Pu\u0142apki te s\u0105 gro\u017ane przede wszystkim dlatego, \u017ce zwi\u0105zane s\u0105 z wrodzonymi ludzkimi sk\u0142onno\u015bciami, a przez to w niewidoczny spos\u00f3b szkodz\u0105 podejmowaniu decyzji. Bez przygotowanie merytorycznego trudno takie pu\u0142apki wychwyci\u0107. Du\u017co \u0142atwiej bowiem sprawdzi\u0107 baz\u0119 danych ni\u017c umys\u0142 decydenta. <\/P>
\n
Szczeg\u00f3lnie interesuj\u0105ca jest sk\u0142onno\u015b\u0107 psychologiczna, zwanej awersj\u0105 do strat oraz \u015bci\u015ble z ni\u0105 zwi\u0105zana pu\u0142apka utopionych koszt\u00f3w. Awersja do strat sprawia, \u017ce je\u015bli dzisiaj posiadamy 100.000 z\u0142otych, wcale nie znaczy, \u017ce jeste\u015bmy z tego faktu zadowoleni. Nasze samopoczucie zale\u017cy bowiem od tego, czy wczoraj mieli\u015bmy 200.000 z\u0142otych, czy 50.000 z\u0142otych. Efekt utopionych koszt\u00f3w to konsekwencja awersji do strat. <\/P>
\n
Popatrzmy na zad\u0142u\u017cone przedsi\u0119biorstwo, kt\u00f3rego zarz\u0105d zwraca si\u0119 do wierzyciela z pro\u015bb\u0105 o przyznanie dodatkowego kredytu. Do wniosku do\u0142\u0105cza biznes plan, zak\u0142adaj\u0105cy popraw\u0119 sytuacji w firmie po otrzymaniu przez ni\u0105 nowego kredytu. Ot\u00f3\u017c, decydenci reprezentuj\u0105cy wierzyciela mog\u0105 poczu\u0107 w takiej sytuacji przymus ratowania straconych \u015brodk\u00f3w zwi\u0105zanych z pierwszym, niesp\u0142aconym dot\u0105d kredytem.
Tymczasem decyzja o przyznaniu dodatkowych \u015brodk\u00f3w powinna by\u0107 podj\u0119ta wy\u0142\u0105cznie w oparciu o przed\u0142o\u017cony biznes plan. Je\u015bli ten nie rokuje nadziei, nale\u017cy odm\u00f3wi\u0107 udzielenia nowej po\u017cyczki. Przyznanie kolejnego kredytu jedynie po to by ratowa\u0107 poprzedni prowadzi\u0107 mo\u017ce do powi\u0119kszenia istniej\u0105cej ju\u017c straty.
Innym ciekawym schematem psychologicznym jest niebywale silne pos\u0142usze\u0144stwo ludzi wobec autorytetu, czyli tak zwany efekt pasterza. Prowadzi\u0107 ono mo\u017ce do katastrofalnych skutk\u00f3w. Powa\u017cne badania pokazuj\u0105, \u017ce ludzie s\u0105 w stanie torturowa\u0107 innych, je\u015bli tylko odpowiedzialno\u015b\u0107 za cierpienie we\u017amie na siebie ich zwierzchnik. Z kolei podw\u0142adni wykonuj\u0105 \u015blepo ka\u017cde polecenie szef\u00f3w, nawet gdy jego niedorzeczno\u015b\u0107 spowodowana jest b\u0142\u0119dem literowym. Za\u0142ogi samolot\u00f3w mog\u0105 bez wahania zrealizowa\u0107 polecenie swego kapitana, czasem nawet samob\u00f3jcze. Wol\u0105 raczej zgin\u0105\u0107 wraz z pasa\u017cerami ni\u017c zw\u0105tpi\u0107 w nieomylno\u015b\u0107 szefa…<\/P>
\n
Wystrzeganie si\u0119 pu\u0142apek psychologicznych to tylko jeden z element\u00f3w prawid\u0142owo podejmowanych decyzji. Wiedza na temat psychologii decyzji jest unikalna nie tylko w Polsce, ale i na \u015bwiecie. Dopiero po przyznaniu Danielowi Kahnemanowi Nagrody Nobla z ekonomii w 2002 roku, na wydzia\u0142y ekonomii i biznesu najlepszych ameryka\u0144skich uniwersytet\u00f3w trafiaj\u0105 przedmioty maj\u0105ce w nazwie termin „behavioral”. Podej\u015bcie behawioralne do biznesu t\u0142umaczy dlaczego wykszta\u0142ceni w tradycyjny spos\u00f3b eksperci pope\u0142niaj\u0105 tak du\u017co b\u0142\u0119d\u00f3w. <\/P>
\n
Je\u015bli w swojej pracy: Podstawy psychologii, Dr Anna Piotrowska,
-kierujesz zespo\u0142em ludzi,
-podejmujesz trudne decyzje,
-masz za zadanie przekona\u0107 innych do swojego wyboru,
-a dodatkowo interesuj\u0105 Ci\u0119 najnowsze odkrycia psychologii poznawczej…
chcieliby\u015bmy zaprosi\u0107 Ci\u0119 na elitarne studia podyplomowe „Psychologia biznesu dla mened\u017cer\u00f3w” (link do http:\/\/www.biznes.org.pl\/studia\/program.htm<\/A>)
Studia te w odr\u00f3\u017cnieniu od dotychczasowych wyk\u0142adni biznesu k\u0142ad\u0105 silny nacisk na zwi\u0105zek twardej, eksperymentalnej psychologii z wiedz\u0105 o gospodarce i biznesie.
W programie studi\u00f3w znajduje si\u0119 mi\u0119dzy innymi:<\/P>
\n
Perswazja i manipulacja, Prof. Marek Tokarz,
Rozumowanie i argumentacja, Prof. Marek Tokarz,
Psychologiczne aspekty zarz\u0105dzania ryzykiem, Dr Tomasz Zale\u015bkiewicz,
Negocjacje, Mgr Joanna Pommersbach,
Psychologia zachowa\u0144 konsumenckich i marketingowych: jak sprzedawa\u0107?, Prof. Andrzej Falkowski, Dr Krzysztof Przybyszewski, Prof. Tadeusz Tyszka,
Podstawy teorii decyzji: b\u0142\u0119dy oceniania i decyzji, Prof. Tadeusz Tyszka,
Psychologia rynk\u00f3w finansowych, Dr Piotr Zielonka.<\/P>
\n