{"id":17455,"date":"2011-04-07T12:26:46","date_gmt":"2011-04-07T10:26:46","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/index.php\/news-posts\/adam-mitura-planowanie-ma-kapitalne-znaczenie\/"},"modified":"2011-04-07T12:26:46","modified_gmt":"2011-04-07T10:26:46","slug":"adam-mitura-planowanie-ma-kapitalne-znaczenie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/pr\/adam-mitura-planowanie-ma-kapitalne-znaczenie.html","title":{"rendered":"Adam Mitura: Planowanie ma kapitalne znaczenie"},"content":{"rendered":"

Czy lubi Pan II faz\u0119 procesu sprzeda\u017cowego – planowanie rozmowy z klientem?<\/strong><\/p>\n

Nie lubi\u0119. Jednak uznaj\u0119 j\u0105 za jedn\u0105 z najwa\u017cniejszych.<\/p>\n

W jakim stopniu planowanie rozmowy z klientem odpowiada za skuteczno\u015b\u0107 ca\u0142ej sprzeda\u017cy?<\/strong><\/p>\n

W przypadku sprzeda\u017cy niektórych produktów (np. FMCG) handlowiec prowadzi codziennie wiele powtarzalnych rozmów z klientami. Wi\u0119ksz\u0105 rol\u0119 odgrywa dobre zaplanowanie dnia, postawienie celów, ustawienie „trasówki”. W przypadku sprzeda\u017cy konsultacyjnej, w której proces podejmowania decyzji przez klienta jest d\u0142ugi, planowanie ka\u017cdej rozmowy ma kapitalne znaczenie dla sukcesu.<\/p>\n

Jak sprzedawca pozyskuje informacje o kliencie?<\/strong><\/p>\n

Ze stron internetowych, z danych Krajowego Rejestru S\u0105dowego i Krajowego Rejestru D\u0142ugów mo\u017cemy du\u017co dowiedzie\u0107 si\u0119 na temat bran\u017cy klienta, historii jego firmy, w\u0142a\u015bcicieli i powi\u0105za\u0144 kapita\u0142owych oraz oczywi\u015bcie na temat wachlarza oferowanych produktów czy us\u0142ug. Prasa bran\u017cowa oraz portale tematyczne daj\u0105 nam szans\u0119 zapoznania si\u0119 z inwestycjami i planami rozwojowymi klienta, jak równie\u017c z wyzwaniami, z którymi zmaga si\u0119 jego firma. Znajdziemy tam informacje na temat g\u0142ównych partnerów, dostawców i aktualnych wyników przedsi\u0119biorstwa. Je\u017celi mieli\u015bmy ju\u017c do\u015bwiadczenia z danym klientem, mo\u017cemy wykorzysta\u0107 wewn\u0119trzne zasoby firmy do pozyskania wiedzy. Cz\u0119sto w gronie osób znanych handlowcom znajduj\u0105 si\u0119 znakomite \u017aród\u0142a informacji na temat innych, potencjalnych firm. Nale\u017cy wykszta\u0142ci\u0107 w sobie nawyk ich wychwytywania, a potem katalogowania.<\/p>\n

Czy osoba która upodobni si\u0119 do klienta, ma wi\u0119ksz\u0105 szans\u0119 sprzeda\u0107?<\/strong><\/p>\n

Nie\u015bwiadomie faworyzujemy osoby, w których dostrzegamy cechy podobne do naszych. Dobry handlowiec to wie i b\u0119dzie umia\u0142 dostosowa\u0107 styl rozmowy do klienta. Wa\u017cne jednak jest to, \u017ceby niezale\u017cnie od tego, kto jest odbiorc\u0105 komunikatu, handlowiec wypracowa\u0142 relacj\u0119 partnersk\u0105 ze swoim rozmówc\u0105. To ostatnie jest szczególnie istotne w przypadku sprzeda\u017cy B2B. Cz\u0119sto pope\u0142nianym b\u0142\u0119dem jest przecenianie wagi relacji osobistych i sympatii do sprzedawcy.<\/p>\n

S\u0142ynny, wr\u0119cz mityczny jest ten etap planowania rozmowy z klientem, kiedy sprzedawca przygotowuje si\u0119 do odparcia argumentów klienta – jeszcze przed rozpocz\u0119ciem rozmowy. Czy to nie zakrawa o manipulacj\u0119?<\/strong><\/p>\n

Na to pytanie odpowiem pytaniem. Czy nieetyczne jest, kiedy dwie strony bior\u0105ce udzia\u0142 w debacie, np. politycznej, przygotowuj\u0105 si\u0119 do „starcia” poprzez przewidywanie argumentów przeciwnika i planowanie sposobu, w jaki sobie z nimi poradzi\u0107? Jest to nieod\u0142\u0105czny element przygotowa\u0144. Tak samo jest w sprzeda\u017cy, z t\u0105 ró\u017cnic\u0105, \u017ce klienta nie powinni\u015bmy postrzega\u0107 jako oponenta, tylko osob\u0119 z gruntu neutraln\u0105, któr\u0105 chcemy przekona\u0107 do swojego produktu czy us\u0142ugi. Obiekcje cz\u0119sto si\u0119 powtarzaj\u0105, dlatego mo\u017cna wypracowa\u0107 pewne standardy radzenia sobie z nimi. Nieetyczne jest natomiast udzielanie klientowi nieprawdziwych informacji na temat produktu, wprowadzanie go w b\u0142\u0105d.<\/p>\n

Czy kiedy mamy do sprzedania produkt idealny, nie trzeba planowa\u0107 rozmowy z klientem?<\/strong><\/p>\n

Oczywi\u015bcie niektóre produkty sprzedaje si\u0119 \u0142atwiej, np. ze wzgl\u0119du na siln\u0105 mark\u0119. W rzeczywisto\u015bci wygl\u0105da to tak, \u017ce nawet najlepsza propozycja wymaga umiej\u0119tno\u015bci jej podania. Rozmow\u0119 z klientem warto planowa\u0107. Nawet je\u015bli produkt jest popularny i nie trzeba si\u0119 du\u017co „nagimnastykowa\u0107”, \u017ceby przekona\u0107 do niego klienta, to op\u0142aca si\u0119 post\u0119powa\u0107 zgodnie z ustalonym standardem sprzeda\u017cy. By wzmocni\u0107 w kliencie poczucie, \u017ce podj\u0105\u0142 doskona\u0142\u0105 decyzj\u0119.<\/p>\n

Im produkt s\u0142abszy, tym lepiej trzeba planowa\u0107?<\/strong><\/p>\n

Jak wspomnia\u0142em – rozmow\u0119 z klientem warto zaplanowa\u0107. W przypadku produktu nieznanej marki na pewno przed handlowcem stoi wi\u0119ksze wyzwanie. W czasie szkole\u0144 obserwuj\u0119, \u017ce handlowcy sprzedaj\u0105cy te „trudniejsze” produkty czy us\u0142ugi s\u0105 silnie zdeterminowani, by rozwija\u0107 swoje kompetencje, bo maj\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce to one, a nie wizerunek marki, przek\u0142adaj\u0105 si\u0119 bezpo\u015brednio na wynik sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Jaki procent skutecznej rozmowy sprzeda\u017cowej stanowi planowanie, a ile improwizacja? <\/strong><\/p>\n

Kwestie improwizacji warto rozwa\u017cy\u0107 w dwóch perspektywach: do\u015bwiadczenia handlowca i rodzaju sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Do\u015bwiadczony handlowiec improwizuje w czasie rozmowy nie wi\u0119cej ni\u017c 5-10 procent czasu jej trwania. Sprzedawca o mniejszym do\u015bwiadczeniu musi improwizowa\u0107 wi\u0119cej – zarówno w kontek\u015bcie technik sprzeda\u017cy, wiedzy produktowej, jak i reakcji na zachowania klienta.<\/p>\n

Przy rutynowej, transakcyjnej sprzeda\u017cy improwizacji jest znacznie mniej ni\u017c wtedy, kiedy sprzedajemy skomplikowane rozwi\u0105zania. Przy sprzeda\u017cy konsultacyjnej cz\u0119sto trzeba tworzy\u0107 rozwi\u0105zania w trakcie trwania rozmowy handlowej. Wtedy umiej\u0119tno\u015b\u0107 kreatywnego my\u015blenia i szybkiego odnoszenia si\u0119 do potrzeb klienta jest nieoceniona.<\/p>\n

Czasem sprzedawcy maj\u0105 ponadprzeci\u0119tn\u0105 sk\u0142onno\u015b\u0107 do improwizacji. W ka\u017cdej firmie jest jaki\u015b „urodzony handlowiec”, który sprzedaje produkty w znany tylko sobie sposób, osi\u0105gaj\u0105c ponadprzeci\u0119tne wyniki. Zazwyczaj w mniejszym stopniu planuje rozmow\u0119, korzysta z technik sprzeda\u017cy intuicyjnie. Nie potrzebuje ustrukturyzowanego przygotowania.<\/p>\n

Na rynku obserwuje si\u0119 w tej chwili tendencj\u0119, \u017ce firmy zaczynaj\u0105 przyk\u0142ada\u0107 wi\u0119ksz\u0105 wag\u0119 do planowania spotka\u0144 sprzeda\u017cowych. Rezygnuje si\u0119 z ogromnej ilo\u015bci raportowania – bo to tylko zapis wydarze\u0144 przesz\u0142ych, których nie da si\u0119 ju\u017c zmieni\u0107.<\/p>\n

                                                                                                 Rozmawia\u0142 Kamil Broszko<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O planowaniu rozmów handlowych i ca\u0142ego procesu sprzeda\u017cowego rozmawiamy z Adamem Mitur\u0105, cz\u0142onkiem Komisji S\u0119dziowskiej PNSA.","protected":false},"author":1,"featured_media":17456,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[9648],"tags":[56],"class_list":{"0":"post-17455","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-pr","8":"tag-pnsa","9":"cs-entry","10":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17455","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17455"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17455\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17456"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17455"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17455"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17455"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}