Czasem 15 min rozmowy, jeszcze jeden telefon, mail, kolejne spotkanie przynosi bardzo konkretne korzy\u015bci finansowe. Negocjacje stanowi\u0105 jeden z najwa\u017cniejszych sposobów podejmowania decyzji w \u017cyciu spo\u0142ecznym, zawodowym i prywatnym. Przyst\u0119pujemy do nich wówczas, gdy istotnych dla nas spraw nie mo\u017cemy za\u0142atwi\u0107 inn\u0105 drog\u0105. Negocjujemy z tymi, których okre\u015blone dzia\u0142anie mo\u017ce nam pomóc w osi\u0105gni\u0119ciu celów, a inne uniemo\u017cliwi\u0107 ich realizacj\u0119. W ka\u017cdej sytuacji negocjacyjnej, co innego okazuje si\u0119 kluczowe i mo\u017ce z tego powodu mówimy, \u017ce negocjacje s\u0105 sztuk\u0105.<\/p>\n
Negocjowanie to praca. Praca, w której ka\u017cdy nasz ruch wymaga przygotowania, wytrwa\u0142o\u015bci, umiej\u0119tno\u015bci trwania w niepewno\u015bci, odporno\u015bci na pora\u017ck\u0119 i motywacji do podejmowania kolejnych prób, czyli umiej\u0119tno\u015bci nara\u017cenia si\u0119 na jeszcze jedn\u0105 nie\u0142atw\u0105 rozmow\u0119.<\/p>\n
Przyjrzyjmy si\u0119 negocjacjom z pracodawc\u0105 dotycz\u0105cym wynagrodzenia. To taka sytuacja, w której chodzi o zachowanie równowagi mi\u0119dzy przynajmniej trzema równie wa\u017cnym elementami. Z jednej strony chodzi o zysk, z drugiej strony chodzi o gwarancje wykonania, a z trzeciej o relacje. Ta relacja jest bardzo wa\u017cna. Umowy, w których wa\u017cne s\u0105 te trzy elementy s\u0105 dynamiczne wewn\u0119trznie tzn., pracodawca musi chcie\u0107 odnawia\u0107 z pracownikiem umow\u0119, co miesi\u0105c. To jest pierwsza rzecz, której warto po\u015bwi\u0119ci\u0107 uwag\u0119 przygotowuj\u0105c si\u0119 do negocjacji.<\/p>\n
Druga rzecz to odpowiedzenie sobie na pytanie: czego ja chc\u0119? Co jest dla mnie wa\u017cne, z czego na pewno nie chc\u0119 zrezygnowa\u0107? Warto pomy\u015ble\u0107 o ró\u017cnych wa\u017cnych dla kwestiach i o ró\u017cnych mo\u017cliwych sposobach zabezpieczenia swoich oczekiwa\u0144. Je\u015bli chodzi o obszar zwi\u0105zany z zyskiem, z finansami to warto przemy\u015ble\u0107 ró\u017cne warianty. Rozmowa mo\u017ce dotyczy\u0107 pensji podstawowej, procentu od zysku z projektów, za które pracownik odpowiada, op\u0142aty za nadgodziny. Procent mo\u017ce by\u0107 trymestralny, roczny, uzale\u017cniony od osobistych sukcesów lub od sukcesów zespo\u0142u czy wyników firmy. Im bardziej poszerzymy pole negocjacji, tym wi\u0119ksza szansa na sukces.<\/p>\n
By\u0107 mo\u017ce to, co mo\u017ce pracownikowi zast\u0105pi\u0107 okre\u015blony pu\u0142ap zarobków to mo\u017cliwo\u015b\u0107 korzystania ze szkole\u0144, studia podyplomowe op\u0142acone przez pracodawc\u0119, udzia\u0142 w sympozjach za granic\u0105, a mo\u017ce przerzucenie cz\u0119\u015bci op\u0142at na pracodawc\u0119 w postaci laptopa, telefonu, samochodu, równie\u017c by\u0142oby atrakcyjne, a dla pracodawcy mniej obci\u0105\u017caj\u0105ce. W zale\u017cno\u015bci od osobistej sytuacji pracownikowi mo\u017ce zale\u017ce\u0107 na uzyskaniu dodatkowego ubezpieczenia dla siebie lub dla ca\u0142ej swojej rodziny. By\u0107 mo\u017ce, gdyby by\u0142a mo\u017cliwo\u015b\u0107 zmiany czasu pracy, uelastycznienia godzin pracy, uzyskania wolnych dni w formie wynagrodzenia za nadgodziny, to te\u017c by\u0142yby dla pracownika wa\u017cne korzy\u015bci itd.<\/p>\n
To tylko jedna cz\u0119\u015b\u0107 przygotowania. Teraz czas na przygotowanie odpowiedzi na pytanie: dlaczego mój pracodawca mia\u0142by si\u0119 zgodzi\u0107 na podwy\u017ck\u0119?<\/p>\n
Warto odpowiedzie\u0107 sobie na pytanie „Jakie mój pracodawca b\u0119dzie mia\u0142 korzy\u015bci z przyznania mi podwy\u017cki?” Trzeba sobie uczciwie na to odpowiedzie\u0107 na poziomie bardzo konkretnym. U\u017cywa\u0107 bardzo rzeczowej argumentacji. Co zmieni\u0142o si\u0119 od ostatniej rozmowy na temat pieni\u0119dzy? Co uda\u0142o si\u0119 zrealizowa\u0107, osi\u0105gn\u0105\u0107 dla firmy, co stworzy\u0107? z czego firma b\u0119dzie mia\u0142a korzy\u015b\u0107, jakie dzia\u0142ania zosta\u0142y podj\u0119te? Jak zwi\u0119kszy\u0142 si\u0119, z czasem, obszar naszych obowi\u0105zków? Jak zmieni\u0142y si\u0119 w tym czasie nasze kompetencje, do\u015bwiadczenia? Dobrze jest te\u017c pomy\u015ble\u0107, co jeszcze mo\u017cemy dla tej firmy zrobi\u0107? Jakie w przysz\u0142o\u015bci korzy\u015bci b\u0119dzie mia\u0142 pracodawca z tego, \u017ce nadal b\u0119dziemy usatysfakcjonowani i zadowoleni tzn., jakie korzy\u015bci b\u0119dzie mia\u0142 z naszego entuzjazmu, oddania, kreatywno\u015bci, przedsi\u0119biorczo\u015bci, co jeszcze, dzi\u0119ki temu, mo\u017cemy dla firmy zrobi\u0107? T\u0119 wizj\u0119 na przysz\u0142o\u015b\u0107 warto jest sobie stworzy\u0107 i w rozmowie przedstawi\u0107.<\/p>\n
Czyli z jednej strony nasze aspiracje, z drugiej analiza, co do tej pory zosta\u0142o zrobione? Z czego wynika oczekiwanie podwy\u017cki? I wreszcie, jakie korzy\u015bci firma mo\u017ce mie\u0107 ze wspó\u0142pracy z nami w przysz\u0142o\u015bci?<\/p>\n
Czasami zdarza si\u0119, \u017ce pracodawca naprawd\u0119 nie mo\u017ce nam da\u0107 podwy\u017cki. To, co niezwykle wa\u017cne, to nie zniech\u0119ca\u0107 si\u0119 i pami\u0119ta\u0107, \u017ce w negocjacjach „Nie oznacza: teraz nie”. Warto po pewnym czasie pyta\u0107, czy co\u015b si\u0119 zmieni\u0142o i spokojnie wraca\u0107 do rozmowy.<\/p>\n
To te\u017c jest czas na przemy\u015blenie czy nasza BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) nie sta\u0142a si\u0119 bardziej atrakcyjna, czy to nie jest moment, \u017ceby z niej skorzysta\u0107?<\/p>\n
Je\u015bli nie, to mo\u017ce dobry czas na trenowanie wytrwa\u0142o\u015bci. A o wytrwa\u0142o\u015bci w negocjacjach w kolejnym odcinku Negocjacji z klas\u0105.<\/p>\n
Ewa Kastory
Prezes Grupy training & consulting
Kierownik merytoryczny Szko\u0142y Negocjacji<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Negocjowanie jest jedn\u0105 z niewielu umiej\u0119tno\u015bci biznesowych, która przynosi natychmiastowe korzy\u015bci. Ka\u017cda wynegocjowana z\u0142otówka to zysk netto.","protected":false},"author":1,"featured_media":18932,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9658],"tags":[],"class_list":{"0":"post-18931","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-branding","8":"cs-entry","9":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18931","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18931"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18931\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18932"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18931"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=18931"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=18931"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}