ni\u017c norma sprzed kryzysu. To dow\u00f3d na to, \u017ce zamiast ci\u0105\u0107 bud\u017cet, warto przyj\u0105\u0107 postaw\u0119 ofensywn\u0105. Przygl\u0105danie si\u0119 ka\u017cdej wydawanej z\u0142ot\u00f3wce to tak\u017ce doskona\u0142a okazja, aby dostosowa\u0107 tre\u015bci, zweryfikowa\u0107 s\u0142owa kluczowe, czy te\u017c okre\u015bli\u0107 korzy\u015bci wynikaj\u0105ce z outsourcingu w zakresie logistyki nagr\u00f3d, organizacji konkurs\u00f3w czy akcji marketingowych itd.<\/p>\n
Transformacja cyfrowa, by zosta\u0142a zauwa\u017cona przez klient\u00f3w czy kontrahent\u00f3w, wymaga komunikacji marketingowej. Bez widoczno\u015bci, pozycjonowania w Internecie, reklamy, przemy\u015blanych dzia\u0142a\u0144 wpieraj\u0105cych sprzeda\u017c i zach\u0119caj\u0105cych do si\u0119gni\u0119cia po konkretny produkt czy us\u0142ug\u0119 trudno jest budowa\u0107 rozpoznawalno\u015b\u0107 i pozycj\u0119 marki. Oczywiste jest, \u017ce tradycyjne dzia\u0142ania, kt\u00f3re zosta\u0142y wypracowane w ostatnich latach, czyli przed pojawieniem si\u0119 COVID-19, mog\u0105 ju\u017c nie by\u0107 efektywne. Niew\u0105tpliwie w zaistnia\u0142ej sytuacji konieczne jest przej\u015bcie od tradycyjnego marketingu do e-marketingu. Rozbudowa cyfrowych kana\u0142\u00f3w sprzeda\u017cy to kolejny wa\u017cny kierunek w my\u015bleniu o zarz\u0105dzaniu struktur\u0105 sprzeda\u017cy w tzw. nowej normalno\u015bci.<\/p>\n
Sklepy internetowe i platformy obs\u0142ugi zam\u00f3wie\u0144 online b\u0119d\u0105ce ju\u017c norm\u0105 w biznesie B2C, wci\u0105\u017c nie s\u0105 standardem w biznesie B2B. I cho\u0107 wyra\u017anie widzimy, \u017ce dzi\u015b wygrywaj\u0105 sp\u00f3\u0142ki, kt\u00f3re w ca\u0142ym \u0142a\u0144cuchu warto\u015bci postawi\u0142y na cyfryzacj\u0119, tym samym nie tylko przenios\u0142y swoje dzia\u0142ania reklamowe i sprzeda\u017cowe do Internetu, to kolejnym krokiem jest zdigitalizowanie produkt\u00f3w. Wida\u0107 to na przyk\u0142adzie naszej bran\u017cy, gdzie prym wiod\u0105 wirtualne nagrody stosowane w konkursach, akcjach sprzeda\u017cowych oraz programach lojalno\u015bciowych. Marketerzy zauwa\u017caj\u0105, \u017ce nie wystarczy ju\u017c wirtualny katalog nagr\u00f3d, wa\u017cne s\u0105 e-nagrody, m.in. e-vouchery czy karty premiowe, kt\u00f3rymi mo\u017cna dokonywa\u0107 transakcji off, jak i online. To dow\u00f3d na to, \u017ce transformacja cyfrowa pomaga budowa\u0107 now\u0105 warto\u015b\u0107 dodan\u0105 produkt\u00f3w, co budzi pozytywne emocje w\u015br\u00f3d klient\u00f3w, ale tak\u017ce kontrahent\u00f3w i partner\u00f3w biznesowych. Bez e-marketingu oraz e-rozwi\u0105za\u0144 o uwag\u0119 odbiorc\u00f3w i dostrze\u017cenie rozwi\u0105za\u0144 cyfrowych b\u0119dzie trudno\u00a0\u2013 powiedzia\u0142 Wojciech Go\u0142\u0119biewski, Sales Manager Incentive&Recognition Category z Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n
5. W kryzysie zyskuje lojalno\u015b\u0107 i partnerstwo<\/h2>\n
Na lojalno\u015b\u0107 warto patrze\u0107 wielowymiarowo, pami\u0119taj\u0105c o tym, \u017ce im wi\u0119cej okazji do interakcji oraz prezentacji warto\u015bci dodanej dla klienta, tym wi\u0119ksze szanse na zbudowanie rozpoznawalno\u015bci, b\u0105d\u017a przywi\u0105zanie do marki. Szczeg\u00f3lnie \u017ce dzi\u015b lojalno\u015b\u0107 budowana jest przez rozwi\u0105zywanie problem\u00f3w klienta, wsparcie w trudnych okoliczno\u015bciach, zachowanie elastyczno\u015bci i zrozumienia, otwarto\u015b\u0107 na rozmowy, wsp\u00f3lne szukanie nisz czy te\u017c eliminowanie w\u0105skich garde\u0142. Ma to doprowadzi\u0107 do wzrostu wydajno\u015bci proces\u00f3w i skutkowa\u0107 zwi\u0119kszeniem efektywno\u015bci dzia\u0142ania. Nie zapominajmy o tym, \u017ce lojalno\u015b\u0107 buduje tak\u017ce bycie blisko, pokazanie ludzkiej twarzy. Mowa o tym, \u017ce marki nie pozostaj\u0105 oboj\u0119tne na problemy spo\u0142ecze\u0144stwa i wsp\u00f3lnie dzia\u0142aj\u0105 na rzecz wparcia tych grup spo\u0142ecznych, kt\u00f3re bez ich zaanga\u017cowania i pomocy same zosta\u0142yby zepchni\u0119te na margines\u00a0\u2013 powiedzia\u0142 Wojciech Go\u0142\u0119biewski z Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.<\/span><\/p><\/blockquote>\n
Faktem jest, \u017ce w czasach kryzysu lojalno\u015b\u0107 biznesowa odnosz\u0105ca si\u0119 zar\u00f3wno do B2C, jak i B2B jest wystawiana na pr\u00f3b\u0119. Niemniej jednak bez intensyfikacji dzia\u0142a\u0144 lojalno\u015bciowych i motywacyjnych b\u0119dzie bardzo trudno przetrwa\u0107 trudne czasy. W przypadku segmentu B2B wsp\u00f3\u0142zale\u017cno\u015b\u0107 jest tak daleko id\u0105ca, \u017ce relacje lepiej definiuje partnerstwo, kt\u00f3re rozumiane jest jako stabilno\u015b\u0107 modelu wsp\u00f3\u0142pracy oraz przywi\u0105zanie w czasach inflacji, ale te\u017c deflacji. Tym samym klient traktuje partnera jako tego, bez kt\u00f3rego nie jest w stanie realizowa\u0107 zak\u0142adanych cel\u00f3w biznesowych, w tym rozwoju i ekspansji, a tak\u017ce wypracowa\u0107 zak\u0142adanych wynik\u00f3w finansowych czy utrzyma\u0107 si\u0119 na rynku.<\/p>\n
Powy\u017csze punkty wyra\u017anie wskazuj\u0105, \u017ce rezygnacja z dzia\u0142a\u0144 wpieraj\u0105cych sprzeda\u017c to nie tylko straty dla firmy, ale tak\u017ce dla ca\u0142ej gospodarki. Czym innym jest przenoszenie bud\u017cetu z jednego kana\u0142u do drugiego, a czym innym rezygnacja i oddawanie pola konkurencji, kt\u00f3ra nigdy nie \u015bpi i czeka na okazj\u0119, jak\u0105 bez w\u0105tpienia jest zaniechanie dzia\u0142a\u0144 przez innych graczy rynkowych. Wsparcie marketingowe jest niezb\u0119dne, gdy zaistnia\u0142a konieczno\u015b\u0107 zaktywizowania w Internecie tych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy wcze\u015bniej korzystali z oferty dost\u0119pnej w klasycznym modelu sprzeda\u017cy, czyli sklepach stacjonarnych czy za po\u015brednictwem przedstawicieli handlowych. R\u00f3wnie istotnym wyzwaniem jest zach\u0119cenie konsument\u00f3w do skorzystania z oferty offline, czyli odwiedzania galerii handlowych, by przywr\u00f3ci\u0107 wcze\u015bniejszy ruch i obroty zar\u00f3wno butik\u00f3w, jak i punkt\u00f3w us\u0142ugowych. W obu przypadkach panaceum na bol\u0105czki marketingu oraz zespo\u0142u sprzeda\u017cy s\u0105 dzia\u0142ania motywuj\u0105ce i lojalizuj\u0105ce konsument\u00f3w i sprzedawc\u00f3w, tj. konkursy, akcje specjalne, ale tak\u017ce programy lojalno\u015bciowe oparte o cyfrowe rozwi\u0105zania i e-nagrody.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Szukanie oszcz\u0119dno\u015bci jest naturalnym krokiem podejmowanym przez firmy w czasie spowolnienia gospodarczego i gorszych wynik\u00f3w finansowych.","protected":false},"author":60,"featured_media":191224,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[8092],"tags":[2882,3560,4669,6291],"class_list":{"0":"post-191222","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-finanse","8":"tag-budzet","9":"tag-finanse","10":"tag-kryzys","11":"tag-porady","12":"cs-entry","13":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/191222","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/60"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=191222"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/191222\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/191224"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=191222"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=191222"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=191222"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}