{"id":156447,"date":"2015-06-22T12:02:59","date_gmt":"2015-06-22T10:02:59","guid":{"rendered":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/?p=156447"},"modified":"2015-06-22T12:05:55","modified_gmt":"2015-06-22T10:05:55","slug":"jak-sprzedawac-wiecej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/marketing\/poradnik\/jak-sprzedawac-wiecej.html","title":{"rendered":"Jak sprzedawa\u0107 wi\u0119cej?"},"content":{"rendered":"

1. KROK \u2013 Zr\u00f3b szybki przegl\u0105d kompetencji <\/strong><\/p>\n

Tak jak ka\u017cdy mechanizm wymaga przegl\u0105du, tak samo przegl\u0105du wymagaj\u0105 kompetencje pracownik\u00f3w, bez wzgl\u0119du na to, czy w firmie sprzedaje jedna osoba czy te\u017c jest to ca\u0142y zesp\u00f3\u0142. Wag\u0119 tego dzia\u0142ania potwierdzaj\u0105 wyniki badania EFFECTIVENESS i agencji SW Research , przeprowadzonego w\u015br\u00f3d cz\u0142onk\u00f3w zarz\u0105du, specjalist\u00f3w HR. 56% badanych wskaza\u0142o dzia\u0142 sprzeda\u017cy jako ten, w kt\u00f3rym pomiar kompetencji jest szczeg\u00f3lnie wa\u017cny.<\/p>\n

W kt\u00f3rych dzia\u0142ach przedsi\u0119biorstwa pomiar kompetencji pracownika jest szczeg\u00f3lnie wa\u017cny?<\/strong><\/p>\n

\"tabela-mediarun-com\"<\/a><\/p>\n

N=250, wynik w %; Badani mogli wskazywa\u0107 wi\u0119cej ni\u017c 1 odpowied\u017a.<\/p>\n

Badanie kompetencji to naprawd\u0119 mo\u017ce by\u0107 dzia\u0142anie kosztowo efektywne i szybkie w realizacji \u2013 ok. 10 min. Daje nam informacj\u0119 zwrotn\u0105 co do stylu sprzeda\u017cy – komunikacji z klientem, umiej\u0119tno\u015bci negocjacyjnych, domykania sprzeda\u017cy, organizacji pracy, radzenie sobie z obiekcjami klient\u00f3w etc. Przegl\u0105daj\u0105c wyniki badania, mo\u017cna w prosty spos\u00f3b zidentyfikowa\u0107 te kompetencje, dzi\u0119ki kt\u00f3rym jedni osi\u0105gaj\u0105 za\u0142o\u017cone cele (to jest te\u017c punkt wyj\u015bcia dla przysz\u0142ych rekrutacji – zatrudnianie os\u00f3b o profilu zbli\u017conym do \u201etop sprzedawc\u00f3w\u201d w firmie) oraz b\u0119dziemy wiedzie\u0107, jakie umiej\u0119tno\u015bci powinni rozwija\u0107 pozostali, aby mie\u0107 lepsze efekty sprzeda\u017cowe.<\/p>\n

2. KROK \u2013 Daj im pozna\u0107 ich mocne strony w sprzeda\u017cy
\n<\/strong>
\nSkuteczni konsultanci (takiego okre\u015blenia b\u0119d\u0119 u\u017cywa\u0107, my\u015bl\u0105c o osobach, kt\u00f3re w jakimkolwiek zakresie zaanga\u017cowane s\u0105 sprzeda\u017c projekt\u00f3w) s\u0105 \u015bwiadomi w\u0142asnych mocnych stron oraz ogranicze\u0144 i szybko rozpoznaj\u0105 mocne strony, ograniczenia, potrzeby klient\u00f3w. St\u0105d po badaniu kompetencji p\u00f3jd\u017amy dalej, daj\u0105c konsultantom informacj\u0105 zwrotn\u0105, np. raport z badania, opisuj\u0105cy ich naturalny styl sprzeda\u017cy; aby m\u00f3c zrozumie\u0107 motywacje, styl komunikacji klienta, nale\u017cy zacz\u0105\u0107 od zrozumienia, w czym tkwi moja si\u0142a i to wykorzystywa\u0107 dla jeszcze lepszych efekt\u00f3w. Posi\u0142kuj\u0105c si\u0119 modelem DISC :<\/p>\n

– Niekt\u00f3rzy konsultanci dobrze si\u0119 czuj\u0105, komunikuj\u0105c poprzez fakty, cyfry, twarde argumenty \u2013 oni pomagaj\u0105 zobaczy\u0107 klientom racjonalne korzy\u015bci z oferowanych us\u0142ug, rozwi\u0105za\u0144; s\u0105 zadaniowi. To jest styl \u201eC\u201d(ang. Compliance) \u2013 Uporz\u0105dkowany.<\/p>\n

– Dla innych licz\u0105 si\u0119 relacje i to oni maj\u0105 talent do uspokajania obaw klienta, w ich towarzystwie klient czuje si\u0119 po prostu dobrze; s\u0105 nastawieni na ludzi. To jest styl \u201eS\u201d (ang. Stable) \u2013 Stabilny.<\/p>\n

– S\u0105 tacy, kt\u00f3rych mocn\u0105 stron\u0105 jest otwarty, odwa\u017cny spos\u00f3b komunikowania si\u0119 \u2013 to oni szybko poradz\u0105 si\u0119 obiekcjami klient\u00f3w; s\u0105 nastawieni na ludzi. To jest styl \u201eI\u201d (ang. Influencing) \u2013 Wp\u0142ywowy.<\/p>\n

– Wreszcie s\u0105 tacy, kt\u00f3rzy nie ust\u0105pi\u0105, zanim nie osi\u0105gn\u0105 tego, co zaplanowali; musz\u0105 widzie\u0107 efekt swoich dzia\u0142a\u0144; s\u0105 bardzo zadaniowi. To jest styl \u201eD\u201d (ang. Dominant) \u2013 Dominuj\u0105cy.<\/p>\n

3. KROK \u2013 Naucz rozpoznawa\u0107 styl zachowania klient\u00f3w<\/strong><\/p>\n

Znaj\u0105c w\u0142asny styl komunikacji, sprzeda\u017cy, to dobry punkt wyj\u015bcia do tego, aby nauczy\u0107 si\u0119 rozpoznawa\u0107 styl zachowania klienta, umie\u0107 dostosowa\u0107 si\u0119 do jego stylu komunikacji, zrozumie\u0107, co go zmotywuje do podj\u0119cia decyzji o wsp\u00f3\u0142pracy (na takim treningu pracujemy na \u201ecase study\u201d z rzeczywisto\u015bci biznesowej klienta). Bo je\u015bli dla klienta liczy si\u0119 bezpiecze\u0144stwo (styl \u201eS\u201d), b\u0119dzie chcia\u0142 na przyk\u0142ad zobaczy\u0107 referencje innych klient\u00f3w, \u201ecasy\u201d, tak, aby ograniczy\u0107 ryzyko niepowodzenia wsp\u00f3\u0142pracy; to takiemu klientowi najbardziej b\u0119dzie zale\u017ce\u0107 na tym, aby pozna\u0107 zesp\u00f3\u0142 dedykowany do projektu; je\u015bli ponad wszystko liczy si\u0119 dla klienta jako\u015b\u0107 \u015bwiadczonych us\u0142ug (styl \u201eC\u201d), na pewno w zdobyciu jego zaufania pomog\u0105 np. wskazania zajmowanej pozycji w rankingach bran\u017cowych, nagrody opis \u201ecas\u00f3w\u201d, ale poprzez cyfry, efekty, dok\u0142adna prezentacja do\u015bwiadczenia zawodowego konsultanta etc.; jeszcze innego klienta do zakupu podobnego zakresu us\u0142ug zmotywuje informacja o tym, jakie nowe mo\u017cliwo\u015bci biznesowe da mu ta wsp\u00f3\u0142praca \u2013 jaki zwrot przyniesie inwestycja (styl \u201eD\u201d). Nie ma zatem jednej, sprawdzonej strategii sprzeda\u017cy. Kluczem jest zrozumienie osobowo\u015bci klienta i umiej\u0119tno\u015b\u0107 szybkiego reagowanie na r\u00f3\u017cnych style zachowa\u0144. Ucz\u0105c konsultant\u00f3w tego, co ich klient\u00f3w rzeczywi\u015bcie motywuje do podj\u0119cia decyzji zakupowej, jakich informacji potrzebuj\u0105 i jakiego stylu komunikacji rzeczywi\u015bcie oczekuj\u0105, wydob\u0119dziemy prawdziwy potencja\u0142, jak jest w pracownikach zaanga\u017cowanych w sprzeda\u017c.<\/p>\n

\"Anna<\/a>Anna Sarnacka<\/strong><\/p>\n

Trener biznesu, Master Certified Behavioral Consultant, jedyny trener w Polsce, kt\u00f3ry zosta\u0142 w USA certyfikowany w zakresie zaawansowanego wykorzystania modelu DISC. Jej do\u015bwiadczenie w biznesie to praca w licz\u0105cych si\u0119 na polskim rynku agencjach PR, gdzie powierzono jej opracowywanie i wdra\u017canie strategii komunikacji dla firm, produkt\u00f3w czy us\u0142ug, zarz\u0105dzanie sytuacjami kryzysowymi u klient\u00f3w. Wa\u017cny etap w jej karierze zawodowej to praca na stanowisku PR Managera, odpowiedzialno\u015b\u0107 za realizacj\u0119 cel\u00f3w sprzeda\u017cowych zespo\u0142u, rekrutacj\u0119 i okresowe oceny pracownik\u00f3w. Obecnie jest wsp\u00f3\u0142w\u0142a\u015bcicielk\u0105 firmy EFFECTIVENESS i autork\u0105 bloga www.disc.com.pl<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Nie od dzi\u015b wiadomo, jak wa\u017cna dla firmy jest efektywno\u015b\u0107 os\u00f3b zaanga\u017cowanych w sprzeda\u017c (pozyskiwanie nowych klient\u00f3w, rozwijanie wsp\u00f3\u0142pracy z obecnymi) – te osoby to jedna z kluczowych cz\u0119\u015bci wielkiego mechanizmu, kt\u00f3ry porusza firm\u0119 do przodu, a jego si\u0142a zale\u017cy nie tylko od tego, jak wiele os\u00f3b nap\u0119dza ten mechanizm, ale g\u0142\u00f3wnie od tego, jak skuteczni s\u0105 ci pracownicy. Co zatem mo\u017cna zrobi\u0107, aby w prosty spos\u00f3b wzmocni\u0107 skuteczno\u015b\u0107 dzia\u0142a\u0144 sprzeda\u017cowych?","protected":false},"author":6,"featured_media":156452,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_display_header_overlay":false,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[4657],"tags":[4744,4138,2402,3562],"class_list":{"0":"post-156447","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-poradnik","8":"tag-anna-sarnacka","9":"tag-effectiveness","10":"tag-poradnik","11":"tag-sprzedaz","12":"cs-entry","13":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/156447","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=156447"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/156447\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/156452"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=156447"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=156447"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mediarun.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=156447"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}