Z kolei w 66% firm, kt\u00f3re rekrutuj\u0105 pracownik\u00f3w terenowych wewn\u0119trznie, procesem tym na zajmuje si\u0119 jedynie 1-2 os\u00f3b. To tylko niekt\u00f3re wnioski p\u0142yn\u0105ce z raportu \u201eOutsourcing proces\u00f3w wsparcia sprzeda\u017cy w polskich firmach\u201d, opracowanego na podstawie bada\u0144 Centrum Bada\u0144 Marketingowych INDICATOR na zlecenie Adecco Field Sales & Marketing.<\/p>\n
Badania (metoda CATI) przeprowadzono w kwietniu i maju 2017 r. na pr\u00f3bie 161 firm produkcyjnych z bran\u017cy FMCG, farmaceutycznej i DIY, kt\u00f3re w ramach pionu handlowego zatrudniaj\u0105 pracownik\u00f3w terenowych do obs\u0142ugi punkt\u00f3w detalicznych. \u201eNasze badanie to pierwsze tak szczeg\u00f3\u0142owe opracowanie na temat terenowych struktur sprzeda\u017cy i procesu rekrutacji field force\u2019\u00f3w w polskich firmach\u201d \u2013 m\u00f3wi Pawe\u0142 Kr\u00f3likowski, dyrektor dzia\u0142u Field Sales & Marketing w Adecco Poland. \u201eOpr\u00f3cz analizy obecnej sytuacji w polskich firmach, kluczowym elementem bada\u0144 by\u0142o zdefiniowanie oczekiwa\u0144 i zagro\u017ce\u0144, jakie przedstawiciele kadry zarz\u0105dzaj\u0105cej procesami sprzeda\u017cy dostrzegaj\u0105 w outsourcingu tych proces\u00f3w\u201d \u2013 dodaje Kr\u00f3likowski.<\/p>\n
Wyniki bada\u0144 pokazuj\u0105, \u017ce a\u017c 97% firm zatrudnia przedstawicieli handlowych wewn\u0119trznie w ramach struktur firmy. Ale co ciekawe, jednocze\u015bnie blisko 15% badanych outsourcuje te procesy do zewn\u0119trznych partner\u00f3w. To oznacza, \u017ce co najmniej 12% przedsi\u0119biorstw korzysta jednocze\u015bnie z obu modeli biznesowych. \u201eBadania pokaza\u0142y, \u017ce dyrektorzy i mened\u017cerowie sprzeda\u017cy dostrzegaj\u0105 mo\u017cliwo\u015b\u0107 \u0142\u0105czenia wewn\u0119trznych i zewn\u0119trznych pracownik\u00f3w terenowych w ramach jednego pionu handlowego\u201d \u2013 m\u00f3wi Pawe\u0142 Kr\u00f3likowski. \u201eW tym przypadku outsourcingiem mo\u017ce zosta\u0107 obj\u0119ta albo cz\u0119\u015b\u0107 procesu (np. zarz\u0105dzanie p\u00f3\u0142k\u0105) albo ca\u0142o\u015bciowa obs\u0142uga, ale tylko w wybranym kanale sprzeda\u017cy (np. w kanale nowoczesnym)\u201d \u2013 dodaje dyrektor dzia\u0142u Field Sales & Marketing.<\/p>\n
Inaczej proporcje zatrudnienia rozk\u0142adaj\u0105 si\u0119 w przypadku merchandiser\u00f3w. Spo\u015br\u00f3d firm, kt\u00f3re zatrudniaj\u0105 pracownik\u00f3w odpowiedzialnych za \u201ezarz\u0105dzania p\u00f3\u0142k\u0105\u201d w sieciach detalicznych, a\u017c 77% podmiot\u00f3w outsourcuje te procesy do zewn\u0119trznych dostawc\u00f3w, a 75% producent\u00f3w jest zdecydowanie zadowolona z jako\u015bci pracownik\u00f3w dostarczanych przez firm\u0119 zewn\u0119trzn\u0105.<\/p>\n
Badania pokaza\u0142y, \u017ce przedsi\u0119biorcy zgodnie definiowali korzy\u015bci oraz zagro\u017cenia wynikaj\u0105ce z outsourcingu proces\u00f3w wsparcia sprzeda\u017cy. Spo\u015br\u00f3d firm korzystaj\u0105cych z obs\u0142ugi zewn\u0119trznej, najcz\u0119\u015bciej wskazywane korzy\u015bci tego modelu to optymalizacja koszt\u00f3w ponoszonych przez firm\u0119 (81% wskaza\u0144 firm outsourcuj\u0105cych handlowc\u00f3w, 53% merchandiser\u00f3w) i przekazanie ca\u0142ej bie\u017c\u0105cej obs\u0142ugi administracyjnej do zewn\u0119trznego partnera (52% w przypadku handlowc\u00f3w i 70% merchandiser\u00f3w). Pozosta\u0142e korzy\u015bci to m.in.<\/p>\n
brak przestoj\u00f3w i dost\u0119pno\u015b\u0107 odpowiedniej liczby pracownik\u00f3w w okresach pik\u00f3w sprzeda\u017cowych (48% handlowcy, 41% merchandiserzy),<\/p>\n
wygoda zarz\u0105dzania zespo\u0142\u00f3w (55% w przypadku merchandiser\u00f3w)<\/p>\n
obs\u0142uga procesu rekrutacji przez outsourcera (33% w przypadku handlowc\u00f3w).<\/p>\n
Z drugiej strony zagro\u017cenia zwi\u0105zane z outsourcingiem, na jakie najcz\u0119\u015bciej wskazywali mened\u017cerowie sprzeda\u017cy rekrutuj\u0105cy field force\u2019y wewn\u0119trznie to:<\/strong><\/p>\n mniejsze przywi\u0105zanie do produkt\u00f3w marki brak bezpo\u015bredniej kontroli nad pracownikami ni\u017csza motywacja do pracy Co ciekawe, obawy dotycz\u0105ce koszt\u00f3w outsourcingu struktur terenowych (w por\u00f3wnaniu do utrzymania tych proces\u00f3w wewn\u0119trznie) by\u0142y najrzadziej wskazywan\u0105 odpowiedzi\u0105 (27% w przypadku handlowc\u00f3w, 29% merchandiser\u00f3w).<\/p>\n Ciekawe wnioski p\u0142yn\u0105 z cz\u0119\u015bci badania na temat rekrutacji pracownik\u00f3w do pracy w terenie. Okazuje si\u0119, \u017ce 75% organizacji rekrutuje pracownik\u00f3w terenowych korzystaj\u0105c z wewn\u0119trznych struktur HR, a blisko co trzecia firma (32%) korzysta ze wsparcia profesjonalnych agencji zatrudnienia.<\/p>\n Zapytali\u015bmy te\u017c mened\u017cer\u00f3w sprzeda\u017cy, jak liczne s\u0105 zespo\u0142y rekrutacyjne w ich organizacjach i ile os\u00f3b zajmuje si\u0119 weryfikacj\u0105 kandydat\u00f3w do pracy sprzeda\u017cowej i wsparcia sprzeda\u017cy. To pytanie o tyle istotne w przypadku firm dzia\u0142aj\u0105cych na rynku detalicznym, \u017ce pracownicy terenowi obs\u0142uguj\u0105cy punkty sprzeda\u017cy dzia\u0142aj\u0105 zwykle na terenie ca\u0142ego kraju.<\/p>\n Wyniki pokaza\u0142y, \u017ce w 2\/3 organizacji, kt\u00f3re wewn\u0119trznie obs\u0142uguj\u0105 procesy rekrutacyjne, pozyskiwaniem nowych pracownik\u00f3w do obs\u0142ugi sieci detalicznych zajmuje si\u0119 1-2 os\u00f3b. Co czwarty mened\u017cer sprzeda\u017cy przyznaje, \u017ce za te procesy w jego firmie odpowiada 3-5 pracownik\u00f3w, a sze\u015bciu i wi\u0119cej rekruter\u00f3w posiada niespe\u0142na 6% ankietowanych przedsi\u0119biorstw.<\/p>\n Przy og\u00f3lnokrajowym zasi\u0119gu produkt\u00f3w marki, zasoby te mog\u0105 okaza\u0107 si\u0119 niewystarczaj\u0105ce. Wskazuj\u0105 na to sami mened\u017cerowie, kt\u00f3rzy zapytani o efektywno\u015b\u0107 wewn\u0119trznych proces\u00f3w rekrutacji na stanowiska sprzeda\u017cowe i wsparcia sprzeda\u017cy, w\u015br\u00f3d kluczowych przeszk\u00f3d wskazuj\u0105 na:<\/p>\n ograniczone mo\u017cliwo\u015bci bezpo\u015bredniej rekrutacji „headhunter\u00f3w” zwi\u0105zane z brakiem biur terenowych (34%)<\/strong><\/p>\n brak bezpo\u015bredniego nadzoru (regionalnego\/ lokalnego) nad ca\u0142ym procesem rekrutacyjnym (30%).<\/strong><\/p>\n Realny problem z pozyskaniem r\u0105k do pracy w firmach z bran\u017cy handlowej podkre\u015bla tak\u017ce najnowszy raport serwisu Pracuj.pl (Rynek Pracy Specjalist\u00f3w w I kw. 2017 r.). Wynika z niego, \u017ce specjali\u015bci ds. handlu i sprzeda\u017cy s\u0105 wci\u0105\u017c na pierwszym miejscu w\u015br\u00f3d najbardziej poszukiwanych pracownik\u00f3w \u2013 a\u017c 35% wszystkich og\u0142osze\u0144 na pracuj.pl dotyczy bran\u017cy handlowej1.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Blisko 15% firm outsourcuje procesy obs\u0142ugi sprzeda\u017cy w sieciach detalicznych do zewn\u0119trznych partner\u00f3w, a co najmniej 12% przedsi\u0119biorstw…","protected":false},"author":39,"featured_media":181022,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[5909,4702],"tags":[],"class_list":{"0":"post-181020","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-kariera","8":"category-raporty","9":"cs-entry","10":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/181020","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/39"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=181020"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/181020\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/181022"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=181020"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=181020"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=181020"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\n(73% w przypadku handlowc\u00f3w, 64% merchandiser\u00f3w),<\/p>\n
\n(53% handlowcy, 50% merchandiserzy).<\/p>\n
\n(45% handlowcy, 43% merchandiserzy).<\/p>\nRekrutacja w terenie<\/h3>\n