{"id":164904,"date":"2016-03-11T08:12:04","date_gmt":"2016-03-11T07:12:04","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/?p=164904"},"modified":"2016-03-11T09:33:36","modified_gmt":"2016-03-11T08:33:36","slug":"swiadomy-konsument-wyzwaniem-dla-sprzedawcow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/poradnik\/swiadomy-konsument-wyzwaniem-dla-sprzedawcow.html","title":{"rendered":"Nowy konsument &#8211; wyzwaniem dla sprzedawc\u00f3w"},"content":{"rendered":"<p><strong>Dobrze znane powiedzenie m\u00f3wi &#8222;Nie kupuje si\u0119 kota w worku&#8221;. Stare porzekad\u0142o ma w sobie wiele prawdy, kt\u00f3rej przestrzeganie poprowadzi nas dobr\u0105 drog\u0105. Drobne, spontaniczne zakupy s\u0105 w porz\u0105dku, jednak jak post\u0119powa\u0107 z powa\u017cniejszymi inwestycjami, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 mia\u0142y wp\u0142yw na komfort naszego \u017cycia, przysz\u0142e koszty oraz d\u0142ugoterminowe zalety lub wady?<\/strong><\/p>\n<p>Na przek\u00f3r sprzedawcom &#8211; z roku na rok zwi\u0119ksza si\u0119 liczba os\u00f3b, kt\u00f3re kupuj\u0105 \u015bwiadomie. Osoby te podejmuj\u0105 decyzj\u0119 starannie i po d\u0142ugich, szczeg\u00f3\u0142owych analizach &#8211; zw\u0142aszcza je\u015bli dotycz\u0105 one wa\u017cnego aspektu ich \u017cycia (wyposa\u017cenia domu, ubezpieczenia na \u017cycie, us\u0142ug wymagaj\u0105cych zawarcia um\u00f3w terminowych). Otrzymana wiedza, kt\u00f3r\u0105 kieruj\u0105 si\u0119 przy podejmowaniu decyzji pochodzi przede wszystkim z Internetu. Na wielu stronach u\u017cytkownicy wymieniaj\u0105 uwagi i dziel\u0105 si\u0119 spostrze\u017ceniami dotycz\u0105cymi poszczeg\u00f3lnych produkt\u00f3w czy us\u0142ug.\u00a0Z analiz bada\u0144 BUZZ MEDIA i Domu Badawczego MAISON wynika, \u017ce czyni tak a\u017c 74% spo\u0142ecze\u0144stwa. W wyniku takich dzia\u0142a\u0144 konsumenci s\u0105 bogatsi w obszern\u0105, lecz nieco powierzchown\u0105 wiedz\u0119. R\u00f3\u017cnorodne, cz\u0119sto sprzeczne stanowiska os\u00f3b w internecie sprawiaj\u0105, \u017ce ludzie trafiaj\u0105 na osobist\u0105 rozmow\u0119 z ekspertem danej bran\u017cy. Tak\u0105 osob\u0105 powinien by\u0107 sprzedawca, jednak wsp\u00f3\u0142praca z tak niejednorodn\u0105 grup\u0105 klient\u00f3w skutkuje powstaniem wielu wyzwa\u0144, z kt\u00f3rym handlowiec musi sobie poradzi\u0107.<\/p>\n<p>Znaczna cz\u0119\u015b\u0107 konsument\u00f3w oczekuje od\u00a0punkt\u00f3w sprzeda\u017cy produkt\u00f3w czy us\u0142ug jedynie podstawowej wiedzy. Po zaczerpni\u0119ciu wiedzy z takiego \u017ar\u00f3d\u0142a konsument nierzadko musi sam przemy\u015ble\u0107 proponowane opcje, a czasem nawet istnieje potrzebna ponownego kontaktu z fachowcem. Od sprzedawcy zatem zaczynaj\u0105 oczekiwa\u0107 czego\u015b wi\u0119cej &#8211;\u00a0umiej\u0119tno\u015bci dostosowania oferty do ich potrzeb, wybrania konkretnego, idealnego dla nich rozwi\u0105zania z g\u0105szczu handlowych mo\u017cliwo\u015bci (spersonalizowanie oferty dostosowane do ka\u017cdego klienta indywidualnie).<\/p>\n<p>Adam Mitura, w\u0142a\u015bciciel Mitura Academy, (specjalizuj\u0105cej si\u0119 w realizacji zamkni\u0119tych projekt\u00f3w doradczych, dedykowanych skutecznemu rozwi\u0105zywaniu problem\u00f3w ze sprzeda\u017c\u0105 czy obs\u0142ug\u0105 klient\u00f3w), radzi:<\/p>\n<blockquote><p>Maj\u0105c do czynienia z klientem, kt\u00f3ry pokazuje nam, \u017ce ma wiedz\u0119, warto da\u0107 mu do zrozumienia, \u017ce doceniamy prac\u0119 wykonan\u0105 przez niego przed rozmow\u0105 handlow\u0105. Naszym zachowaniem musimy mu pokaza\u0107, \u017ce jeste\u015bmy jego pomocnikiem, partnerem, osob\u0105 kt\u00f3ra swoj\u0105 wiedz\u0105 wesprze go w ostatecznym wyborze, a czasami skoryguje pocz\u0105tkowe za\u0142o\u017cenia. Taka postawa na pewno zaprocentuje.\u00a0Nie rozpoczynajmy natomiast niepotrzebnej walki na stanowiska, kt\u00f3ra nigdy nie b\u0119dzie dla nas korzystna.<\/p><\/blockquote>\n<p>Zmian\u0105, do kt\u00f3rej powinni dostosowa\u0107 si\u0119 sprzedawcy jest dok\u0142adny, szczeg\u00f3\u0142owy wywiad z klientem, kt\u00f3ry wychodzi poza\u00a0obszar typowy dla doboru danego produktu czy us\u0142ugi.<\/p>\n<p>Adam Mitura t\u0142umaczy:<\/p>\n<blockquote><p>W trosce o dobro i\u00a0satysfakcj\u0119 z zakupu dokonanego przez klienta, op\u0142aca si\u0119 rozmawia\u0107 szeroko o\u00a0ca\u0142ym inwestycyjnym kontek\u015bcie, jaki towarzyszy zakupowi. Je\u017celi klient decyduje o wyborze okien czy innych artyku\u0142\u00f3w budowlanych, rozmawiajmy tak\u017ce kompleksowo o domu, jego otoczeniu i\u00a0mieszka\u0144cach. Gdy wybiera wycieczk\u0119, spytajmy o innych jej uczestnik\u00f3w oraz ulubion\u0105 form\u0119 sp\u0119dzania wolnego czasu. Kiedy rozwa\u017ca, kt\u00f3ry samoch\u00f3d kupi\u0107, zainteresujmy si\u0119, do jakich cel\u00f3w b\u0119dzie go u\u017cywa\u0142 i z kim najcz\u0119\u015bciej podr\u00f3\u017cuje. Dzi\u0119ki takim zachowaniom w spos\u00f3b szybki klaruje si\u0119 optymalne dla niego rozwi\u0105zanie. Wyb\u00f3r nale\u017cy argumentowa\u0107 natomiast w j\u0119zyku korzy\u015bci, dopasowanych do zdiagnozowanych wcze\u015bniej potrzeb klienta oraz jego sytuacji \u017cyciowej.<\/p><\/blockquote>\n<p>Nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce \u015bwiadomy konsument to konsument bardziej wymagaj\u0105cy, kt\u00f3ry oczekuje znacznie wi\u0119cej ni\u017c przeci\u0119tny klient. Adam Mitura t\u0142umaczy:<\/p>\n<blockquote><p>Traktujmy sytuacj\u0119 sprzeda\u017cow\u0105 z tak\u0105 osob\u0105 jako wyzwanie \u2013 to doskona\u0142a okazja to rozwoju. Wysi\u0142ek w\u0142o\u017cony w rozmow\u0119 z ni\u0105 oznacza bowiem wzmocnienie nas samych \u2013 naszych kompetencji i\u00a0umiej\u0119tno\u015bci.\u00a0Warto zatem ustawicznie doszkala\u0107 si\u0119 w\u00a0zakresie oferty produktowej oraz w kwestiach nawi\u0105zywania kontakt\u00f3w, prowadzenia rozm\u00f3w handlowych, obs\u0142ugi posprzeda\u017cowej czy autoprezentacji.Dzi\u0119ki temu nad\u0105\u017camy za oczekiwaniami klient\u00f3w i uczymy si\u0119 by\u0107 o\u00a0krok przed konkurencj\u0105.<\/p><\/blockquote>\n<p>Wymagania rynku ca\u0142y czas rosn\u0105, dlatego nale\u017cy nad\u0105\u017ca\u0107 za zmieniaj\u0105cymi si\u0119 typami klient\u00f3w. Standardy us\u0142ug powinny by\u0107 stale modyfikowane, aby spe\u0142nia\u0107 wymagania konsument\u00f3w. Ka\u017cde kolejne pokolenie sprzedawc\u00f3w ma postawion\u0105 wy\u017cej poprzeczk\u0119. To co do tej pory by\u0142o traktowane jako wiedza specjalistyczna &#8211; dzi\u015b jest tylko podstaw\u0105. Osoba chc\u0105ca sprawdzi\u0107 si\u0119 jako dobry sprzedawca musi zdoby\u0107 zaufanie klient\u00f3w i sprawdzi\u0107, \u017ce b\u0119dzie on postrzegany jako osoba kompetentna, potrafi\u0105ca dopasowa\u0107 si\u0119 do potrzeb konkretnego klienta i udzieli\u0107 porady jak przyjaciel od serca. Konsument jest w centrum uwagi, a sprzedawca swoj\u0105 wiedz\u0105 i otwarto\u015bci\u0105 ma osi\u0105gn\u0105\u0107 sukces zawodowy.<\/p>\n<p>Klienci s\u0105 bardziej kompetentni, maj\u0105 wi\u0119cej do\u015bwiadcze\u0144 i wi\u0119ksze oczekiwania, dlatego sprzedawca musi si\u0119 dostosowa\u0107 i wykaza\u0107. Nie tylko znajomo\u015bci\u0105 oferty swojej firmy, lecz r\u00f3wnie\u017c by\u0107 ekspertem w swojej dziedzinie, kt\u00f3ry bez problemu dobierze odpowiedni\u0105 ofert\u0119 dla swojego klienta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Dobrze znane powiedzenie m\u00f3wi &#8222;Nie kupuje si\u0119 kota w worku&#8221;. Stare porzekad\u0142o ma w sobie wiele prawdy, kt\u00f3rej&hellip;","protected":false},"author":23,"featured_media":164417,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[4657],"tags":[4821,9291,3928],"class_list":{"0":"post-164904","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-poradnik","8":"tag-e-zakupy","9":"tag-swiadomy-konsument","10":"tag-zakupy","11":"cs-entry","12":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/164904","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/23"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=164904"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/164904\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/164417"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=164904"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=164904"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=164904"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}