{"id":18881,"date":"2011-02-25T16:25:20","date_gmt":"2011-02-25T15:25:20","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/index.php\/news-posts\/jakub-lewandowski-sprzedaz-to-rozmowa-o-marzeniach\/"},"modified":"2011-02-25T16:25:20","modified_gmt":"2011-02-25T15:25:20","slug":"jakub-lewandowski-sprzedaz-to-rozmowa-o-marzeniach","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/pr\/jakub-lewandowski-sprzedaz-to-rozmowa-o-marzeniach.html","title":{"rendered":"Jakub Lewandowski: Sprzeda\u017c to rozmowa o marzeniach"},"content":{"rendered":"

Czy istnieje co\u015b takiego jak nowoczesne fazy procesu sprzeda\u017cowego?<\/strong><\/p>\n

Tak, istnieje podzia\u0142 procesu rozmowy handlowej na fazy, etapy niektórzy mówi „kroki sprzeda\u017cowe”. Na szkoleniach omawiamy te aspekty a potem dok\u0142adnie \u0107wiczymy metodami warsztatowymi. Dobry, profesjonalny sprzedawca powinien umie\u0107 przeprowadza\u0107 rozmow\u0119 handlowa zgodnie z etapowo\u015bcia i stosowa\u0107 odpowiednie techniki w poszczególnych etapach.<\/p>\n

Z drugiej strony powinien te\u017c pami\u0119ta\u0107, \u017ce je\u015bli zbuduje partnerskie relacje i zaufanie to sztywne trzymanie si\u0119 etapów mo\u017ce nie by\u0107 konieczne. Sprzeda\u017c to rozmowa o marzeniach i potrzebach, a sprzedawca to dobry s\u0142uchacz. Najwa\u017cniejsze jest, aby kierowa\u0107 si\u0119 kreatywno\u015bci\u0105, intuicja i ciekawo\u015bci\u0105 poznawcz\u0105 drugiego cz\u0142owieka. Dla mnie fazy sprzeda\u017cy to tylko i wy\u0142\u0105cznie strukturalizowanie procesu rozmowy handlowej, daj\u0105ce wi\u0119ksza pewno\u015b\u0107 w prowadzeniu spotkania.<\/p>\n

Kiedy rozpocz\u0119\u0142o si\u0119 teoretyzowanie o fazach sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

Pocz\u0105tki dzielenia procesów handlowych na etapy, czy fazy si\u0119gaj\u0105 lat 30-tych ubieg\u0142ego wieku. Proces ten zapocz\u0105tkowa\u0142 dynamiczny rozwój handlu, biznesu oraz sprzeda\u017cy bezpo\u015bredniej w Stanach Zjednoczonych.<\/p>\n

Najpopularniejsze uj\u0119cie faz sprzeda\u017cy rozpoczyna si\u0119 od poszukiwania klienta, a ko\u0144czy na obs\u0142udze posprzeda\u017cowej – czy Pan stosuje t\u0119 metodologi\u0119?<\/strong><\/p>\n

Tak naprawd\u0119 to dzielenie procesu sprzeda\u017cowego na fazy wynika wg mnie z usystematyzowania pewnych zestawie\u0144 czynno\u015bci, zachowa\u0144 i sposobów komunikacji na potrzeby edukowania zespo\u0142ów handlowych oraz wskazania, jakie s\u0105 charakterystyczne motywy w ka\u017cdym z tych etapów. Je\u015bli chodzi o moje do\u015bwiadczenie biznesowe i trenerskie podzia\u0142 na etapy sprzeda\u017cy jest podobny jedynie nazwy etapów mog\u0105 si\u0119 nieco ró\u017cni\u0107. <\/p>\n

Z praktyki wiem, \u017ce zastrze\u017cenia klienta mog\u0105 pojawi\u0107 si\u0119 w ka\u017cdym momencie rozmowy handlowej. Supersprzedawcy tak prowadza rozmowy handlowe, aby szybko rozpoznawa\u0107 zastrze\u017cenia w momencie ich pojawienia si\u0119 a przede wszystkim, aby nie pojawia\u0142y si\u0119 z ich winy. Najlepsi sprzedawcy ujawniaj\u0105 jedynie te zastrze\u017cenia, które wynikaj\u0105 z niewiedzy i niepewno\u015bci klienta.<\/p>\n

Struktura dotyczy etapowo\u015bci rozmowy handlowej, a proces wszystkich tych rzeczy, które wynikaj\u0105 z kreatywno\u015bci, do\u015bwiadczenia i intuicji. Ostateczny sukces rozmowy handlowej to optymalne polaczenie tych dwóch elementów.<\/p>\n


Czy jest jaka\u015b jedna faza, która ma decyduj\u0105ce znaczenie dla skuteczno\u015bci sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

Je\u015bli ju\u017c mamy mówi\u0107 o jakiej\u015b „fazowo\u015bci” czy „etapowo\u015bci” w sprzeda\u017cy, to ka\u017cdy moment w rozmowie handlowej ma znaczenie. Klient jest bacznym obserwatorem i wy\u0142apie nawet najmniejsza niespójno\u015b\u0107 lub prób\u0119 manipulacji. Decyduj\u0105ce znaczenie ma „uwa\u017cna ciekawo\u015b\u0107 drugim cz\u0142owiekiem”, dostrojenie i empatia. Maj\u0105c to i relacyjno\u015b\u0107 pozosta\u0142e Elementy w odpowiednich momentach zadzia\u0142aj\u0105 na sukces sprzedawcy.<\/p>\n

Czy ukazywanie sprzeda\u017cy w fazach to uczenie psychomanipulacji?<\/strong><\/p>\n

A czym jest psychomanipulacja? Dla mnie osobi\u015bcie jest ró\u017cnica mi\u0119dzy manipulacja (psychomanipualcja) a „motywowaniem” lub perswazja, czyli pozytywnym wp\u0142ywem psychologii spo\u0142ecznej. \u0179ród\u0142em jest intencja z jaka podchodzimy do relacji z drugim cz\u0142owiekiem. Je\u017celi w za\u0142o\u017ceniu stosujemy startegie: wygrana-przegrana to czy b\u0119dzie si\u0119 ukazywa\u0107 jakiekolwiek fazy czy nie, to b\u0119dzie to wówczas manipulacja. Je\u017celi natomiast nasza strategia to wygrana-wygrana, to cokolwiek wówczas zrobimy i jakkolwiek nazwiemy sprzeda\u017c b\u0119dzie „motywowaniem” partnera do wspó\u0142pracy.<\/p>\n

Rozmawia\u0142 Kamil Broszko<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O fazach procesu sprzeda\u017cowego i psychomanipulacji rozmawiamy z Jakubem Lewandowskim, trenerem sprzeda\u017cy i coachem z firmy Pasja Grupa Dobrych Trenerów, wyró\u017cnionym w konkursie PNSA.","protected":false},"author":1,"featured_media":18882,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9648],"tags":[56],"class_list":{"0":"post-18881","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-pr","8":"tag-pnsa","9":"cs-entry","10":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18881","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18881"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18881\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18882"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18881"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=18881"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=18881"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}