Wed\u0142ug psycholog\u00f3w, poznaj\u0105c now\u0105 osob\u0119 mamy 11 sekund, \u017ceby zrobi\u0107 dobre wra\u017cenie. Po tym czasie ludzie wyrabiaj\u0105 sobie wst\u0119pn\u0105 opini\u0119 o drugiej osobie. To pierwsza szansa na zaskarbienie sympatii klienta. Pierwszy kontakt – czyli mi\u0142y, ciep\u0142y u\u015bmiech, zagajenie rozmowy, serdeczne u\u015bci\u015bni\u0119cie d\u0142oni – to umiej\u0119tno\u015b\u0107, kt\u00f3ra powinna by\u0107 opanowana przez sprzedawc\u00f3w do perfekcji. To moment na zdobycie przychylno\u015bci oraz podniesienia wiarygodno\u015bci handlowca w oczach potencjalnego klienta.<\/p>\n
Wiedza na temat konsumenta pozwoli na trafne dopasowanie oferty i zaproponowanie dodatkowych rozwi\u0105za\u0144, przydatnych z jego perspektywy. Jest to najwa\u017cniejszy element w ca\u0142ym procesie, poniewa\u017c z niego wynikaj\u0105 dwa kolejne kroki czyli prezentacja i finalizacja. Na bazie tej wiedzy sam\u0105 ofert\u0105 mo\u017cna zdzia\u0142a\u0107 cuda. W trakcie bada\u0144 potrzeb potencjalnego nabywcy mo\u017ce te\u017c okaza\u0107 si\u0119, \u017ce on sam nie do ko\u0144ca wie, czego potrzebuje, dlatego bardzo wa\u017cne jest aby zadawa\u0107 odpowiednia ilo\u015b\u0107 pyta\u0144. Przedstawiaj\u0105c propozycje dostosowane do klienta, z pozycji autorytetu sprzedawcy, mamy wi\u0119ksze szanse na pomy\u015blne zako\u0144czenie sprzeda\u017cy. Informacje o kliencie przydadz\u0105 si\u0119 w kolejnych etapach, kiedy konieczne b\u0119dzie rozwiewanie jego w\u0105tpliwo\u015bci czy obiekcji. Nawi\u0105zanie nici porozumienia, prze\u0142o\u017cy si\u0119 na dalszy proces sprzeda\u017cy. Klient uzewn\u0119trzniaj\u0105c si\u0119, cz\u0119sto opowiada o r\u00f3\u017cnych aspektach swojego \u017cycia, kt\u00f3re mog\u0105 przyda\u0107 si\u0119 sprzedawcy. Trzeba jednak uwa\u017ca\u0107, \u017ceby nie przesadzi\u0107 w spoufalaniu si\u0119 i zag\u0142\u0119bianiu w sfer\u0119 prywatn\u0105 klienta, a skupi\u0107 si\u0119 na pozyskaniu informacji niezb\u0119dnych w dopasowaniu oferty.<\/p>\n
\u2013 Sprzedawcy cz\u0119sto, w rozmowie z klientem, zbyt du\u017co czasu po\u015bwi\u0119caj\u0105 na tematy, kt\u00f3re nie prowadz\u0105 do finalizacji. I tak, rozmawiaj\u0105 o tematach pobocznych; rodzinie, pogodzie, wakacjach, domowych pupilach jednak ca\u0142y czas nie jest to droga prowadz\u0105ca do sprzeda\u017cy. Je\u015bli informacje w \u017caden spos\u00f3b nie przybli\u017caj\u0105 do skonstruowania oferty \u2013 nale\u017cy jak najszybciej zmieni\u0107 temat na taki, kt\u00f3ry pomo\u017ce nam w zrozumieniu potrzeb klienta \u2013<\/i> podkre\u015bla dr Marek Borowi\u0144ski, Shop Doctor, ambasador marki Toptextil, wiod\u0105cego importera materia\u0142\u00f3w obiciowych.<\/p><\/blockquote>\n
\nW Stanach Zjednoczonych inwestycje przeznaczone na\u00a0commerce,\u00a0rosn\u0105 co roku o ok. 21% (np. firma Procter&Gamble wydaje ponad 500 mln USD rocznie!).\u00a0 W Polsce jest to obszar wci\u0105\u017c niedoceniany i niedofinansowany, dlatego odnotowuje si\u0119 coraz wi\u0119ksz\u0105 potrzeb\u0119 podejmowania wymiany do\u015bwiadcze\u0144 w tej kwestii, m.in. inspiruj\u0105ce prelekcje na ten temat zostan\u0105 przedstawione podczas\u00a0\u00a0Shopper & Trade Sales Marketing Summit 2017, kt\u00f3ra odb\u0119dzie si\u0119 9 lutego\u00a02017 r<\/b>. w Hotelu Intercontinetal w Warszawie. B\u0119dzie to r\u00f3wnie\u017c doskona\u0142a\u00a0okazja do networkingu<\/b>.<\/h4>\n
Chcesz wiedzie\u0107 jeszcze wi\u0119cej? We\u017a udzia\u0142 w\u00a0Shopper & Trade Marketing Summit<\/a>, kt\u00f3re odb\u0119dzie si\u0119 09 lutego 2017 w hotelu InterContinental w Warszawie!<\/h3>\n
Poznaj szczeg\u00f3\u0142y<\/a><\/h3>\n
\nKrok trzeci: Przedstawienie zalet oferty\u00a0<\/b><\/h4>\n
Proces przedstawienia oferty zaczyna si\u0119 najcz\u0119\u015bciej od podkre\u015blenia korzy\u015bci dla klienta, co jest bardzo wa\u017cne i o czym sprzedawca dowiaduje si\u0119 z dobrze przeprowadzonego procesu badania potrzeb. B\u0119d\u0105 to te wszystkie elementy, kt\u00f3re w realny spos\u00f3b usprawni\u0105 dzia\u0142ania kupuj\u0105cego, a wi\u0119c profity, kt\u00f3re poszczeg\u00f3lne cechy tego produktu dadz\u0105 u\u017cytkownikowi. Ma\u0142o kto ma czas na s\u0142uchanie d\u0142ugich opowie\u015bci, dlatego kluczem do sukcesu jest przygotowanie kr\u00f3tkiej prezentacji produktu, kt\u00f3ra zaciekawi klienta na tyle, \u017ce b\u0119dzie chcia\u0142 z nami d\u0142u\u017cej porozmawia\u0107. Klient jest zaciekawiony? Pora ruszy\u0107 w kolejn\u0105 faz\u0119 jak\u0105 jest dokonanie \u2013 wsp\u00f3lnie z klientem \u2013 bilansu realnych korzy\u015bci jakie klient zyska wraz z zakupem. W tym miejscu nale\u017cy wr\u00f3ci\u0107 do wiedzy pozyskanej w drugim kroku sprzeda\u017cy \u2013 kiedy sprzedawca poznawa\u0142 motywy zakupu, s\u0142uchaj\u0105c uwa\u017cnie o czym m\u00f3wi\u0142 klient. Aktywne s\u0142uchanie jest krokiem milowym w procesie sprzeda\u017cy produktu. Shop Doctor, ambasador Toptextila, Marek Borowi\u0144ski radzi:<\/p>\n
\u2013 Konsultanci powinni nauczy\u0107 si\u0119, \u017ce w rozmowie z potencjalnym kupcem to oni wyst\u0119puj\u0105 w roli autorytetu i nie musz\u0105 przygotowywa\u0107 dziesi\u0119ciu nowych projekt\u00f3w czy ulepsze\u0144 produktu, tylko po to, by udowodni\u0107 sw\u00f3j profesjonalizm. Co wa\u017cne, badania otwarcie m\u00f3wi\u0105 o tym, \u017ce im wi\u0119cej opcji mamy do wyboru, tym ci\u0119\u017cej jest podj\u0105\u0107 decyzje. Na szkoleniach uczymy sprzedawc\u00f3w, w jaki spos\u00f3b wyczu\u0107 moment, kiedy klient mentalnie ju\u017c im ufa i jak stanowczo zakomunikowa\u0107, \u017ce to ju\u017c optymalna wersja.<\/i><\/p><\/blockquote>\n
Krok czwarty: Finalizacja<\/b><\/h4>\n
Najtrudniejszym krokiem skutecznej sprzeda\u017cy jest jej finalizacja. G\u0142\u00f3wnym powodem podj\u0119cia przez klienta decyzji o dokonaniu zakupu jest to, \u017ce sprzedawcy uda\u0142o si\u0119 wyja\u015bni\u0107, w jaki spos\u00f3b produkt zaspokoi jego potrzeby. Najwa\u017cniejsz\u0105 rzecz\u0105, o jakiej nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, zamykaj\u0105c sprzeda\u017c, jest to, \u017ce klient nie mo\u017ce czu\u0107 si\u0119 manipulowany. W \u017caden spos\u00f3b nie mo\u017ce czu\u0107, \u017ce jest podst\u0119pem namawiany do dokonania zakupu. Finalizacji dokonuje si\u0119 poprzez podsumowanie potrzeb klienta i wyja\u015bnienie mu jego j\u0119zykiem, w jaki spos\u00f3b dany produkt mo\u017ce te potrzeby zaspokoi\u0107 \u2013 wyja\u015bnia dr Marek Borowi\u0144ski. Podstaw\u0105 do zamykania transakcji jest odkrycie sygna\u0142\u00f3w gotowo\u015bci klienta do zakupu oraz wyczucie \u201etemperatury\u201d zakupowej nabywcy. Konsument musi czu\u0107, \u017ce dokonuje decyzji samodzielnie i zaproponowany produkt jest tym jedynym, wymarzonym. Wtedy jest moment na ruch sprzedawcy i pytanie typu: Podpisujemy?<\/p>\n
Krok pi\u0105ty: Efekt ostatniego wra\u017cenia<\/b><\/h4>\n
Niewa\u017cne jak przebieg\u0142a wizyta klienta \u2013 zawsze trzeba do\u0142o\u017cy\u0107 wszelkich stara\u0144, aby ostatnie chwile ze sprzedawc\u0105 zosta\u0142y dobrze zapami\u0119tane. Co mo\u017cna zrobi\u0107, aby wra\u017cenie wyniesione przez klienta z po\u017cegnania by\u0142o pozytywne? Wystarczy, \u017ce klient zostanie po\u017cegnany ciep\u0142o i mi\u0142o. Najlepiej tak, \u017ceby po\u017cegnanie zosta\u0142o odebrane jako szczere podzi\u0119kowanie za przyj\u015bcie, a klient mia\u0142 poczucie tego, \u017ce sprzedany mu produkt rozwi\u0105za\u0142 jego problem lub zaspokoi\u0142 potrzeb\u0119, a to zach\u0119ci do ponownej wizyty.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Sprzeda\u017c jest procesem wymagaj\u0105cym od handlowc\u00f3w \u0142atwo\u015bci w nawi\u0105zywaniu kontakt\u00f3w, empatii w stosunku do klienta oraz asertywno\u015bci i…","protected":false},"author":2,"featured_media":177219,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[4630,4633,4631],"tags":[337,3928],"class_list":{"0":"post-177216","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-digital","8":"category-e-commerce","9":"category-trendy","10":"tag-e-commerce","11":"tag-zakupy","12":"cs-entry","13":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/177216","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=177216"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/177216\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/177219"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=177216"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=177216"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=177216"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}