{"id":16375,"date":"2011-05-13T12:14:17","date_gmt":"2011-05-13T10:14:17","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/index.php\/sprzedaz-relacje-obsluga-technologia\/"},"modified":"2011-05-13T12:14:17","modified_gmt":"2011-05-13T10:14:17","slug":"sprzedaz-relacje-obsluga-technologia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/sprzedaz-relacje-obsluga-technologia.html","title":{"rendered":"Sprzeda\u017c: relacje, obs\u0142uga, technologia"},"content":{"rendered":"

Na li\u015bcie najbardziej cenionych zawodów, na pierwszym miejscu jest profesor uniwersytetu, a zawód sprzedawcy plasuje si\u0119 w dolnych partiach rankingu…<\/strong><\/p>\n

El\u017cbieta Pe\u0142ka<\/strong>, prezes PNSA, w\u0142a\u015bcicielka Pe\u0142ka Creatives&PR: Decyduj\u0105 uwarunkowania historyczne. W Polsce szlacheckiej sprzeda\u017c nie by\u0142a szczególnie mocno uznawana.<\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>, wiceprezes zarz\u0105du i dyrektor sprzeda\u017cy Strauss Cafe: W „Lalce” Prusa mamy Wokulskiego, który ukazany jest jako dorobkiewicz. Z drugiej strony oczywi\u015bcie nikt nie zrzeknie si\u0119 pieni\u0119dzy czy korzy\u015bci w imi\u0119 górnolotnych warto\u015bci. Oprócz tego mamy jeszcze do\u015bwiadczenie z zesz\u0142ego wieku, z poprzedniego systemu ustrojowego, gdzie sprzeda\u017c wi\u0105za\u0142a si\u0119 z kolejkami, z walk\u0105, ze zdobywaniem.<\/p>\n

Tomasz Rochowicz<\/strong>, prezes Veolia Transport: S\u0142owo „za\u0142atwi\u0142em” kojarzy si\u0119 negatywnie. W Polsce to by\u0142o s\u0142owo powi\u0105zane z poj\u0119ciem przedsi\u0119biorczo\u015bci i równie\u017c z procesem sprzeda\u017cowym. Nie jeste\u015bmy przyzwyczajeni do nowoczesnej sprzeda\u017cy. Dzia\u0142am w bran\u017cy transportu publicznego. Kiedy spotykam si\u0119 ze zwi\u0105zkowcami, oni narzekaj\u0105, \u017ce kiedy\u015b sami decydowali, czy zatrzymaj\u0105 si\u0119 na przystanku i zabior\u0105 pasa\u017cera. Teraz uczeni s\u0105 sprzeda\u017cy, maj\u0105 si\u0119 u\u015bmiecha\u0107, otworzy\u0107 drzwi, wprowadzi\u0107 staruszk\u0119. Dla wielu s\u0105 to rzeczy niewyobra\u017calne. Przestawienie ról w procesie.<\/p>\n

Dzi\u015b konsument wchodz\u0105c w relacj\u0119 z wielkim przedsi\u0119biorstwem, styka si\u0119 tak naprawd\u0119 z jednym cz\u0142owiekiem – w\u0142a\u015bnie z tym sprzedawc\u0105, którego postrzeganie nie jest zbyt dobre.<\/strong><\/p>\n

Janusz Moroz<\/strong>, wiceprezes RWE Polska: Dzi\u015b ka\u017cdy pracownik firmy jest jej ambasadorem. Codziennie firma kilkana\u015bcie tysi\u0119cy razy kontaktuje si\u0119 z konsumentem. Sprzedawca w ró\u017cnych bran\u017cach jest ró\u017cnie pozycjonowany. Tam, gdzie musi wykaza\u0107 si\u0119 umiej\u0119tno\u015bciami i posiada\u0107 ponadprzeci\u0119tne kompetencje, zyskuje wy\u017csz\u0105 pozycj\u0119 zawodow\u0105 ni\u017c w bran\u017cach, w których jest tylko pos\u0142a\u0144cem. Na przyk\u0142ad w FMCG sprzedawca jest pozycjonowany bardzo wysoko. Sprzeda\u017c nabiera dzi\u015b nowego znaczenia w pewnych sektorach, jak na przyk\u0142ad w energetyce, która z dostawcy zmienia si\u0119 w partnera. Podej\u015bcie sprzeda\u017cowe b\u0119dzie zatem nabiera\u0142o warto\u015bci w coraz to nowych obszarach, a szczególnie w tych, w których by\u0142o niedoceniane.<\/p>\n

Leszek Narowski<\/strong>, cz\u0142onek zarz\u0105du ds. handlowych PLL LOT: Zawód sprzedawcy, wykonywanie tej czynno\u015bci, wa\u017cnej i trudnej, nie jest zbyt doceniane, a co za tym idzie – dla niektórych jest wr\u0119cz wstydliwe. Poniek\u0105d ka\u017cdy z wymienionych elementów ma na to wp\u0142yw. Ale jest te\u017c w naszym narodzie co\u015b takiego, \u017ce nie lubimy wychodzi\u0107 do drugiego cz\u0142owieka, wolimy, \u017ceby do nas kto\u015b przyszed\u0142. Nie lubimy si\u0119 uzewn\u0119trznia\u0107. To wyj\u015bcie z siebie na zewn\u0105trz jest chyba najgorsze dla ludzi nierozumiej\u0105cych sprzeda\u017cy, i dlatego panuje negatywna opinia o sprzedawcach.<\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>, wspó\u0142w\u0142a\u015bciciel i dyrektor zarz\u0105dzaj\u0105cy OS3 Multimedia: Wygraj\u0105 ci, którzy pierwsi zrozumiej\u0105, \u017ce dzi\u015b trzeba wyj\u015b\u0107 do klienta i proponowa\u0107, a w pewnym sensie równie\u017c definiowa\u0107 potrzeby. Trzeba my\u015ble\u0107 w nowoczesny sposób, na zasadzie – to ja kliencie dzi\u015b do ciebie przyjd\u0119. Taka jest kwintesencja dzisiejszych relacji handlowych – w\u0142\u0105czenie elementów w stylu konsjer\u017c: mówimy klientowi, \u017ce nie musi nic robi\u0107, my przyjdziemy do niego, obs\u0142u\u017cymy, damy mu kaw\u0119, zaoferujemy warto\u015b\u0107 dodan\u0105. To my jeste\u015bmy dla klienta, wszystko zrobimy, tak naprawd\u0119 on ju\u017c o nic nie musi si\u0119 martwi\u0107.<\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>: Mój doradca finansowy zapyta\u0142 mnie: Panie Krzysztofie, pan ma doktorat, by\u0142 pan pracownikiem naukowym, czy teraz panu tego nie brakuje? Bo sprzeda\u017c to poza pieni\u0119dzmi nie daje wiele satysfakcji. Paradoks polega na tym, \u017ce zada\u0142a to pytanie osoba, która jest sprzedawc\u0105, ale zwie si\u0119 doradc\u0105 finansowym. Napotkany profesor wy\u017cszej uczelni równie\u017c sugeruje, \u017ce sprzeda\u017c to praca pozbawiona wy\u017cszych warto\u015bci. On sobie nie zdaje sprawy, \u017ce w dzisiejszym komercyjnym \u015bwiecie jego praca niczym si\u0119 nie ró\u017cni od mojej, poniewa\u017c ja reprezentuj\u0105c bran\u017c\u0119 kawow\u0105, nauczy\u0142em wielu ludzi pasji, z której da si\u0119 \u017cy\u0107. Spe\u0142ni\u0142em wi\u0119c, w pewnym sensie, rol\u0119 nauczyciela. Nauczy\u0142em ludzi sposobu \u017cycia.<\/p>\n

Co jest istot\u0105 sprzedawania i bycia sprzedawc\u0105? <\/strong><\/p>\n

El\u017cbieta Pe\u0142ka<\/strong>: Dla mnie istot\u0105 sprzeda\u017cy jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 i skuteczno\u015b\u0107 osi\u0105gania celów biznesowych wyznaczonych przez siebie samego lub organizacj\u0119.<\/p>\n

Tomasz Rochowicz<\/strong>: Z punktu widzenia klienta jest to wytworzenie stanu potrzeby. Z punktu widzenia sprzedawcy – sposób na samorealizacj\u0119. Istot\u0105 bycia sprzedawc\u0105 jest równie\u017c satysfakcja z uczestniczenia w mechanizmach rynkowych. Ju\u017c Kotler, klasyk marketingu, zwraca uwag\u0119, \u017ce sprzeda\u017c to jest tworzenie u konsumenta potrzeby.<\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>: Apple wytworzy\u0142o nowatorski produkt i zaszczepi\u0142o ludziom wol\u0119, \u017ceby ten produkt posiada\u0107. Apple jest \u015bwietnym przyk\u0142adem marki, która nie wyda\u0142a ani grosza na reklam\u0119 masow\u0105 produktu typu iPhone, a zapotrzebowanie i tak by\u0142o ogromne, zamówienia liczone w milionach egzemplarzy.<\/p>\n

Jakie s\u0105 zadania sprzeda\u017cy charakterystyczne dla naszych czasów?<\/strong><\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>: Kiedy\u015b przewa\u017ca\u0142 model, w którym kupuj\u0105cy poszukiwa\u0142 produktu, a sprzedaj\u0105cy znajdowa\u0142 sposób na jego dostarczenie. Dzi\u015b cz\u0119sto poszukujemy warto\u015bci dodanej, na przyk\u0142ad opieraj\u0105cej si\u0119 na relacjach.<\/p>\n

El\u017cbieta Pe\u0142ka<\/strong>: Sprzeda\u017c mo\u017ce by\u0107 sukcesem w chwili obecnej, je\u015bli b\u0119dzie „obudowana” relacjami z naszym odbiorc\u0105. W latach 90. by\u0142am mened\u017cerem w agencji reklamowej. Mia\u0142am wyj\u0105tkowo du\u017ce portfolio sta\u0142ych klientów. Mimo to sprzeda\u017c by\u0142a inna ni\u017c teraz. Chodzi\u0142o przede wszystkim o to, \u017ceby osi\u0105gn\u0105\u0107 cel sprzeda\u017cowy, \u017ceby by\u0142y wyniki. Natomiast s\u0105dz\u0119, \u017ce dzi\u015b co\u015b innego jest istotne. Rozwija si\u0119 spo\u0142ecze\u0144stwo, wszystko idzie do przodu, warunki si\u0119 zmieniaj\u0105, cywilizujemy si\u0119. St\u0105d jest zupe\u0142nie naturalne, \u017ce relacje, serwis posprzeda\u017cowy, utrzymanie klienta, wychodzenie naprzeciw jego potrzebom i odkrywanie nowych potrzeb zaczyna odgrywa\u0107 w sprzeda\u017cy kluczow\u0105 rol\u0119.<\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>: Moi ludzie odwiedzaj\u0105 kilkana\u015bcie tysi\u0119cy sklepów ka\u017cdego miesi\u0105ca i mamy po\u015bredni\u0105 drog\u0119 sprzeda\u017cow\u0105 do konsumenta finalnego, nie zawsze jest wi\u0119c tak, \u017ce sprzedawca ma szans\u0119 nawi\u0105za\u0107 osobiste relacje z nabywc\u0105. Po pierwsze nie ma czasu. Po drugie jest wiele takich bran\u017c, gdzie zakupów dokonuje si\u0119 automatycznie, a dodatkowe relacje ze sprzedawc\u0105 mog\u0105 nawet przeszkadza\u0107.<\/p>\n

Sprzedawca nie jest ju\u017c tylko kim\u015b, kto podaje produkt z pó\u0142ki…<\/strong><\/p>\n

Janusz Moroz<\/strong>: Sprzedawca by\u0142 tysi\u0105c lat temu, jest dzisiaj, b\u0119dzie za tysi\u0105c lat. Pewne rzeczy s\u0105 sta\u0142e, natomiast zmienia si\u0119 podej\u015bcie i techniki. Na przyk\u0142ad w bran\u017cy energetycznej b\u0119dziemy d\u0105\u017cy\u0107 do tego, \u017ceby przekszta\u0142ci\u0107 obs\u0142ug\u0119 klienta w sprzeda\u017c, \u017ceby ci, którzy pracuj\u0105 dzisiaj w obs\u0142udze klienta, nagle stali si\u0119 sprzedawcami. My mamy miesi\u0119cznie sto tysi\u0119cy kontaktów z klientami. To s\u0105 telefony, wizyty itd. Pracownicy, którzy dzisiaj za\u0142atwiaj\u0105 wyja\u015bnienie faktury czy reklamacj\u0119, nagle powinni sta\u0107 si\u0119 sprzedawcami, wykorzysta\u0107 fakt kontaktu z klientem. To jest wyzwanie, i co ciekawe – ludzie troch\u0119 si\u0119 tego boj\u0105.<\/p>\n

Leszek Narowski<\/strong>: Mnie si\u0119 podoba idea PNSA, \u017ce promuje, dowarto\u015bciowuje nasz bardzo trudny zawód. A sprzedawanie odbywa si\u0119 nieustannie, robimy to ca\u0142y czas – w rodzinie czy cho\u0107by tutaj, podczas debaty. Co do wspó\u0142czesnych wyzwa\u0144 – dzi\u015b ci\u0105gle warto\u015b\u0107 firmy buduj\u0105 przychody i baza klientów. Wyzwaniem i tym, co wyró\u017cni na tle konkurencji, b\u0119dzie teraz jako\u015b\u0107. Problem jedynie w tym, \u017ce im wi\u0119cej klientów, tym trudniej nad jako\u015bci\u0105 zapanowa\u0107, jest coraz dro\u017csza. Kiedy firma ma milion lub wi\u0119cej klientów, konsument próbuj\u0105c si\u0119 z ni\u0105 skontaktowa\u0107 i rozwi\u0105za\u0107 problem, doznaje frustracji. Firmy kilka lat temu wdra\u017ca\u0142y oszcz\u0119dno\u015bci w obs\u0142ug\u0119 klienta, m.in. wprowadzi\u0142y tzw. inteligentne CRN. Dzi\u015b ju\u017c wiadomo, \u017ce one w wielu przypadkach nie nad\u0105\u017caj\u0105 z rozpoznaniem potrzeb i oczekiwa\u0144 klienta, który trzy razy dzwoni, trzy razy traci po\u0142\u0105czenie i za ka\u017cdym razem musi powtarza\u0107 swoj\u0105 histori\u0119. To doprowadza klientów do sza\u0142u.
<\/strong><\/p>\n

Bilety na Euro 2012 mo\u017cemy kupi\u0107 wy\u0142\u0105cznie w internecie. Co to oznacza? <\/strong><\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>: To jest jak gdyby miecz obusieczny. Internet dzisiaj to ju\u017c nie jest jedynie kolejne narz\u0119dzie komunikacji marketingowej, jak TV, prasa, radio, gdzie wysy\u0142any jest komunikat w jedn\u0105 stron\u0119 – do konsumenta. Internet jest dzi\u015b narz\u0119dziem interakcyjnym, które buduje zaanga\u017cowanie i jest ogromn\u0105, pisan\u0105 cz\u0119sto przez tysi\u0105ce osób, wizytówk\u0105 firmy. Ka\u017cdy z pracowników najni\u017cszego czy najwy\u017cszego szczebla codziennie siedz\u0105c chocia\u017cby na przys\u0142owiowym Facebooku, jest reprezentantem firmy i marki. Dzisiaj naszym celem jest to, aby ka\u017cdy dobrze o tej marce mówi\u0142, dobrze si\u0119 o niej wypowiada\u0142. Kluczowe jest przeszkolenie ka\u017cdego pracownika i uczynienie z niego w pewnym sensie sprzedawcy, poinformowanie o tym, jak powinien si\u0119 zachowywa\u0107 w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych, mówi\u0105c o marce i reprezentuj\u0105c j\u0105. Wracaj\u0105c do przyk\u0142adu tradycyjnego sprzedawcy – komiwoja\u017cera, który przyje\u017cd\u017ca\u0142 fur\u0105 do wsi i ludzie zbierali si\u0119 i robili zakupy. Dzisiaj wykorzystuj\u0105c Internet, naczelnym celem jest to, aby dotrze\u0107 do miejsca, w którym s\u0105 u\u017cytkownicy. Nie chodzi ju\u017c o to, \u017ceby za wszelk\u0105 cen\u0119 \u015bci\u0105ga\u0107 ich do siebie, dlatego \u017ce przeci\u0105ganie klientów na swoj\u0105 stron\u0119 kosztuje bardzo, bardzo du\u017co. Dzi\u015b chyba nadrz\u0119dnym celem nowoczesnej formy sprzeda\u017cy jest to, \u017ceby dociera\u0107 do u\u017cytkowników tam, gdzie jest ich naturalne \u015brodowisko, do miejsca, w którym s\u0105 dla rozrywki, bo Internet jest obszarem przede wszystkim rozrywkowym.<\/p>\n

Tomasz Rochowicz<\/strong>: Kierunek jest jasny – wiadomo, \u017ce b\u0119d\u0105 rosn\u0105\u0107 nowoczesne kana\u0142y. Pytanie tylko, czy dla wszystkich bran\u017c i wszystkich firm.<\/p>\n

Janusz Moroz<\/strong>: W bran\u017cy energetycznej to jest oczywiste, \u017ce Internet jest kana\u0142em wa\u017cnym, rozwijaj\u0105cym si\u0119, ale on nie przejmie 100 proc. obs\u0142ugi. Potrzebne jest doradztwo, bo to dziedzina techniczna. P\u0142acenie za pr\u0105d nie wymaga wychodzenia z domu, natomiast sprzeda\u017c czy kupienie jakiego\u015b nowego produktu, nowej taryfy, wymaga skonsultowania.<\/p>\n

Leszek Narowski<\/strong>: Internet to najwspanialsza rzecz dla firmy i najbardziej przekl\u0119ta. To jest fantastyczne narz\u0119dzie bardzo szybkiego dotarcia do klienta, ale z drugiej strony – absolutne przekle\u0144stwo, bo daje mo\u017cliwo\u015b\u0107 porównywania cen na nieznan\u0105 wcze\u015bniej skal\u0119.<\/p>\n

Ale jest jeszcze jedno zagro\u017cenie. Przypomnijcie sobie Nike. Powsta\u0142 olbrzymi bojkot marki. Czyli dzi\u0119ki Internetowi jeden konsument mo\u017ce zagrozi\u0107 koncernowi.<\/strong><\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>: 12 proc. straty sprzeda\u017cy Nestle w USA spowodowane aktywno\u015bci\u0105 jednego konsumenta, tylko dlatego, \u017ce wojna wywo\u0142ana zosta\u0142a na Facebooku. Firma pope\u0142ni\u0142a wszystkie mo\u017cliwe b\u0142\u0119dy, których nie mo\u017cna pope\u0142nia\u0107, prowadz\u0105c mark\u0119 w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych. Rozgorza\u0142a wojna. Jeden konsument, jeden punkt zapalny mo\u017ce spowodowa\u0107 lawin\u0119 kryzysow\u0105, która na koniec dnia przek\u0142ada si\u0119 na to, co si\u0119 dzieje przy pó\u0142ce sklepowej.
<\/strong><\/p>\n

Kto ma szans\u0119 bardziej skorzysta\u0107 z internetu: du\u017ce koncerny czy mniejsze firmy? <\/strong><\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>: Wydaje mi si\u0119, \u017ce to przede wszystkim szansa dla ma\u0142ych firm. Ale te\u017c nie dla wszystkich bran\u017c. Telewizora czy aparatu fotograficznego nigdy nie kupi\u0142em i nie kupi\u0119 w internecie.<\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>: Odwo\u0142am si\u0119 do przyk\u0142adu naszego klienta – Mitsubishi. Zmiana witryny internetowej tej marki spowodowa\u0142a kilkunastoprocentowy wzrost sprzeda\u017cy samochodów, mimo \u017ce nie kupujemy samochodu przez internet. Ale w sieci rozpoczyna si\u0119 ca\u0142y proces. Jest to pierwsze miejsce styku, gdzie klient mo\u017ce, siedz\u0105c w swoim ciep\u0142ym pokoju, w kapciach, przegl\u0105da\u0107 oferty, skonfigurowa\u0107 samochód, wybra\u0107 kolor, silnik. W którym\u015b momencie jest tak, co potwierdzaj\u0105 badania, \u017ce ten u\u017cytkownik zak\u0142ada kurtk\u0119, idzie do salonu i w ko\u0144cu utwierdza si\u0119 w zamiarze zakupu. Tak samo jest w bran\u017cy RTV AGD. Natomiast pierwszy kontakt z mark\u0105 i pierwszy wybór odbywaj\u0105 si\u0119 w internecie.<\/p>\n

Tomasz Rochowicz<\/strong>: W mojej bran\u017cy, czyli w transporcie regionalnym, mamy dwie skrajne grupy: emerytów i rencistów, którzy praktycznie internetem si\u0119 nie interesuj\u0105, i m\u0142odzie\u017c szkoln\u0105, któr\u0105 Internet fascynuje. Ze wzgl\u0119du na t\u0119 drug\u0105 grup\u0119 moja firma rozpocz\u0119\u0142a sprzeda\u017c biletów w sieci. Jeste\u015bmy pionierami. Nie liczymy, \u017ce to jako\u015b gwa\u0142townie zwi\u0119kszy obroty, ale czujemy, \u017ce musimy i\u015b\u0107 z nowym trendem. To jest inwestycja w przysz\u0142o\u015b\u0107. Wszystkie te nowoczesne metody sprzeda\u017cy maj\u0105 drugie dno – umo\u017cliwiaj\u0105 nam analiz\u0119 zachowa\u0144 naszych klientów. W tej chwili konsument kupuj\u0105c w Internecie, zostawia swój \u015blad, a my mo\u017cemy analizowa\u0107 dane i kreowa\u0107 zachowania naszych pasa\u017cerów. Tak de facto dla nas Internet dzisiaj to nie jest \u017aród\u0142o nowych przychodów, tylko narz\u0119dzie lepszego poznania klienta. To jest inwestycja po to, \u017ceby w przysz\u0142o\u015bci wi\u0119cej osi\u0105gn\u0105\u0107.<\/p>\n

Janusz Moroz<\/strong>: W energetyce mamy trend, który chyba te\u017c jest gdzie indziej, mianowicie musimy s\u0142ucha\u0107 bardzo uwa\u017cnie naszych klientów. Pierwsi wprowadzili\u015bmy biuro elektroniczne, ale wci\u0105\u017c s\u0105 sprawy, które mo\u017cna za\u0142atwi\u0107 tylko przez osobisty kontakt. Bardzo wiele firm biznesowych w ogóle nie reaguje na Internet – oczekuj\u0105 konsultanta. Dzi\u015b w biznesie trzeba okre\u015bli\u0107 kierunek pozycjonowania swojej marki: czy to jest doskona\u0142o\u015b\u0107 produktowa, czy obs\u0142ugowa, czy cena. My stawiamy na produkt i obs\u0142ug\u0119 klienta. Ja dalej stoj\u0119 na stanowisku, \u017ce dla firmy jest niezb\u0119dne, \u017ceby dzia\u0142a\u0107 w nowych kana\u0142ach kontaktu z klientami, ale trzeba bardzo rozs\u0105dnie analizowa\u0107, gdzie ów klient si\u0119 znajduje, kto to jest i jakie jest dotarcie. Trzeba by\u0107 w biurach, w call centre, w prasie, w internecie, wsz\u0119dzie. Bo naszym klientem jest bogata i silna firma oraz biedny Kowalski, który nie ma komputera i by\u0107 mo\u017ce nigdy nie b\u0119dzie mia\u0142.<\/p>\n

Podsumowanie<\/strong><\/p>\n

Leszek Narowski<\/strong>: Z ostatnich lat moich do\u015bwiadcze\u0144 wynika, \u017ce dzi\u015b najwa\u017cniejszym wyró\u017cnikiem us\u0142ug i produktów jest jako\u015b\u0107. Jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi, jako\u015b\u0107 produktu, bycie partnerem, a nie \u0142apanie klienta. Druga rzecz to w\u0142a\u015bnie umiej\u0119tne wykorzystywanie narz\u0119dzi wobec kana\u0142ów sprzeda\u017cy, dotarcie z odpowiednimi produktami. To jest bardzo wa\u017cne dzisiaj. Jestem pod olbrzymim wra\u017ceniem Internetu. Nie ma chyba wi\u0119kszego wydarzenia w ostatnich stu latach, które by tak bardzo zmieni\u0142o nasze \u017cycie.<\/p>\n

Janusz Moroz<\/strong>: Podoba mi si\u0119 to, \u017ce ka\u017cdy z nas jest sprzedawc\u0105 i akty sprzeda\u017cowe b\u0119d\u0105 si\u0119 dokonywa\u0142y wci\u0105\u017c i zawsze. Wed\u0142ug mnie zaciera si\u0119 granica mi\u0119dzy marketingiem, sprzeda\u017c\u0105 a obs\u0142ug\u0105, istnieje silna zale\u017cno\u015b\u0107 mi\u0119dzy poszczególnymi dzia\u0142ami. Gdy którekolwiek ogniwo p\u0119knie, wówczas klient nie dostanie tego, co powinni\u015bmy mu dostarczy\u0107. Dzi\u015b od satysfakcji wewn\u0119trznej, od tego, jak\u0105 ustawimy procedur\u0119 w firmach, jak\u0105 postaw\u0119 w \u017cyciu osobistym i s\u0142u\u017cbowym zaprezentujemy, zale\u017cy to, w jaki sposób uka\u017cemy mark\u0119 i firm\u0119 naszym klientom.<\/p>\n

Tomasz Rochowicz<\/strong>: Sprzeda\u017c si\u0119 zmienia tak, jak zmieniaj\u0105 si\u0119 ludzie. Pod\u0105\u017ca za zmianami w cywilizacji. Mamy coraz mniej czasu, wi\u0119c rozwin\u0119\u0142y si\u0119 centra handlowe, by naby\u0107 produkt dost\u0119pny na wyci\u0105gni\u0119cie r\u0119ki. Cz\u0142owiek robi si\u0119 coraz bardziej wymagaj\u0105cy, leniwy i chce by\u0107 dobrze obs\u0142u\u017cony, szybko i za maksymalnie nisk\u0105 cen\u0119. Rozwin\u0105\u0142 si\u0119 Internet. Dzi\u015b modnie jest w towarzystwie powiedzie\u0107, \u017ce co\u015b markowego kupi\u0142o si\u0119 taniej. To s\u0105 rzeczy, które nie mie\u015bci\u0142y nam si\u0119 w g\u0142owie 10 lat temu. Sprzeda\u017c \u017cyje i zmienia si\u0119, tak jak ludzie, otoczenie, warunki.<\/p>\n

Marcin Maj<\/strong>: Relacje sprzedawca – doradca to jest dzi\u015b bardzo istotny kierunek, je\u017celi chodzi o sprzeda\u017c. Z tym, \u017ce musimy by\u0107 konsekwentni. Mówimy, \u017ce przedstawiciel powinien budowa\u0107 d\u0142ugotrwa\u0142e relacje, ale jednocze\u015bnie stawiamy mu bardzo twarde cele sprzeda\u017cowe, i to niestety czasami si\u0119 wyklucza. Internet te sprawy zaz\u0119bia, mo\u017ce s\u0142u\u017cy\u0107 w\u0142a\u015bnie podtrzymaniu relacji, utrzymaniu klientów. Ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce w tej debacie wszyscy podkre\u015blamy, \u017ce bycie sprzedawc\u0105 to nie jest powód do tego, \u017ceby si\u0119 wstydzi\u0107. Nigdy tak nie uwa\u017ca\u0142em. Niezale\u017cnie od tego, co si\u0119 sprzedaje, czy produkt, us\u0142ug\u0119, nauk\u0119 czy wizj\u0119 \u015bwiata.<\/p>\n

El\u017cbieta Pe\u0142ka<\/strong>: My\u015bl\u0119, \u017ce to, co jest istotne, kluczowe i charakterystyczne dla tego, co dzia\u0142o si\u0119 na rynku w ci\u0105gu ostatnich dwóch, trzech lat, to jest holistyczne podej\u015bcie do marek. Wszystkie procesy sk\u0142adaj\u0105 si\u0119, integruj\u0105, \u0142\u0105cz\u0105 i maj\u0105 zdecydowanie wp\u0142yw na to, jak marka jest odbierana. Planuj\u0105c kampanie reklamowe czy pracuj\u0105c na briefach od klientów, w ci\u0105gu ostatniego pó\u0142tora roku nie zdarzy\u0142o si\u0119 nam w agencji nie patrze\u0107 na to, jak wygl\u0105da sprzeda\u017c firmy, dla której pracujemy. W tej chwili agencje reklamowe wchodz\u0105 w obszar konsultingu i doradztwa, co stwarza naturalny obowi\u0105zek znajomo\u015bci tematów sprzeda\u017cowych: wp\u0142ywu obs\u0142ugi na sprzeda\u017c, zwi\u0105zków marketingu z handlem, rozumienia koncepcji promocyjnej czy charakteru us\u0142ug posprzeda\u017cowych.<\/p>\n

Krzysztof Klimczak<\/strong>: Wychodz\u0105c z za\u0142o\u017cenia, \u017ce o wiele dro\u017csze jest pozyskanie klienta ni\u017c jego utrzymanie, to Internet ma kluczowe znaczenie dlatego, \u017ce w jednym momencie i praktycznie za darmo mo\u017cna otrzyma\u0107 bardzo konkretn\u0105 informacj\u0119 zwrotn\u0105 na temat us\u0142ug. To, krótko mówi\u0105c, nazywa si\u0119 strategi\u0105 Open Brend – marki otwieraj\u0105 si\u0119 na opinie u\u017cytkowników. Ma\u0142o tego, nowoczesna marka „s\u0142ucha” konsumentów i od czasu do czasu oddolne pomys\u0142y s\u0105 wdra\u017cane w \u017cycie. Internet, oprócz tego, \u017ce jest dzisiaj kana\u0142em sprzeda\u017cy i komunikacji, jest tak\u017ce zjawiskiem spo\u0142ecznym, które ma przemo\u017cny wp\u0142yw na ca\u0142\u0105 sprzeda\u017c.<\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O istocie i roli sprzeda\u017cy, o wyzwaniach stoj\u0105cych przed handlem w obecnych czasach oraz o wadze relacji i obs\u0142ugi w funkcjonowaniu biznesu rozmawiaj\u0105 mened\u017cerowie, eksperci i sympatycy Polish National Sales Awards.","protected":false},"author":1,"featured_media":16376,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[],"tags":[3491],"class_list":{"0":"post-16375","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"tag-os3-group","8":"cs-entry","9":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16375","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=16375"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16375\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/16376"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=16375"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=16375"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=16375"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}