{"id":18359,"date":"2011-03-12T22:57:20","date_gmt":"2011-03-12T21:57:20","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/index.php\/news-posts\/maria-wajda-filozofia-sprzedazy-jest-znalezienie-klienta-z-potrzeba\/"},"modified":"2011-03-12T22:57:20","modified_gmt":"2011-03-12T21:57:20","slug":"maria-wajda-filozofia-sprzedazy-jest-znalezienie-klienta-z-potrzeba","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/pr\/maria-wajda-filozofia-sprzedazy-jest-znalezienie-klienta-z-potrzeba.html","title":{"rendered":"Maria Wajda: Filozofi\u0105 sprzeda\u017cy jest znalezienie klienta z potrzeb\u0105"},"content":{"rendered":"

Czy etap poszukiwania klienta jest wa\u017cny dla ca\u0142ego procesu sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

W naszym przypadku filozofia sprzeda\u017cy kryje si\u0119 nie w samym procesie powi\u0119kszania portfolio, ale w tym by znale\u017a\u0107 takich klientów, których potrzeby mog\u0105 by\u0107 zaspokojone przez produkt, który posiadamy. Jeste\u015bmy elastyczni i nasz\u0105 filozofi\u0119 konfrontujemy z rzeczywisto\u015bci\u0105, któr\u0105 mierzy m.in. badanie Customer Satisfaction Index. Daje nam ono obraz tego, jak jeste\u015bmy postrzegani przez klientów – domy mediowe oraz reklamodawców.<\/p>\n

W jaki sposób rozpoczyna si\u0119 poszukiwanie klienta w Pani firmie w bran\u017cy mediów, w specyfice b2b?<\/strong><\/p>\n

Nie wiem jak klientów szuka konkurencja, punktem wyj\u015bcia dla At Media jest badanie aktualnych zachowa\u0144 klientów na rynku. Interesuje nas wiedza o tym, ile inwestuj\u0105 w media i w jakich mediach s\u0105 aktywni, gdzie i dlaczego kupuj\u0105 przestrze\u0144 reklamow\u0105. Kim jest ich klient. Na tej bazie przeprowadzamy proces segmentacji, który pokazuje najatrakcyjniejsze rynki docelowe, do których sprzeda\u017c dociera z dopasowanymi ofertami.<\/p>\n

Ile czasu powinien po\u015bwi\u0119ci\u0107 sprzedawca na poszukiwanie klienta?<\/strong><\/p>\n

To wszystko zale\u017cy od bran\u017cy. Du\u017co czasu po\u015bwi\u0119camy poznawaniu potrzeb klientów i konstruowaniu dopasowanych ofert. Czas, który dedykujemy poznaniu klienta i produktu trudno zmierzy\u0107, poniewa\u017c sprzedawcy ca\u0142y czas poszerzaj\u0105 swoj\u0105 wiedz\u0119. Taki kr\u0119gos\u0142up w firmie owocuje zaufaniem naszych klientów i dobr\u0105 opini\u0105 na rynku.<\/p>\n

Czym si\u0119 ró\u017cni poszukiwanie klienta w warunkach ma\u0142a firma – du\u017ca firma, b2b – b2c?<\/strong><\/p>\n

Zasadniczo du\u017cych ró\u017cnic nie ma. Najwa\u017cniejsze jest dedykowanie produktów adekwatnych do potrzeb klienta. Dlatego nie ma u nas dnia bez spotkania z klientem. To pomaga dobrze wnika\u0107 w potrzeby naszych klientów, nieustannie dokszta\u0142ca\u0107 si\u0119. W przypadku biznesu B2B wa\u017cne s\u0105 bezpo\u015brednie relacje z klientem, w przypadku B2C – dobre bazy danych i promocja.<\/p>\n

Czy takie czynniki jak: znajomi, dotychczasowe do\u015bwiadczenia sprzeda\u017cowe, internet\/research, sieci spo\u0142eczno\u015bciowe, maj\u0105 znaczenie w poszukiwaniu klienta? <\/strong><\/p>\n

Ka\u017cdy z tych elementów jest istotny, ale ich waga jest ró\u017cna i zale\u017cy od bran\u017cy. W naszej bran\u017cy bardzo pomagaj\u0105 znajomo\u015bci i do\u015bwiadczenie sprzeda\u017cowe. Nasza si\u0142a to przede wszystkim jako\u015b\u0107 – jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi naszych klientów, jako\u015b\u0107 oferowanej oferty, jako\u015b\u0107 zespo\u0142u rozumiana jako do\u015bwiadczenie pracowników, którzy wiedz\u0105 czego oczekuje klient i spe\u0142niaj\u0105 te oczekiwania. Ze wzgl\u0119du na typowo sprzeda\u017cow\u0105 specyfik\u0119 At Media, ca\u0142a firma przyczynia si\u0119 do sukcesów sprzeda\u017cy. Wyró\u017cnikiem dzia\u0142u sprzeda\u017cy jest jego struktura, stworzona z my\u015bl\u0105 o z\u0142o\u017cono\u015bci ca\u0142o\u015bci procesu planowania kampanii reklamowych. Do zespo\u0142u rekrutujemy zmotywowanych i otwartych sprzedawców. Solidarny system motywacyjny to nasza recepta na wysokie zaanga\u017cowanie zespo\u0142u.<\/p>\n

Jakie zasady dotycz\u0105ce poszukiwania klienta przekazuje Pani swoim sprzedawcom jako mened\u017cer?<\/strong><\/p>\n

Wszyscy pracownicy At Media maj\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107 wspólnego celu i swojego wk\u0142adu w jego realizacj\u0119. Bardzo wa\u017cna jest dla nas pewno\u015b\u0107, \u017ce organizacja i jej zespó\u0142 s\u0105 gotowi zmierzy\u0107 si\u0119 z wyzwaniami. Pomagaj\u0105 im w tym nasze wspólne warto\u015bci, którymi s\u0105: orientacja na klienta i jego potrzeby, transparentno\u015b\u0107 w relacji z klientami i obiektywizm w doradztwie; uczciwo\u015b\u0107, otwarto\u015b\u0107, zaufanie; profesjonalizm i odpowiedzialno\u015b\u0107; wspó\u0142praca i dzielenie si\u0119 wiedz\u0105; innowacyjno\u015b\u0107, zaanga\u017cowanie, ch\u0119\u0107 osobistego rozwoju. Nasz sprzedawca ma \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce klient jest wa\u017cny, ale najwa\u017cniejsze s\u0105 marki kana\u0142ów, które reprezentuje. W d\u0142ugiej perspektywie, liczy si\u0119 nie tylko to jak sprzedali\u015bmy czas reklamowy, ale te\u017c czy zbudowali\u015bmy warto\u015b\u0107 stacji, jak stacja jest postrzegana.<\/p>\n

Czy poszukiwanie klienta i ró\u017cne problemy, które sprzedawca na tym etapie napotyka, czyni\u0105 z tego etapu procesu sprzeda\u017cowego najtrudniejszy psychologicznie element sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

By\u0107 mo\u017ce jest to prawd\u0105, ale nie w mojej bran\u017cy i nie w mojej firmie. Najwi\u0119ksze wyzwanie dla nas to zaspokojenie sprzecznych potrzeb i interesów klientów, których reprezentujemy. B\u0119d\u0105c niezale\u017cnym brokerem At Media ma klientów po dwóch stronach. S\u0105 to jednocze\u015bnie kana\u0142y telewizyjne oraz domy mediowe i reklamodawcy. Kluczem do sukcesu jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 zaspokojenia interesów obu stron – cz\u0119sto sprzecznych, przy jednoczesnej realizacji celów firmy. Odbiorcy – domy mediowe i reklamodawcy \u017c\u0105daj\u0105 jak najni\u017cszych cen, a stacje chc\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107 jak najwy\u017csz\u0105 cen\u0119 za widza. Znajdowanie sposobów na rozwi\u0105zanie tego konfliktu to najwa\u017cniejsze wyzwanie w naszej pracy.<\/p>\n

Jakie s\u0105 koszty psychologiczne procesu sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

Sprzeda\u017c jest procesem nieustannej perswazji, co zmusza sprzedawców do bycia w permanentnym napi\u0119ciu emocjonalnym. Sztuka umiej\u0119tnego roz\u0142adowania napi\u0119cia czyni ze sprzedawcy bardzo dobrego sprzedawc\u0119. Mo\u017cna to osi\u0105gn\u0105\u0107 poprzez zdrowy life-work balance. Znalezienie dystansu pomi\u0119dzy tym, co wa\u017cne w pracy i w \u017cyciu prywatnym pomaga w codziennym realizowaniu obowi\u0105zków. Bardzo wa\u017cne jest budowanie dobrych relacji w rodzinie i jako\u015bciowe sp\u0119dzanie czasu z bliskimi. Moim wspó\u0142pracownikom polecam te\u017c piel\u0119gnowanie hobby oraz w\u0142asnych pasji.<\/p>\n

Kim jest klient, którego poszukuje i odnajduje sprzedawca – podmiotem, który ma potrzeb\u0119, tylko o niej nie wie, czy podmiotem, któremu potrzeb\u0119 si\u0119 kreuje?<\/strong><\/p>\n

Sukces At Media kryje si\u0119 w zrozumieniu potrzeb klienta. Kluczowe dla nas jest zrozumienie, czy produkty, które oferujemy s\u0105 interesuj\u0105ce dla danego klienta. Je\u015bli widzimy punkty styku pomi\u0119dzy potrzebami i produktami, mo\u017cemy stworzy\u0107 produkt, który b\u0119dzie dopasowany do potrzeb klienta. Zmieniaj\u0105 si\u0119 natomiast mo\u017cliwo\u015bci zaspokajania potrzeb. Mo\u017cemy zast\u0105pi\u0107 dotychczasowe metody bardziej efektywnymi, zgodnie z nowym modelem konsumpcji mediów.<\/p>\n

                                                                                        Rozmawia\u0142 Kamil Broszko<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O klientach, ich poszukiwaniu oraz psychologicznchy kosztach sprzeda\u017cy, mówi Maria Wajda, dyrektor zarz\u0105dzaj\u0105ca domu sprzeda\u017cy mediów tematycznych At Media Polska, laureatka PNSA.","protected":false},"author":1,"featured_media":18360,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9648],"tags":[551,56],"class_list":{"0":"post-18359","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-pr","8":"tag-atmedia","9":"tag-pnsa","10":"cs-entry","11":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18359","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18359"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18359\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18360"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18359"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=18359"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=18359"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}