{"id":179672,"date":"2018-02-26T09:00:49","date_gmt":"2018-02-26T08:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/?p=179672"},"modified":"2018-02-26T11:31:39","modified_gmt":"2018-02-26T10:31:39","slug":"krotki-poradnik-dla-lowcow-leadow-b2b-internecie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/digital\/e-commerce\/krotki-poradnik-dla-lowcow-leadow-b2b-internecie.html","title":{"rendered":"8 porad dla \u0142owc\u00f3w lead\u00f3w B2B"},"content":{"rendered":"

Pozyskanie lead\u00f3w sprzeda\u017cowych w sektorze B2B to nie lada wyzwanie. Dotarcie do firm potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub us\u0142ug\u0105, jest zwykle trudniejsze \u00a0ni\u017c w przypadku sektora B2C. <\/span><\/h2>\n

Najwi\u0119ksz\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0105 jest znacznie d\u0142u\u017cszy i bardziej metodyczny proces zakupowy. Nie liczy si\u0119 tutaj tylko zainteresowanie produktem, a r\u00f3wnie\u017c dotarcie do os\u00f3b decyzyjnych w danej firmie. Cho\u0107 to d\u0142uga droga, to<\/span> dobrze zaplanowana, mo\u017ce przynie\u015b\u0107 wymierne korzy\u015bci. Nie ma gotowych rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re \u00a0gwarantuj\u0105 sukces w ka\u017cdej firmie, ale w przypadku dzia\u0142a\u0144 w internecie jest pewien proces, kt\u00f3ry sprawdzi si\u0119 w przypadku wielu us\u0142ug i produkt\u00f3w. Opowiada o nim Aneta G\u0142owala z agencji interaktywnej <\/span>KERRIS<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

1. Namierz target<\/span><\/h3>\n

Droga ku pozyskaniu leada B2B powinna rozpocz\u0105\u0107 si\u0119 od zadania sobie pytania: \u201ckto mo\u017ce by\u0107 naszym potencjalnym klientem?\u201d Od razu musimy by\u0107 \u015bwiadomi, kto w interesuj\u0105cych nas firmach jest odpowiedzialny za pozyskanie danego rozwi\u0105zania. Mo\u017ce by\u0107 to w\u0142a\u015bciciel biznesu, dyrektor danego dzia\u0142u, czy te\u017c asystent. Wszystko zale\u017cy od oferowanego produktu. Musimy pami\u0119ta\u0107, \u017ce w tym przypadku bardzo precyzyjne targetowanie reklam jest kluczem do sukcesu – dzi\u0119ki temu mo\u017cemy mie\u0107 pewno\u015b\u0107, \u017ce bud\u017cet po\u015bwi\u0119cony na dzia\u0142ania marketingowe nie zostanie zmarnowany.<\/span><\/p>\n

2. Wybierz \u015bcie\u017cki dotarcia<\/span><\/h3>\n

Gdy ju\u017c wiemy do kogo chcemy dotrze\u0107, trzeba zastanowi\u0107 si\u0119, jak do takiej osoby trafi\u0107. Na jakich stronach internetowych czas sp\u0119dza nasza brand persona? Czego szuka? W przypadku B2B nieoceniony mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 LinkedIn. Targetowanie tej platformy pozwala \u00a0na trafianie do os\u00f3b na interesuj\u0105cych nas stanowiskach, cz\u0142onk\u00f3w grup skoncentrowanych wok\u00f3\u0142 danego zagadnienia. Mo\u017cemy dopasowa\u0107 kierowanie tak\u017ce do wielko\u015bci i profilu firmy. Jest to dok\u0142adnie to, czego potrzebujemy w przypadku klient\u00f3w biznesowych. Jednak kana\u0142\u00f3w dotarcia mo\u017ce by\u0107 wiele i to od danego produkty i grupy docelowej zale\u017cy, kt\u00f3r\u0105 platform\u0119 wybierzemy. <\/span><\/p>\n

3. Przygotuj przyn\u0119t\u0119 – landing page<\/span><\/h3>\n

Sprawienie, \u017ce dany u\u017cytkownik wejdzie na nasz\u0105 stron\u0119 to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Na naszym landing page\u2019u powinni\u015bmy wytyczy\u0107 jasn\u0105 \u015bcie\u017ck\u0119 do formularza, czy innej formy pozyskania kontaktu. Zbyt du\u017co informacji na stronie mo\u017ce sprawi\u0107, \u017ce potencjalny klient poczuje si\u0119 przyt\u0142oczony, lub zdezorientowany i opu\u015bci stron\u0119. Dlatego wa\u017cne jest zaprojektowanie odpowiedniej strony docelowej. Liczy si\u0119 nie tylko wygl\u0105d, ale tak\u017ce jej funkcjonalno\u015b\u0107. Dlatego na etapie projektu powinni\u015bmy postawi\u0107 si\u0119 na miejscu u\u017cytkownika i zastanowi\u0107 si\u0119 co jest czytelne, kt\u00f3re sekcje strony s\u0105 potencjalnie problematyczne i jak mo\u017cemy to usprawni\u0107. <\/span><\/p>\n

4. Wezwij do dzia\u0142ania- B2B w internecie
\n<\/span><\/h3>\n

Idealnym uzupe\u0142nieniem dla tre\u015bci na stronie s\u0105 odpowiednie \u201cCall To Action\u201d. Wezwania do dzia\u0142ania s\u0105 jak drogowskazy dla u\u017cytkownika – dzi\u0119ki nim wie, jak porusza\u0107 si\u0119 po stronie i co mo\u017ce na niej zrobi\u0107. Przy projektowaniu strony docelowej powinni\u015bmy umie\u015bci\u0107 widoczne buttony na ka\u017cdym kroku \u015bcie\u017cki potencjalnego leada. Dzi\u0119ki temu prawdopodobie\u0144stwo konwersji znacznie wzro\u015bnie. Samo wezwanie powinno by\u0107 nie tylko dobrze widoczne, ale te\u017c jego tre\u015b\u0107 musi odpowiada\u0107 akcji, kt\u00f3rej oczekujemy od u\u017cytkownika. Generyczne has\u0142o typu „Dowiedz si\u0119 wi\u0119cej” cud\u00f3w nie zdzia\u0142a. \u201cCall To Action\u201d powinno dawa\u0107 jasny przekaz i pokaza\u0107, co u\u017cytkownik mo\u017ce zyska\u0107 – mo\u017ce to by\u0107 np. „Pobierz bezp\u0142atne opracowanie” czy „Zapisz si\u0119 na webinar”.<\/span><\/p>\n

5. Daj co\u015b wi\u0119cej<\/span><\/h3>\n

Gdy wiemy ju\u017c kogo chcemy pozyska\u0107 i jak chcemy do takiej osoby trafi\u0107, nale\u017cy si\u0119 zastanowi\u0107, co mo\u017cemy jej zaoferowa\u0107. Co odr\u00f3\u017cnia nas na tle konkurencji i sprawi, \u017ce to w\u0142a\u015bnie nasz produkt wybierze. Atrakcyjna cena mo\u017ce by\u0107 pierwsz\u0105 rzecz, kt\u00f3ra przychodzi nam na my\u015bl, jednak w przypadku us\u0142ug B2B, musimy si\u0119 zastanowi\u0107, czy naszym odbiorcom zawsze zale\u017cy na najni\u017cszej cenie? Cz\u0119sto niekoniecznie. W przypadku firm zdarza si\u0119, \u017ce cena nie gra roli, bo zale\u017cy im na czym\u015b kompletnie innym. Warto skupi\u0107 si\u0119 na warto\u015bciach dodanych preferowanych stricte przez klient\u00f3w biznesowych, np. komforcie, kompleksowo\u015bci. Firmy licz\u0105 na profesjonalny sprz\u0119t czy us\u0142ugi, wi\u0119c to w\u0142a\u015bnie powinni\u015bmy im da\u0107. <\/span><\/p>\n

Warto\u015b\u0107 dodana powinna by\u0107 r\u00f3wnie\u017c rozwi\u0105zaniem potencjalnego problemu odbiorcy. Dzi\u0119ki temu udowadniamy potencjalnym klientom, \u017ce znamy si\u0119 na tym, co robimy. Popularnym rozwi\u0105zaniem B2B w internecie jest oferowanie pewnego rodzaju eksperckiej wiedzy. Mo\u017ce to by\u0107 mo\u017cliwo\u015b\u0107 pobrania bezp\u0142atnego poradnika, webinar, b\u0105d\u017a udzia\u0142 w seminarium. Dzia\u0142a to na prostej zasadzie co\u015b-za-co\u015b: ty dajesz u\u017cytkownikom wiedz\u0119, a oni odwzajemniaj\u0105 si\u0119 podaniem danych kontaktowych, co mo\u017ce doprowadzi\u0107 konwersji. Takie praktyki pomagaj\u0105 tak\u017ce w kreowaniu wizerunku eksperta w swojej bran\u017cy. <\/span><\/p>\n

6. Nie wymagaj za wiele <\/span><\/h3>\n

Obserwuj\u0105c r\u00f3\u017cne strony ofertowe mo\u017cna zauwa\u017cy\u0107, \u017ce niestety najwi\u0119cej b\u0142\u0119d\u00f3w pope\u0142nianych jest zaraz przed met\u0105, czyli w samym formularzu kontaktowym. To od nas zale\u017cy, jakie informacje chcemy uzyska\u0107 od potencjalnego klienta, jednak nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce im pro\u015bciej, tym lepiej. Ma\u0142o kto b\u0119dzie chcia\u0142 uzupe\u0142nia\u0107 wielopolowe formularze. Trzeba przemy\u015ble\u0107, co tak naprawd\u0119 jest nam potrzebne, by dzia\u0142 sprzeda\u017cy m\u00f3g\u0142 skontaktowa\u0107 si\u0119 z klientem i przedstawi\u0107 mu ofert\u0119. Podstaw\u0105 s\u0105 tutaj oczywi\u015bcie dane kontaktowe, takie jak imi\u0119 i nazwisko, numer telefonu czy adres e-mail, ale czasem kluczowe s\u0105 tak\u017ce inne informacje, jak np. miejsce zamieszkania czy wiek. Grunt, \u017ceby nie sabotowa\u0107 swoich dzia\u0142a\u0144 przez prze\u015bwiadczenie, \u017ce skoro ju\u017c mamy okazj\u0119 do pozyskania dodatkowych informacji, to powinni\u015bmy j\u0105 w pe\u0142ni wykorzysta\u0107.<\/span><\/p>\n

7. Gdy si\u0119 nie uda\u0142o, spr\u00f3buj jeszcze raz!<\/span><\/h3>\n

Co jednak zrobi\u0107, je\u015bli u\u017cytkownika nie uda\u0142o si\u0119 przeku\u0107 w potencjalnego klienta? Odpowied\u017a jest prosta: nale\u017cy spr\u00f3bowa\u0107 ponownie. Je\u015bli uda\u0142o si\u0119 kogo\u015b zainteresowa\u0107 na tyle, by odwiedzi\u0142 stron\u0119 i sp\u0119dzi\u0142 na niej troch\u0119 czasu, to jest szansa, \u017ce mo\u017ce nasza oferta zainteresuje go w innej formie. Tutaj z pomoc\u0105 przychodzi retargeting, czyli kierowanie reklam na u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy ju\u017c stron\u0119 odwiedzili. Przy kolejnej pr\u00f3bie powinno spr\u00f3bowa\u0107 si\u0119 troch\u0119 innego podej\u015bcia. Je\u015bli np. kto\u015b trafi\u0142 na stron\u0119 przez dzia\u0142ania buduj\u0105ce \u015bwiadomo\u015b\u0107 marki, to przy kolejnej pr\u00f3bie warto zaoferowa\u0107 mu co\u015b ekstra, czego wcze\u015bniej m\u00f3g\u0142 nie znale\u017a\u0107. Tutaj znowu pojawia si\u0119 kwestia warto\u015bci dodanej. Z retargetingiem nie mo\u017cna jednak przesadzi\u0107. Ustawienie limitu wy\u015bwietlania reklam dla takiego u\u017cytkownika (capping) jest konieczno\u015bci\u0105. Nikt przecie\u017c nie chce by\u0107 kojarzony z tymi irytuj\u0105cymi reklamami, na kt\u00f3re napotyka si\u0119 na ka\u017cdym kroku. <\/span><\/p>\n

8. Testuj, analizuj, nie b\u00f3j si\u0119 pora\u017cek<\/span><\/h3>\n

Na koniec bardzo wa\u017cna zasada, w\u0142a\u015bciwie dla wszelkich dzia\u0142a\u0144 marketingowych. Aby wybra\u0107 odpowiednie rozwi\u0105zanie, zwykle trzeba przetestowa\u0107 kilka pomys\u0142\u00f3w i wybra\u0107 to, kt\u00f3re przynosi najlepsze wyniki. W przypadku generowania lead\u00f3w czasem nawet ma\u0142a zmiana mo\u017ce zdzia\u0142a\u0107 cuda – inny kolor button\u00f3w na stronie mo\u017ce zwi\u0119kszy\u0107 wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji nawet o kilka procent. To samo tyczy si\u0119 struktury strony docelowej czy wyboru kana\u0142\u00f3w. Nasz oryginalne za\u0142o\u017cenia mog\u0105 zmieni\u0107 si\u0119 wiele razy. Wa\u017cne, aby nie ba\u0107 si\u0119 nowych rozwi\u0105za\u0144 i wszystko mierzy\u0107. Dlatego od startu kampanii powinni\u015bmy zaprzyja\u017ani\u0107 si\u0119 z Google Analytics – ustawi\u0107 odpowiednie cele i \u015bledzi\u0107 \u015bcie\u017ck\u0119 konwersji. To w\u0142a\u015bnie na tej podstawie b\u0119dziemy mogli oszacowa\u0107 efekty i zaplanowa\u0107 dalsze dzia\u0142ania.<\/span><\/p>\n

Autorka: <\/span>Aneta G\u0142owala<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Pozyskanie lead\u00f3w sprzeda\u017cowych w sektorze B2B to nie lada wyzwanie. Dotarcie do firm potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub…","protected":false},"author":39,"featured_media":179674,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[4633,9639,4657],"tags":[192,9814,11464],"class_list":{"0":"post-179672","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-e-commerce","8":"category-marketing","9":"category-poradnik","10":"tag-b2b","11":"tag-kerris","12":"tag-leady","13":"cs-entry","14":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/179672","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/39"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=179672"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/179672\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/179674"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=179672"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=179672"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=179672"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}