{"id":19029,"date":"2011-02-18T15:06:56","date_gmt":"2011-02-18T14:06:56","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/index.php\/news-posts\/leszek-rzeszotko-to-ciagle-jest-zawod-z-przyszloscia-wywiad\/"},"modified":"2011-02-18T15:06:56","modified_gmt":"2011-02-18T14:06:56","slug":"leszek-rzeszotko-to-ciagle-jest-zawod-z-przyszloscia-wywiad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/pr\/leszek-rzeszotko-to-ciagle-jest-zawod-z-przyszloscia-wywiad.html","title":{"rendered":"Leszek Rzesz\u00f3tko: To ci\u0105gle jest zaw\u00f3d z przysz\u0142o\u015bci\u0105 (wywiad)"},"content":{"rendered":"

Zdoby\u0142 Pan tytu\u0142 w dziedzinie mened\u017cer sprzeda\u017cy. Czy lepsza dla kondycji dzia\u0142u handlowego i firmy jest wspó\u0142praca mi\u0119dzy sprzedawcami, czy mo\u017ce powinny by\u0107 stosowane równie\u017c elementy rywalizacji?<\/strong><\/p>\n

Je\u015bli chodzi o ca\u0142y dzia\u0142 handlowy, to zdecydowanie stawiam na wspó\u0142prac\u0119. Pojedynczego przedstawiciela handlowego poza oczywistym profesjonalizmem powinno cechowa\u0107 m.in. egoistyczne pragnienie sukcesu – sprzedam, to wyprzedz\u0119 innych i b\u0119d\u0119 najlepszy.<\/p>\n

Ale… przedstawiciele pracuj\u0105 w zespole i tu musi by\u0107 ju\u017c patrzenie na wynik dru\u017cyny. Z jednej strony liczy si\u0119 wi\u0119c indywidualizm i profesjonalizm jednostki, a z drugiej strony wspó\u0142praca w zespole. Je\u015bli w jednej dru\u017cynie trafi si\u0119 super napastnik, który w czasie meczu strzeli 3 bramki, i równocze\u015bnie bramkarz – fajt\u0142apa, który 4 bramki wpu\u015bci\u0142 to wtedy mamy przegran\u0105 i ca\u0142a dru\u017cyna ma problem.<\/p>\n

Rekomenduj\u0119 dla dzia\u0142u handlowego swoiste po\u0142\u0105czenie wspó\u0142pracy i rywalizacji poszczególnych osób. Rywalizacj\u0119 rozumiem jako wskazywanie na forum i piel\u0119gnowanie dobrych postaw i zachowa\u0144 i pokazywania ich jako wzór dla innych. Troch\u0119 takie „nakr\u0119canie si\u0119”, co\u015b ze „starych czasów” : pracownik miesi\u0105ca, pracownik roku – to ludzi motywuje, oczywi\u015bcie je\u015bli nie jest manipulowane, i stoi za tym intencja, \u017ceby nagradza\u0107 i pokazywa\u0107 dobre zachowania. \u017beby pokazywa\u0107, \u017ce kto\u015b robi co\u015b wi\u0119cej, ni\u017c powinien robi\u0107 : robi swoje, a ponadto robi te\u017c to, co zdefiniowa\u0142 który\u015b z moich kolegów podczas Gali PNSA jako zasad\u0119 „a little bit more”. Z perspektywy zarz\u0105dzaj\u0105cego zespo\u0142em liczy si\u0119 wynik dru\u017cyny – na to musz\u0105 wszyscy pracowa\u0107.<\/p>\n

 <\/p>\n

A co robi\u0107 w sytuacji spadków motywacyjnych. Jakie tutaj s\u0105 sposoby do\u0142adowania akumulatorów sprzedawcom?<\/strong><\/p>\n

Podobnie jak powiedzia\u0142em wcze\u015bniej – operowanie przyk\u0142adem kole\u017canki czy kolegi, którzy sobie z pewnym zadaniem wyj\u0105tkowo sprawnie sobie poradzili. Nie jest to wówczas gotowe rozwi\u0105zanie które „przysz\u0142o z centrali”, tylko pomys\u0142 znanej mi kole\u017canki czy kolegi z firmy, którzy zrobili to, w s\u0105siednim województwie czy w s\u0105siednim regionie – rynki w ró\u017cnych cz\u0119\u015bciach Polski si\u0119 niewiele ró\u017cni\u0105, nie ma takiej rozpi\u0119to\u015bci zachowa\u0144 konsumenckich – metody czy sposoby na sprzeda\u017c, na realizowanie pewnych zada\u0144 b\u0119d\u0105 podobne.<\/p>\n

 <\/p>\n

W którym roku przyszed\u0142 Pan do pracy w sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

W sprzeda\u017cy w firmie FMCG zacz\u0105\u0142em pracowa\u0107 od 1997 roku. Wcze\u015bniej, od roku 1990 prowadzi\u0142em w\u0142asn\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 gospodarcz\u0105. Ca\u0142e moje zawodowe do\u015bwiadczenia zwi\u0105zana s\u0105 wi\u0119c z prac\u0105 w sprzeda\u017cy na ró\u017cnych stanowiskach – zaczyna\u0142em, kiedy w Polsce powstawa\u0142 zawód przedstawiciela handlowego.<\/p>\n

 <\/p>\n

Czyli jest Pan pierwszym pokoleniem nowoczesnych sprzedawców w Polsce?<\/strong><\/p>\n

Tak, zaczyna\u0142em, kiedy w Polsce powstawa\u0142 zawód przedstawiciela handlowego. Pierwsza firma, w której rozpocz\u0105\u0142em prac\u0119 mia\u0142a jednego przedstawiciela do spraw tzw „sieci”, a ja by\u0142em drugim. Wtedy si\u0119 dzia\u0142y handlowe tworzy\u0142o si\u0119 od zera. Patrz\u0105c na to dzisiaj – to by\u0142y rzeczywi\u015bcie pionierskie czasy: dzwoni\u0142o si\u0119 z budki telefonicznej do firmy, zamówienia przesy\u0142a\u0142o si\u0119 faksem z najbli\u017cszej poczty, tak si\u0119 te\u017c raportowa\u0142o wyniki.<\/p>\n

 <\/p>\n

Naturaln\u0105 drog\u0105 w rozwoju zawodowym pierwszych sprzedawców by\u0142o przej\u015bcie do zarz\u0105dzania, a jak jest teraz, czy sprzedawca to jest ci\u0105gle zawód z przysz\u0142o\u015bci\u0105, czy ci\u0105gle to jest zawód, który oferuje nie tylko prac\u0119 w sprzeda\u017cy, ale równie\u017c trampolin\u0119 pozwalaj\u0105c\u0105 wskoczy\u0107 na pu\u0142ap mened\u017cerski?<\/strong><\/p>\n

To ci\u0105gle jest zawód z przysz\u0142o\u015bci\u0105. Je\u017celi chodzi o przej\u015bcie na etap wy\u017cej, czyli zarz\u0105dzanie sprzeda\u017c\u0105, to trzeba szczerze sobie powiedzie\u0107, \u017ce nie ka\u017cdy dobry sprzedawca b\u0119dzie dobrym kierownikiem sprzeda\u017cy czy menagerem. Je\u017celi b\u0119dzie w nim zbyt dominowa\u0142o indywidualne pragnienie sukcesu – niekoniecznie zechce si\u0119 on podzieli\u0107 swoj\u0105 wiedz\u0105, albo niekoniecznie b\u0119dzie umia\u0142 przekaza\u0107 t\u0119 wiedze innym.<\/p>\n

Dobry manager musi mie\u0107 pomys\u0142, wizje i musi nimi zarazi\u0107 swój zespól. Musi przekaza\u0107 swoj\u0105 wiedz\u0119 swojemu zespo\u0142owi i umie\u0107 cieszy\u0107 si\u0119 nie tylko ze swojego indywidualnego sukcesu, ale przede wszystkim z sukcesu zespo\u0142u. Zupe\u0142nie jak dobry trener sportowy.<\/p>\n

Z czasów kiedy zosta\u0142em przedstawicielem handlowym pami\u0119tam wielu moich ówczesnych kolegów, którzy teraz s\u0105 na podobnych do mojego stanowiskach, czasem wy\u017cszych, czasem ni\u017cszych.<\/p>\n

Kilkana\u015bcie lat temu firmy szuka\u0142y do swoich kadr zarz\u0105dzaj\u0105cych osób, które ju\u017c mia\u0142y  do\u015bwiadczenie handlowe. W latach 90-tych liczba przedstawicieli handlowych dynamicznie wzrasta\u0142a, trudno by\u0142o, \u017ceby jedna osoba z centrali zarz\u0105dza\u0142a kilkunastoosobowym zespo\u0142em w ca\u0142ym kraju i to da\u0142o pocz\u0105tek powstawaniu regionalnych zespo\u0142ów sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Moja ówczesna firma sama dokona\u0142a wyboru kadry mened\u017cerskiej : patrz\u0105c na grono swoich sprzedawców – zaproponowa\u0142a t\u0119 rol\u0119 wybranym przez siebie kilku osobom.<\/p>\n

Zach\u0119cam wszystkich do tego, \u017ceby swoj\u0105 karier\u0119 zawodow\u0105 zwi\u0105zali ze sprzeda\u017c\u0105 na ró\u017cnych, poczynaj\u0105c od najni\u017cszych, stanowiskach. Jest to pierwszy krok do tego, \u017ceby zosta\u0107 menagerem sprzeda\u017cy – zw\u0142aszcza, je\u015bli kto\u015b ma cechy przywódcy, albo jest w stanie takie cechy z siebie wydoby\u0107 i je rozwija\u0107.<\/p>\n

A pocz\u0105tkowa praca na stanowiskach merchandisera, promotora sprzeda\u017cy, akwizytora, przedstawiciela handlowego, doradcy handlowego jest w dalszej karierze niezwykle pomocna, gdy\u017c pó\u017aniejszy mened\u017cer, je\u015bli formu\u0142uje wymagania wobec swoich pracowników, to ma pe\u0142ny pogl\u0105d na ca\u0142y proces.<\/p>\n

\u0141atwiej mu zrozumie\u0107, czego od niego oczekuj\u0105 pracownicy, klienci i konsumenci. Mo\u017ce si\u0119 bowiem odnie\u015b\u0107 do tego gdzie by\u0142 przed rokiem czy przed paru laty i odnie\u015b\u0107 si\u0119 do wymaga\u0144 jakie on wówczas mia\u0142 od firmy, w której pracuje, czego oczekiwa\u0142 klient i konsument.<\/p>\n

Rozmawia\u0142 Kamil Broszko<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O wspó\u0142pracy i rywalizacji w dziale handlowym, motywacji i przysz\u0142o\u015bci zawodu sprzedawcy rozmawiamy z Leszkiem Rzeszótko z Unilever Polska, laureatem PNSA.","protected":false},"author":1,"featured_media":19030,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9648],"tags":[56,1076],"class_list":{"0":"post-19029","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-pr","8":"tag-pnsa","9":"tag-unilever","10":"cs-entry","11":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19029","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19029"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19029\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19030"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19029"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19029"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19029"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}